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解套葯企otc銷售困局 整合渠道謀變突圍(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:曉艷

解套葯企otc銷售困局 整合渠道謀變突圍(2) 標籤:otc 解套 tcl 銷售渠道 eoto服飾

  根據以上存在的困局現象,醫藥企業的矛盾焦點就在渠道上,OTC市場的關鍵就是如何整合好渠道,開展“脫銷行動”成為我們要探索的關鍵點:

  1、渠道的可複製性是否符合企業產品要求;

  零售渠道是否可以挑選,成為有選擇的銷售,就是目前需要整合的關鍵步驟,一級渠道在產品進貨后,企業展開的同步調查依靠業務人員已經遠遠不夠,需要不斷增加企劃力量,每1個月要做一次渠道零售綜合判斷,及早發現問題,解決問題,問題是渠道如果出現差錯,那麼後面的銷售就是虛設的架子。

  2、新營銷創新辦法展開新的銷售思路;

  無論怎麼提倡終端新場地的開闢,要求必須是有好的促銷方式與辦法,OTC藥品的促銷需要改變傳統依靠的三大方式:營業員 店招 促銷人員。而是需要組織一場集中力量的區域主題促銷活動,比如“ 優惠 節日”,在通過數據庫銷售的基礎上,舉辦各種促銷節日,依靠老百姓的力量,來促進產品的“遊行銷售”,不斷積累產品的總體量化指標。

  3、階段性銷售也是一種辦法;

  醫藥企業在制訂銷售計劃是按照年平均銷售與季節銷售來制訂的,很少有階段性策劃來指定的,也就是依靠傳統的銷售分解辦法來制訂的,大部分是靠計算出來的,然後增加百分比,這樣的計劃配合年度廣告投入,就得出年銷售目標,實際上這樣的銷售指標不科學,也很難執行操作,因此,需要對一個產品進行階段性的主題策劃,配合什麼樣的武器,做什麼樣的投入,分析得出多少具體銷售客戶,集中反映出活動的要點,這樣可以靈活掌握年度階段的銷售,非常有利於目標的完成。

  4、OTC市場在不斷演變中找出規律;

  OTC市場的變化很快,快到好像農貿市場的菜價,一天一個變化,其變化的原因主要是競爭與國家目前的政策,由於大政策在社區醫療體系上,OTC作為變化中的支撐,也隨之起舞,其規律有幾點,一是價格變化;二是包裝變化;三是促銷行為變化;四是提點變化;五是銷售手法與駐點費用變化;六是展示產品變化;七是關鍵的連鎖店變化;八是新聞製造與活動手段變化;九是廣告變化;

  醫藥企業在看別人變化的過程中,不斷分析自身的位置,找出差異化銷售的要點,不斷擴大影響力,為產品的銷售煽風點火。

  5、我賣我的,你賣你的,有誰說了算;

  OTC產品很大程度上是依靠渠道自身的影響力來完成的,企業自己在努力促銷的基礎上,找到合適的賣主,也是非常關鍵的,很多企業為了籠絡藥店的銷售人員,開展各種活動來打點關係,促進銷售,目的就是促銷,但也做的爛,現在需要動用的手段要依靠技術,創新一種現場促銷的技巧,比如營業員與老闆的積分處理,營業員的可持續推動激勵,現場高新促銷設備的引進等等,賣的必須是佔有者的心態,要不就是浪費,隨大流起不到作用。

  醫藥企業的終端銷售是老話題,但老話題需要常常點破它,最近關於終端的話題漸漸失去市場,就是創新的動力在不斷降低,終端銷售掌握的渠道在不同體制下,也出現心的變化,我們時刻需要關注醫藥OTC裡面的局部與全盤,打通渠道與終端零售的互為關係,這樣才能夠配合走出銷售的陰霾。

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