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銷售管理的新思維繫列之--一位生產總監眼中的銷售管理

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銷售管理的新思維繫列之--一位生產總監眼中的銷售管理 標籤:銷售管理 創新思維 創新思維訓練 混沌創新思維 生產管理

  《銷售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過一位生產總監與銷售管理顧問的對話,提出了銷售管理領域一直沒有重大突破的根本原因是,我們將“銷售流程等同於銷售人員工作流程”。

  下課的營銷總監

  做諮詢顧問有一個優勢,就是你有機會近距離地接觸到那些平常在行業雜誌、電視媒體上才能見到的人。你可以平等地、近距離地觀察他。當然,如果他相信你,他會告訴你做決定時的焦慮;如果你運氣好的話,他也許會告訴你當時這些決定究竟是好是壞,以及為什麼。

  我是做營銷諮詢的,與不少企業營銷總監變成了朋友。我發現這些人有兩個特點:第一,“企業壽命”短,也就是一、兩年,第二,收入高。我的這些朋友的年收入大多在25到40萬間。今天他是張家的總監,明天“下課”在家,後天又空降到李家當高管。追蹤這些人是件不容易的事!

  學完TOC(Theory of Constrain 業內稱為“制約法”)后,我着手研究一個專題-下課之後的營銷總監,目的是讓我的同事今後在面對他們時,多一份從容與自信。 

  研究沒有我想象的順利,但小收穫不斷。比如,我發現一種現象:下課後的時期不同,營銷總監的話題不同。剛下課時,總監們談的無一例外是“人事與政治”,所描繪的多是現代版本的岳飛“主上不明,奸臣當道,風波亭遇難”或童話版“潔白的羔羊,陷入一群陰險資本狼中;下課一年半載之後,他們往往會做有限的自我批評。唉!用錯人、對新品希望過高、太心急、戰線過長…..但對自己的方向是堅信不疑;兩三年後,談起當年之事,這些總監(收入比原來多了一半)會對自己全盤否定,有的甚至對當初“奸臣”讚不絕口,“現在我們常通電話,成了朋友”。

  “我現在自己管生產了”

  我的一位老同事,離開可口可樂之後當了一家民營企業的營銷總監,不斷遭“奸臣”所排擠,最後終於在18個月後就滑鐵盧了。據他介紹,這位“奸臣”是企業的生產總監,老闆的創業夥伴,曾經參與謀劃了不少“忠良”,手中沾滿了“空降精英的鮮血”。

  中秋節總監給我發問候“短信”,我才知道他又到另一家民營企業做“副總”,讓我安排時間到安徽看他,說有要事協商。

  我碩大的瓜子車間找到他,他一身工廠制服,掛着紅綠相間的胸卡,有點像機場的安檢員,比起從前糖酒會的客戶聯合會上的“西裝革履帶胸花”的形象,真有點滑稽可笑。

  “我現在分管生產,我們廠的不少地方是有限開放的”他非常開心,一定要帶我參觀這條“世界最大瓜子”流水線。我發現他好像換了一個人似的,內斂、開心、不像過去那樣咄咄逼人。

  在他的辦公室中,他說自己有今天,要感謝兩位老闆,第一個是讓他下課的前任老闆,第二個是這個讓他搞生產的現任老闆。我幾乎不敢相信自己的耳朵!

  “這段時間我想了不少問題,主要是從生產管理的角度反思銷售管理,我想了自己15年銷售管理的經歷:可口可樂12年,啤酒廠3年,白酒不到兩年。好像明白了一點,但又說不清。周末這兩天你老弟就不要回去,我們好好嘮嘮。你幫助我理一理,看能不能搞出來點名堂來”他開門見山的說,“你幫助我這些問題整明白,我還是要回去搞銷售的!”

  他提出要與我合作。具體步驟如下,首先將他的觀點“梳理下”,變得“條理點”,然後要在兩家典型的企業驗證,搞兩篇高質量的案例,最好能發展成為一種流派。

  “現在連“盤中盤”、“2+3”、“直分銷”都變成了熱門理論了,為什麼我們不能有自己的觀點?我們都做過銷售總監,你現在又再做顧問未總監服務,我們比他們條件強多了!”他憤憤不平道。

  我們現在明白了銷售總監為什麼這麼累了?

  “過去,我們總認為生產經理管理的是機器,銷售經理管理的是人,人比機器複雜,所以銷售管理複雜,所以銷售總監累。”其實這種是不對的。

  “生產管理相對容易一點,是因為它的背後有一套成熟的理論指導着,這些理論是建立在科學與嚴格邏輯基礎上,並在一些工業巨子手中運用得淋漓盡致,後來在推廣中又得到了廣泛的驗證。”

  “自從泰勒的《科學管理法》之後,生產管理的理論流派層出不窮。這些理論變成了大學與研究生的公開課,專業的老師教授這些,社會上如你這樣的顧問公司也在傳授與實施這些理論中獲利。就是一個Lean( 注精益管理),出來多少書,又有多少公司因此盈利。”他隨手從書架中拿出兩本書,拋在我的面前,一看是《改變世界的機器》、《豐田汽車公司的案例》,我承認自己沒有讀過。

  “你要讀讀,這兩本是給你的!”他連參考書都給我賣了,看來他是真的,我抖擻了精神。

  “可銷售一直在“科學”還是“藝術”的爭論之中。除了西北大學的《市場營銷學》中有些銷售管理的一些片斷,市面上銷售管理只是一些技巧堆積,背後從來就沒有一套理論指導着。”

  “沒有理論指導的實踐就是盲目的實踐。老闆是非常現實。銷售總監非常累的原因就是沒有一套理論可以參考。我現在管理生產就非常輕鬆”

  我邊做記錄,邊體會這些話的分量。

  銷售總監要向生產總監學習,而不是向顧問公司學習,更不需要到國外學習。

  “我也遇到不少營銷顧問,對了,你不在其中!其實他們是策劃公司、廣告公司與培訓公司。他們擅長的是創意,並不擅長邏輯與流程。他們在企業導入的是新的概念、新產品的包裝與設計、導入市場的速效方法。這些人口才是好,但大多並沒有銷售背景。”

  “銷售培訓的價值更是微乎其微,有的講的是個人成功學,所謂的“實戰派們”乾脆照搬外企、著名標竿企業銷售模式。”

  “銷售管理只相當於上個世紀20年代生產管理的水平,國內是這樣,國外也是這樣。我認為在銷售管理上,銷售總監要向生產總監學習,而不是向顧問公司學習,更不需要到國外學習。”

  怪不得,我最近的生意不好,原來生產總監在搶我的飯碗。我邊記錄並想。

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