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解套葯企otc銷售困局 整合渠道謀變突圍(1)

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解套葯企otc銷售困局 整合渠道謀變突圍(1) 標籤:otc 解套 tcl 銷售渠道 eoto服飾

  醫藥行業生產企業與商業渠道經營矛盾隨着市場化的進程,也逐步暴露,尤其是OTC產品上,渠道佔據區域地域優勢,大量開設零售終端,形成終端遍地開花,結果導致貨物不斷被終端積壓、產生銷售出貨多、匯款少,經營面積擴大、營銷From EMKT.com.cn成本擴張,醫藥企業出現產品大量被零售渠道佔有,形成困局的局面。由此,醫藥企業思考如何改變目前的經營局面,如何從零售渠道的困局中解套出來,成為醫藥企業創新試水的突破口,也是企業增加贏利,減少貨物成本的一個機會。

  醫藥企業開始圍繞零售終端尋找的突破關注在OTC上,院線市場相對比較好控制,做好產品與醫院的對接,做好固定的產品採購招標程序就可以實現,但大量的藥店經營就出現問題,由於我們對醫藥零售缺乏實際意義上的規範,因此市場要形成規模化的突破,難點就在於如何整合零售渠道,如何解決渠道的地域控制與銷售利潤分配問題,根本上謀求的變化角度就在市場的整合與協調上。

  困局與現象:

  (一)批貨匯款形成的銷售難點;

  按照以往慣例,除去特殊的商品之外,合作渠道銷售商採用批貨結款的方式,這種方式的風險基本上就是醫藥企業承擔著,而渠道銷售商坐收利益,企業所面臨的困局越來越大,而匯款基本上成為企業的一個巨大包袱,收款要打點關係, 收款要輪庄、收款要請客、回扣等現象就說明了終端匯款弊病的存在,本來屬於企業自己產品銷售所得,周轉時間被拖延,影響企業的正常生產,這種現象的存在,耗去了企業大量的精力與成本,已經成為企業尋找突破的一個急症。

  (二)網絡遍地出現的貨物積壓;

  醫藥網絡的迅速崛起,很大程度上是拓展了產品的銷售面積,但是,醫藥經營與藥品銷售的特殊原因,造成網絡內大量產品屯聚,產品的數量在迅速增加,企業生產成本也就迅速增加,而成本的增加產品的渠道終端越多,勢必導致資源的浪費,成為新的企業包袱。

  (三)終端增加出現管理成本加大;

  終端的增加有利有弊,嚴格來說,目前的市場環境增加終端已經成為銷售的一個累贅,很多終端點的銷售業績非常差,面積加大企業為了拓展銷售,需要對終端渠道進行疏通,無論是廣告或者促銷,都是管理與經營成本在迅速擴張,在不斷變革中的渠道管理,已經凸現出支出費用上漲大於利潤上漲的局面,因此,難點也就產生在如何贏利上。

  (四)渠道環節增多價格控制受阻;

  醫藥渠道在國家階段性放開的情況下,讓老百姓看的起病與買的起葯變成一句空話,藥品銷售價格依然出現矛盾,充其量是便利了老百姓,但由於醫院與藥店在相當程度上有競爭的角色,處方藥品在藥店的銷售並不看好,所以無論怎麼轉變,藥店的OTC銷售實際上是傳統藥品與中藥的陣地,要想突破,必須入手對OTC藥品的重組,以及促銷的跟進。

  (五)點多面廣產品推廣競爭難度擴大;

  最近國家在藥品包裝上、價格上、促銷上的規範,等於要求在競爭上要處於藥品企業同步,不能增加成本的基礎上,以老充新,控制價格的新一輪上漲,藥品作為特殊商品,其競爭的難度也增大不少。而零售企業為了佔據有利區域地位與影響力,迅速增加藥店規模與品牌拓展,藥品銷售除了廣告以外,幾乎沒有什麼辦法能夠促進銷售了。

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