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簡單營銷十五步法:明道釋義解惑(4)

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簡單營銷十五步法:明道釋義解惑(4) 標籤:簡單營銷 簡單賺錢 簡單管理 淘寶營銷 營銷法則

  為什麼要重建經銷商價值鏈?用承前啟後來形容經銷商作用一點也不過分!營銷價值鏈是一套環環相扣的系統,我們可以想想看,我們提出思維四個價值鏈哪一個是可以省略的,不要說省略,即使是價值鏈不夠通暢,也會嚴重阻礙市場的進一步發展!

  經銷商,免費的業務員,為什麼不用?

  經銷商,免費的倉庫,為什麼不用?

  經銷商,免費的區域經理,為什麼不用?

  經銷商,免費的物流平台,為什麼不用?

  經銷商,免費的資金庫,為什麼不用?

  經銷商,免費的情報員,為什麼不用?

  我們的辦事處不要與經銷商爭利,因為我們製造商的價值鏈在哪裡擺着呢。天下不是什麼樣的錢我們都可以去賺得!我們的辦事處不要與經銷商爭功,屬於別人的我們無法替代。因為我們很多的辦事處與大區不能正確處理與經銷商,二批商之間關係,導致我們效率很低,導致經銷商價值鏈斷鏈了,自然,我們的市場就天天是險象環生,風雲不斷!

  終端價值鏈是否有問題?

  終端的價值鏈同樣存在很大問題,主要表現在兩個方面。

  其一是價格錯誤導向帶來的利潤預期落空,終端商從狂熱走向理性;

  其二是終端動銷不理想帶來的終端消費流量很低,使得我們終端貨架越來越小。

  終端商上述兩個問題是不可能通過我們現有的營銷手段來解決,比如鋪貨率,比如生動化,這兩個問題還在一定程度上影響了市場鋪貨率與生動化的提升!但如果能夠合理利用經銷商價值鏈,可以在一定程度上緩解這種終端商壓力,如果由製造商去完成這個環節,阻力一定會更大。價值鏈之間一定是相互影響,相互制約!

  終端商價值鏈單個的力量還是非常有限的,就好像單個老百姓,他的力量也是非常有限的。但是,終端商一旦對我們的產品形成潛在的默契,潛在的排斥,這就非常危險!這種集中成片的拒絕可能使我們有貨,有好產品無處銷售的尷尬!我們一定要警惕終端商集體“失語症”,多管齊下,解決終端商價值鏈關心的問題!

  終端商價值鏈問題解決辦法

  終端商問題直接的因素來自於經銷商,但深層次的原因卻是來自於製造商。所謂解鈴還須繫鈴人!我們在製造商價值鏈塑造上提出的產品戰略與價格策略,以及我們提出的經銷商更多參與終端商建設,就是從根本上解決終端商價值鏈面臨崩潰危險。提升產品,就是為了加大終端商產品的流量,使得終端商動力從商家動力型向消費者動力型轉移,使得我們的產品即使終端利潤比較薄,但是由於消費者需要終端商也不得不進貨。就好像啤酒產品,利潤卻是很薄,但是,任何一個做零售的終端商都不可能拒絕啤酒產品,因為其流量比較大,其實際利潤也比較高;一定不要營造我們這個產品在各個環節利潤都很高的錯誤信號!這是一個非常危險,非常不利於我們推動產品市場銷售升級的錯誤信號!終端商的利益其實比較容易滿足,我們要將牛奶果盤的終端利潤認知鎖定在快速消費品這個空間範圍之類,從而解決終端期望值比較高的問題!實施分渠道戰略,解決特通即飲渠道對於利潤的期待。

  消費者價值鏈是否有問題?

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