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銷售人員的核心能力

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小李子

  大家知道,隨着目前市場競爭的日益激烈,終端取勝的思維意識,已經越來越為廣大的企業所認同,而要確保終端取勝,最重要的就是要有一支強有力的銷售隊伍.

  我在這些年從事銷售管理的過程中,看到過很多條件不錯的銷售人員,他們或很有天賦,或具有很好的專業背景,但很遺憾,出於各種不同的原因,他們都沒有在銷售工作的崗位上得到更好的發展.但同時我也看到,一些看起來資質平平的銷售人員,卻干出了不錯的業績.那麼他們成功的原因又是什麼呢

  如何成為一名成功的銷售人員,我們可以從兩個層面進行探討,一個是需要具備的基本素質,還有就是核心能力.所謂基本素質,主要指工作踏實,認真,刻苦,品行端正, 而這些,也是作為一名銷售人員的基本條件.今天在這裡,我們主要是探討銷售人員需要具備的核心能力.

  一、 承壓能力

  我在有時侯和銷售人員交談的時候,大家會開玩笑說,銷售工作是承受壓力最大的工作,因為不僅要扛着壓在肩膀上的巨大指標去拚命工作, 還要去面對主管經理的一次又一次的督促,而不管這些督促是有道理還是沒道理. 當銷售員面對客戶的時候,即使你心裡有天大的委屈和不痛快,也要對客戶笑臉相迎,裝做跟沒事人一樣,可即使這樣,等來的也許還是客戶的冷漠與斥責.

  在這些困難面前,很多人會感到迷忙和沮喪,於是選擇了放棄,或者是消極的工作,而他們這樣做的結果,自然是會使成功離他們越來越遠.因此我認為,如何能擺正自己的位置,端正自己的心態,去面對壓力,去承受挑戰,是每一名銷售人員,必須具備的核心能力.這一點,對於那些剛走出校門,邁入工作崗位的年輕人尤為重要.

  要想鍛煉自己承受壓力的能力,希望大家能注意以下幾點:

  1. 加強自己的責任意識.這裡所談到的責任意識,並不單單指要做好工作的責任感,更重要的是要對自己的發展負責.很多商界的知名人物,他們都是從做銷售員作為開始自己職業生涯的第一步,而從事銷售工作的經歷,往往對他們最後走向成功,起到了重要的作用, 原因之一,就是鍛煉了自己的心態.

  所以當你感到巨大的壓力的時候,首先要想到的,則是要積極的面對,把他看做是鍛煉自己的機會,因為這正是你以後走向成功的必經之路.

  2. 當然,談到壓力,並不僅僅意味着困難,我們同樣也可以用輕鬆的方式來面對,要學會在工作中去感受快樂.當年中國足球隊的主教練米盧的兩句話,始終給我很深的印象,那就是:”快樂足球”和”態度決定一切”.

  其實工作也是生活的一部分,充實的生活,輕鬆的心態,也會對我們解決工作中的問題,和去面對壓力,提供很大的幫助.

  二、 分析能力

  隨着經濟的發展,每一個領域的市場競爭都是非常激烈, 廣告戰,終端戰,品牌戰,到處都是硝煙瀰漫.企業為了獲取更大的市場分額,不斷的投入人力和物力,但往往並不一定就能夠取得好的結果.原因很簡單,要想在市場競爭中取得勝利,不僅要靠資源的投入,更重要的是對市場機會的敏銳的分析能力.

  作為一名銷售員,或許整體的市場運做,並不是我們所考慮的範圍,但每個人面臨的仍然是一個小的市場,一個”微觀市場”, 大家要學會如何發現你的市場里的機會,如何能夠在與競爭產品的戰鬥中脫穎而出. 因為這將直接體現出你的業績,而優秀的工作成績,將為自己未來的發展打下堅實的基礎.

  我曾經接觸過一個醫藥代表,他的成績很突出,原因之一,就是他的目標客戶的選擇,一般來說,醫藥代表的目標客戶都是本醫院的主任醫師,或者是常門診醫生,而他的目標客戶則是選擇了進修醫生.在一般人看來,進修醫生在醫院的時間短,不好培養,同時他們的專業水平低,也不太好交流.

  但在這位醫藥代表看來,大家都不把進修醫生當作目標客戶,給了他一個機會,因為進修醫生往往來自外地,孤身在外,所以更需要朋友般的交流,同時進修醫生一般都比較年輕,所以膽量大,敢開藥. 看到了這些特點,這為代表開展了一系列的工作,最後取得了不錯的成績.

  通過這個例子,我們不難發現,一個銷售員要學會去動腦筋來分析自己的市場,它主要包括對你的競爭對手進行分析,找出你的強項與優勢, 發現你的微觀市場的獨特之處,只有這樣,你才有可能去發現更多的機會,去向公司爭取更多的資源,來做好自己的工作. 

  三、 溝通能力

  談到一個銷售人員的應該具備的溝通能力,它主要體現在兩個方面:

  第一是要具備良好的表達能力,因為銷售人員的主要任務之一,就是要向客戶宣傳並接受公司的產品與服務,因此需要能夠清楚的介紹出產品或服務的優勢,以及能夠給客戶帶來的利益. 我相信我們的客戶,每天都會接觸到很多的同類產品,如果你的介紹不能給客戶留下深刻的印象,並最終使客戶採取購買的行為,那麼銷售人員的業績也就無從談起.

  溝通能力的第二點,就是銷售人員能夠通過與客戶的接觸,發現他們的潛在需求,做好客戶服務的工作.當今的時代是個客戶至上的時代,”客戶導向”,”客戶就是上帝”等口號,經常會掛在我們的嘴邊,但如何才能真正做到,並讓我們的客戶表示滿意,這就要求銷售人員與客戶的良好的溝通.它包括一定的拜訪頻率,客戶類型的分析,需求點的尋找與滿足.為了能夠做到這一點,有很多銷售技巧方面的培訓可以幫助大家.

  但是在這裡,我要和大家強調的,是對客戶真誠的態度,我見過很多的銷售人員,即使他們後來離開了當時的工作崗位,仍然和原來的客戶保持着很好的關係,而在這個時候,他們已經不是客戶的關係,而是成為了朋友.有一句話我很讚賞: 你如何對待別人,別人就會如何對待你. 我們與客戶的溝通, 不是一次,兩次,也不是一天,兩天,而是需要長期的接觸,所以這就更需要我們每個銷售人員用真誠來打動你的客戶,日久天長,相信你的客戶也會最終為你的真誠所打動.

  記得前兩年,我在大年初三給一個醫藥代表打電話,他不在家,而是在醫院,與值班的醫生在一起,我相信這次拜訪,他們不會談什麼產品,但是卻會給這位醫生,留下深刻的印象的.

  作為一名成功的銷售人員,他需要具備很多方面的能力,今天在這裡,我結合自己的經驗,談了三個方面的核心能力,即承壓能力, 分析能力, 和溝通能力.

  要想真正具備這三個方面的能力,大家還需要不斷的學習,而真正的學習機會,則是在工作實踐中去摸爬滾打,去實踐,去積累,才能有更多的收穫. 

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