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早會+晚會+經驗分享,迅速打造優秀業務團隊

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早會+晚會+經驗分享,迅速打造優秀業務團隊 標籤:創業經驗分享 創業分享 業務員 招攬業務 優秀作文

  05年3月,本人從國內一家知名台資企業離職,參與了一位老闆的投資項目-成立行銷公司,代理塗料產品的銷售;代理的是國內一家著名的塗料企業的產品,國內生產和銷售都在前2名。對於我來說是從事一個新的行業;我是學化工方面專業的,對於油漆塗料有一定了解,同時在原單位從事的是銷售管理;原來想着銷售方面是輕車熟路的,只是行業不同,產品不同,通路不同而已。可是在實際的銷售過程還是遇到了很多問題。

  自3月起開始組建公司,進行人力的招募,這位老闆不要有行業經驗的人,因為之前的經銷商啟動本省的市場沒有成功,產品的知名度很低,還有很多負面的影響;塗料行業的業務普遍素質不高,有經驗的人會有包袱;快速消費品行業的業務比較勤奮,而且沒有包袱;於是通過朋友的介紹,找了很多在快速消費品行業干過的業務,有可口可樂、娃哈哈、農夫山泉、伊利、箭牌、康師傅等等,都有過拜訪終端的經驗,共同點是都沒有銷售化工產品的經驗。

  新人入職后,首先是培訓塗料的專業知識,然後進行銷售通路的培訓,1周下來,大家對行業有了一定認識,然後就激情澎湃,迫不及待走出去拜訪和銷售。我安排了區域,派業務出去拜訪客戶。現實的狀況是銷售團隊里沒有一個人做過這個行業,也就沒有一個老銷售人員來帶他們。第一天,90%的人沒有訂單,第二天仍然如此,經過幾天,大家都有些泄氣,每天開會時大家都說困難很多,問題也很多,需要公司繼續給他們培訓。我放下了手頭的行政工作,帶領業務去現場-裝修工地查看,發現塗料的銷售是針對消費者直接推銷比較多,是我們以前所沒有遇到的,首先是進入裝修的工地現場后,不知道目標客戶是誰,搞不清楚要向誰推銷;而且銷售的話術很生硬;這樣的成交率就很低,當然專業知識的缺乏也是不成交的原因,但是他們在跟客戶接近以及溝通的技巧都是沒有問題。

  跟幾個骨幹做了很深入的研究后,進行分析,之前在做飲料銷售的時候我們每天都會開早會和晚會,早晨是報告拜訪計劃,晚上是總結拜訪結果。我們每天的會是在開,但是會議效果不佳,針對問題的解決沒有給大家提供意見,而且業務的行業經驗不足,要快速使其成熟必須要有老帶新的做法,而事實上是沒有老的業務,只有一些書面的文件。

  我們改變了方法,首先是把計劃做好,先做好市場調查,把有在裝修的小區分類,根據消費水平和開發人做分類,單位集中建房的優先選擇,因為消費者集中,容易形成口碑。每天早會:制定計劃,今天要去哪幾個小區,那些小區的開工進度到了大多數在做油漆階段了,今天預計要拜訪幾個客戶,客戶的情況怎麼樣,成交的幾率有多大?晚會:彙報今日的拜訪情況,成交情況,問題做一個匯總;每天都有幾個成交比較好的業務,請他們總結經驗,跟大家講一下自己成交的過程,發表以後,結果大家都很興奮,感覺收穫比較大,而且還有其他業務提出疑問,發言者作出解答,這樣每天的晚會都開的氣氛熱烈。每個人遇到的問題和困難都不同,如何來解決?大家討論后就得出一些比較好的方法,尤其是針對不同的消費者,不同的施工階段,找出每個家庭購買的決策人,大家都是從不同的情境中總結初不同的方法,是非常寶貴的經驗。慶幸的是,業務們都有推銷的經驗,只是沒有行業經驗,大家對於問題的解決都能提出一些好的方案。

  後來就要求每個業務每天寫一篇案例分享,就是把自己成功的經驗寫出來,每天的晚會進行經驗的分享,業務進行發表,其他人有疑問,馬上提出來,相當於把好的經驗做推廣,就是這樣,每天不斷的培訓,經驗分享,好的案例分享給予業務一定獎勵。很快業務的績效就提高了,成交率、成交金額很快地提升,公司開辦的第二個月就突破了原區域的歷史銷量記錄,大家也是熱情高漲。2個月就帶起一批有經驗的銷售團隊;後來進行業務分組,把優秀的業務員提拔起來,教導管理經驗,對於新進的業務,採用內部訓練結合協同拜訪的方式,老人帶新人,效果就更好了。我們把案例分享的方式又改為每周2次,每次用專門的會議形式,一直持續到年底,才逐步降低頻次。後來成立的小區開發部,採取這樣的教導模式,很快就培養出了一批優秀的團隊。至今我離開了那家公司有一年多了,原來的業務人員成了公司的精英和再發展的基礎。

  總之:早會+晚會+經驗分享,同時貴在堅持,很快就能將建立起一支學習氣氛濃厚的團隊,一個人的能力增長會體現在他的工作績效上,績效提高了,學習的勁頭也就更足,團隊的能力就能迅速提高。之後在其他的企業我把案例分享的方式加以發揚,對於市場問題的解決起到了很大作用,關鍵是業務的參與和管理者的堅持;在跨入新的行業和新的區域時,善用好這些方法,一定會有很好的績效。

  艾春明,台資企業從事快銷品生產、銷售管理、企劃工作10年,民營企業工作3年,有豐富的生產管理、業務管理、通路規劃經驗,希望與廣大愛好營銷的朋友多多交流。聯繫電話: 13572992096,電子郵件: aaccmm@263.net

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