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經銷商“下鄉”必須要做的三件事(2)

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經銷商“下鄉”必須要做的三件事(2) 標籤:經銷商 家電經銷商 經銷商管理 家電下鄉 代銷商品

  行為要下鄉。行為下鄉,是說經銷商“下鄉”要“本土化”,要“入鄉隨俗”,要“到什麼山,唱什麼歌”,“見什麼人,說什麼話”, 那種“不洋不土”,不左不右,從內心深處不能改變自己的行為方式,註定會讓自己得不到鄉鎮以及村級渠道商的理解和支持,要讓自己與鄉鎮渠道“打成一片”,融入到他們的工作與生活當中去,就必須要讓自己的下鄉思想落到實際的行動上。那種“光打雷不下雨”的行為模式,是難以做到真正下鄉的。

  1、 構建城區—鄉鎮-村落三位一體渠道模式。根據“萬村千鄉工程”計劃,作為經銷

  商要努力打造以城區為龍頭,鄉鎮為堡壘,農村為據點的渠道聯營模式。城區網絡建設“醉翁之意不在酒”,目的在於影響、輻射和帶動農村消費,城市人的“意見領袖”作用在“下鄉”運動中,作用不可低估;建立鄉鎮堡壘級渠道,目的在於建立市場進入壁壘,通過鎖定鄉鎮級的核心渠道成員,對競爭對手進行有效攔截;而村落零售商店、食雜店、雜貨鋪、路邊攤點等,則是開發與掌控的重點,螞蟻多了也是肉,通過依靠這最廣大的“群眾”力量,作為經銷商可以快速反應,讓產品迅速鋪到終端,而無須大費周折。三位一體渠道模式,讓三者首尾呼應,互為聯動,“牽一髮而動全身”,從而可以達到“星星之火,可以燎原”之目的。

  2、 運作模式要符合鄉鎮村級渠道環節特點。下鄉“本土化”,就要根據鄉鎮、村級銷

  售網絡的特點,採取因地制宜的運作模式。比如,村級零售渠道,具有網點多,但單店單次進貨及銷售量小的特點,他們因為銷量及“本小”局限,不敢貿然大批量進貨,針對這些特點,作為經銷商就要根據他們的進貨習慣,採取“少量多送”的方式,即根據他們的銷售規律,按照1.5倍庫存法則,採取一次少送,定期多頻次送貨的方式,既不讓產品缺貨、斷貨,又能讓產品保持新鮮、快速周轉,而作為鄉鎮級分銷商,倒可以作為經銷商的在鄉鎮的“自家倉庫”,通過o予一定的配送或倉儲政策等方式,鼓勵他們多進貨,讓他們成為自己的鄉鎮區域物流配送商,讓自己的產品很快就能分銷到渠道末梢去,從而依託這個“中堅”力量,讓產品實現快速而良性循環。

  3、 要逐步摸索和建立規範化的運作模式。經銷商在實施下鄉運動過程中,要不斷地總結和規範自己的渠道運作模式,只有規範的,才是可以複製和推廣的,才是有價值的,因此,經銷商要想方設法,把“下鄉”模式加以總結和積澱,比如,針對渠道組織構建模式,產品分銷模式,促銷設計模式,物流配送模式,團隊管理模式,市場管理模式、財務管理模式、利潤分配模式等,總結和提煉出渠道組織體系、產品手冊、促銷手冊、配送手冊、團隊運作與管理手冊、市場管理手冊、財務制度與分配體系等,從而讓自己的“下鄉”活動,有章可循,自成體系,而讓對手難以模仿與超越。

  關係要下鄉。經銷商“下鄉”,將從交易營銷,逐漸過度到關係營銷。在中國這樣一個重感情,重關係的國度,關係的好壞往往能夠讓你的產品“或喜,或悲”,或“沉默”,或“爆發”,因此,經銷商除了要把大環境的“關係”,即政府關係搞好、搞活外,更重要的是還要把鄉鎮、村級渠道關係的“小環境”理順、理到位。

  1、實施雙品牌戰略。除了要把廠家的產品及品牌做好外,還要把自己的品牌,即經銷商自身品牌進一步“發揚光大”,比如,有的經銷商實現了公司化運作,註冊和擁有了自己的品牌,甚至實施了OEM模式,因此,在經銷商下鄉時,要更多地實施雙品牌戰略,讓這兩駕“馬車”並駕齊驅,從而既提防了廠家的“釜底抽薪”,斷了自己的後路,而且,還讓自己的品牌真正地成為自己的核心競爭力,從而人在品牌在,品牌在,關係在,關係在,銷量在,銷量在,利潤在,形成一條牢不可破的渠道價值鏈,讓商商關係不斷深化,最終同仇敵愾,一致對外,共同打贏市場這場持久戰、拉鋸戰、攻堅戰。

  2、突出經商不言商。經商不言商,乃經商的最高境界。因此,在經銷商實施“下鄉”運動中,作為經銷商一定要放下架子,伏下身子,拉下面子,與鄉鎮、村級渠道成員“結對子”,要擯棄“城裡人”的優越感,要知道沒有下游渠道的配合與支持,就沒有市場,沒有未來,因此,從這個角度出發,經銷商就要真正地與他們形成一種割捨不斷的“血脈”關係,要急他們所急,想他們所想,要融入他們的生活,要在他們婚喪、生子、店慶、喬遷等重大活動中,“該出手時就出手”,從而建立一種內在的情感聯繫,從內心層面真正地“俘虜”他們,讓他們成為自己的“鐵杆弟兄”,試想,如果經銷商與鄉鎮村級渠道的關係能夠達到不是親人,勝似親人的境界,所謂的產品銷售,也許更多的是一種水到渠成,自然而然的行為。

  3、打造商商一體化。即經銷商要與鄉鎮、村級渠道商建立一種以戰略雙贏為基本原則的合作夥伴關係,要實現一體化。這裡的一體化,不是流於形式與表面甚至口號的一體化,它更多地以互惠互利為基準,以利益共同體為軸心,能夠一榮俱榮,一損俱損。比如,要合理分配利潤,要明晰渠道成員分工,要制定大家認同、認可的“遊戲規則”,要建立一整套激勵、獎懲機制,以保證整個市場秩序、營銷價值鏈的有效、有序傳遞,最終保障整個渠道鏈條的大營銷、大利益關係的建立。

  經銷商“下鄉”,是市場的呼喚,是競爭的必然,因此,需要經銷商全身心地“撲到”“鄉下”去,開闢第二戰場,建立第二戰線,經銷商只有與鄉鎮以及村級渠道成員結盟,風雨同舟,甘苦與共,才能實現“以小博大”,才能揚帆遠航,建設渠道“新農村”,最終實現渠道的戰略共贏。

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