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怎麼才能與客戶建立長久的合作關係

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:麗人行

怎麼才能與客戶建立長久的合作關係 標籤:客戶關係 專業才能 職場關係 人際關係 夫妻關係

  合作夥伴關係戰略的實施

  鎖定客戶,這是建立合作夥伴關係工作的第一步。任何極具流動性的客戶無從談起成為合作夥伴,只有將業務關係穩定下來,圍繞着建立夥伴關係的各項工作才能得以展開。廠商要做的是對客戶更換供應商設置障礙,合理的利用客戶轉換成本這個因素,來造成其他賣主進入的瓶頸。此時廠商的努力在於:

  1、合作性客戶得到的產品、服務質量必須是一流的,供應商必須在技術上保持領先以維護自己的優勢地位。

  2、對目前的業務項目格外的用心。從客戶利益的角度出發多為其出謀劃策,以贏得客戶的信任。

  3、良好的人際關係。雖然人際關係只是強大業務關係的附屬物,但對業務交往的過程卻有着重要的影響。廠商與客戶的聯繫最終都是通過人的界面而實現的,人際關係的融洽是整個業務過程圓滿的開始。

  4、儘可能的說服客戶為適應廠商的產品、服務,對其業務流程、工作進行積極的轉變和投入。給予客戶充分的理由以相信這種改變是基於從長遠利益的考慮,彼此雙方都能夠從中受益的。

  通過以上工作廠商--客戶的合作夥伴關係基本能確定下來。但是從另一個意義上說,這實現的僅只是對客戶的牽制。如果廠商的努力就到此為止的話,進而轉到對客戶的擺布、控制上,只會使客戶不斷處於風險和威脅之中,即使面臨的轉換成本很高,客戶也會在適當的時機斷絕和廠商的一切來往。合作夥伴關係實則是一個雙贏的概念,只有廠商、客戶都能從這種合作中長久受益,這種關係才能持久穩固。所以廠商必須再做進一步的努力:

  1、擴展自身的服務能力。這裡的目標是做一些事情使客戶相信,廠商不僅能夠而且已經利用其知識和實力針對特定的客戶環境提供專項服務。

  2、增加對客戶業務的了解。對客戶的主要業務給予關注和分析,儘可能提供對其主要業務相關的特殊產品或服務,並且這種特殊利益是同行業其他競爭對手不易模仿的。

  3、增加對客戶行業的了解。認真分析客戶行業方面的雜誌、資料,並將這些信息主動提供給客戶。這樣做不是象徵性的討好客戶或是表示興趣,目的在於探察客戶的新需求,還能夠提供文件和證據說服客戶在新領域內繼續前進。

  總之,合作夥伴關係實則是一個雙贏的概念,只有廠商、客戶都能不斷的從這種合作中長久受益,這種關係才能持久穩固。然而,合作夥伴關係並不是一成不變的。隨着時間的推移,客戶自身的改變也會給合作夥伴關係帶來影響。建立一套客戶檔案,跟蹤、分析客戶的動向,並及時的對客戶的改變作出迅速積極的反應,廠商才能將這種合作關係維持下來。

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