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如何和客戶溝通報價

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:雷風

如何和客戶溝通報價 標籤:客戶溝通 報價技巧 淘寶客戶 客戶關係 客戶服務

  對於服裝來說,仿品或者盜版等不正常的競爭手段層出不窮。同樣的款式,價格相差可以達到幾倍,甚至幾十倍,源於品牌與盜版的區別或者與仿品的區別。

  面對客戶對於價格的選擇,我們可以通過以下的方法,從產品,品牌價值,或者引導客戶選擇正規的產品。

  1、 以情感人、以理服人。

  可以這樣說:“先生/女士!我們是正規專賣店,所有產品全是一手行貨,有廠方正式授權,可以開具國稅發票,嚴格履行三包服務,決不會弄虛作假,使您買的放心,用的舒心。零售價格是全國統一價,公司規定是不允許降價的;可以隨時退換貨,對於經銷商來說,我們可以提供滯銷退換貨的服務......,如果降價的話我們就賠錢,不賺錢的生意我們總不能做吧!有些“小店”的產品是便宜,但我不敢保證他們的就是正規產品;況且低價出貨的公司,已經透支了服務成本,他們的經營時間有限,如何能為您退換貨等服務。既然您已經決定購買,為何不考慮正規的品牌,感受品牌的力量,買個放心呢?

  很多客戶可能覺得便宜才是硬道理

  2、你可以嘗試着尋找你們公司的差異化優勢(獨特賣點)——公司有實力、信譽好、服務更有保障、可以開增值發票、可以退換貨、可以免費提供贈品或者包裝等等……。少數客戶:“這些另外一家承諾的更多……。”

  3、降價——比對方更便宜。

  先不說降價后還有沒有錢賺,但是你降完價以後,客戶肯定還想更便宜,當你已經沒有降價空間時,個別客戶還會想:“肯定還可以便宜,看來我還是沒有找到最低價,再去另外一家看看。”然後扔下一句:“我先去別處轉轉,沒有更合適的就到你這兒來買。”

  4、當降無可降、退無可退時你怎麼辦?眼睜睜的看着客戶走掉嗎?——只有鋌而走險、以退為進。

  有時少數客戶已經認準了一款產品,同時又被其它公司的銷售員在成交無望之時惡意告訴客戶底價——我做不成的生意,別人也別想做

  報超低價留住客戶,給自己一個轉型的機會。

  所謂的“轉型”就是通過觀察交流快速的分析客戶,並建立信任關係,同時深入挖掘客戶的需求,充分了解和熟悉其已有購買意向的產品,接着找出該產品的缺點,並引導客戶“全面認清”自身的需求,及該產品不盡不意的地方,讓客戶自己否定原來的意向產品,然後主動向你請教,這時再拿出早已為客戶準備好的“最適合的產品”進行消費體驗,並快速實現銷售

  為什麼要報超低價,甚至低於成本價?

  因為這種客戶只對價格感興趣,對於銷售的防備意識很強,同時“貨比十家”已都知道了“底價”。只有從其最敏感的價格入手才能讓客戶感覺你很“實在”、信任你,使客戶敞開心扉,了解到更多的客戶信息,做出正確的判斷。(當然這個價格不但要低同時也要合理,不能低的讓人無法相信)這個階段叫——攻心。

  對於這類客戶來說,只有獲取信任才有可能“引導客戶了解”其它產品(直接介紹產品防備心強的客戶會有抵觸心理),從而激發客戶的興趣,並潛移默化的影響客戶對產品的認識和觀點,然後再善意的幫助客戶對其需求進行專業的“全面分析”,指出“寸有所長、尺有所短”,最適用的才是最好的。這個階段叫——洗腦。

  接下來就要通過消費體驗來提高客戶對新產品的感性認識,再用低價(相比原產品)、贈品、促銷等優惠使客戶產生理性認可,最後表明這款產品多麼旺銷、貨源緊張、促銷期已過、這是“最後一台”、商場里獨此一家,別無分號,步步緊逼、刺激客戶產生衝動性購買。這個階段叫——成交。

  到了這一步,這時的產品銷售就根本不存在價格問題了。

  5、但有的銷售員無法領悟“轉型”的精髓,或沒有成功轉型怎麼辦?這時客戶堅持要購買原產品,而且你的價格是負利潤,你賣也得賣,不賣也得賣

  救命絕招——“瞞天過海”。既使轉型失敗,你對客戶的需求也已經全面的了解並經過了深入的分析,客戶對你也有些信任,防備會大大降低,如果客戶覺的你非常專業也許會言聽計從,這時你可以建議客戶再購買一些別的款式。

  正是失之東隅,收之桑榆;也可以說西方不紅東方紅。

  6、救命絕招不靈怎麼辦?

  最後的希望——“拋磚引玉”。這時如果該客戶是個大客戶的話,也不妨先賠錢銷售並以此留住客戶,建立良好的合作關係以後總會有賺錢的機會。

  所謂放長線釣大魚

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