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和你的經銷商一起吃年夜飯--廠、商曲線心理戰(一)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:紅細雨

和你的經銷商一起吃年夜飯--廠、商曲線心理戰(一) 標籤:經銷商 家電經銷商 經銷商管理 一起創業 管理戰略

  年末了,無論那個行業的市場專員、銷售代表,還是區域經理都已經整理了厚厚的一沓A4紙,密密麻麻寫滿了對過去一年裡工作的總結以及來年的展望。首先,當然要隆重的介紹了自己在過去的一年裡取得的業績;然後,再簡單的羅列一下工作的失誤,並且要陳述一下客觀的困難,或是市場競爭異常激烈、或是經銷商配合不利。總之,問題的關鍵不在自己;最後,就是瘋狂的暢想未來的計劃,越看越心潮澎湃的那種……

  現在我要說,如果此刻還沒有關上電腦,建議在最末尾加上這樣一句話:為了更好的開展市場工作,我決定今年陪公司最有價值,或最有影響力、最有潛力的經銷商吃一次年夜飯。

  心理戰的必要性

  俗語有云:鬼老精人老伶。那些在商場上摸爬滾打了幾十年的經銷商,恐怕此時比鬼都精。越是年紀大、越是經驗豐富,就越是要求萬無一失,往往廠家發展策略再他們眼裡會成為一種不可預測的風險投資,所以如果依靠這樣的經銷商隊伍,結果就是徘徊不前。所以,在合作初期就必須先將這些經銷商的心理障礙打通。但是,可以肯定的是如果業代們帶去的僅僅是一籮筐的豪言壯語,那經銷商也只會當作笑話聽聽。

  當然出現這樣的狀況,但是並不表示這些久經沙場經銷商不會再像從前一樣為了廠家衝鋒陷陣,關鍵點就是要徹底突破經銷商的心理防線,儘可能使之拋開心理包袱。經銷商與廠家虛與委蛇,求得不過是一個心理保障,不想自己多年來的奮鬥成果成為廠家市場開發過程中的炮灰。但是,如果經銷商相信和廠家的合作是絕對正確的舉措,是盈利的項目,結果就會完全不同。所以,面對這樣的經銷商,心理戰將是必不可少的科目。

  心理戰首先要選擇正確的心理角色

  多年的歷練早已將那些老經銷商的耐性變成了,心理馬其諾防線,想要從正面說服他們,結果只會被無數個理由說服自己。筆者在這裡要說得,則是通過心理角色扮演,來從側面攻破這道馬其諾防線,其宗旨則是:上兵伐謀,攻心為上。

  假如您是一個霸王級別的廠家代表,就像白酒界的茅台、五糧液,家電行業的海爾,或是手機行業的諾基亞,當然可以輕鬆的拉着經銷商的鼻子,讓他和你上山下鄉。但是如果你的地位恰恰相反,恐怕甚至會被一些霸王級別的經銷商牽着鼻子走。經銷商兩種截然不同的表現,關鍵當然是自己心理角色的變化。前者,經銷商的主動扮演了一個下位者心理角色者;後者,經銷商的心理則則扮演了一個上位者的角色,經銷商本身是沒有變化的,變化的只是心理本身。

  有上述的分析,我們可以看出,經銷行面對不同的廠家,都會給自己設立一個不同的心理定位,上位者和下位者不過是其中的兩個。如果我們自己不想成為下位者的一方,但又沒有能力成為上位者,那可以爭取的則是等位者的角色。以等位者的姿態去接觸經銷商,其好處就是可以避免經銷商成為上位者,有不至於讓自己落於被動的一方,從心理上首先給自己找對位置,當你的位置找對以後,就可以找到一個最能接近對方的心態與之溝通,相信也只有這樣的前提下才可以進行最有效的溝通。

  [b以年夜飯施作為經銷商心理防線的突破口[/b

  首先要強調一點的是,“一起吃年夜飯”只是一個提議,旨在拋磚引玉。

  多年的市場經驗,讓大部分的經銷商從心裡否認了廠家許多政策的可靠性,他們才不會相信廠家會好心幫他賺錢,廠家的目的當然是利用自己的資源和渠道去深挖市場,而且一旦發生意外,當然也是由經銷商盡量分擔市場一線的損失。試問在這樣的前提下進行合作,各自心懷異端,合作怎能長久,利益怎能長久?

  這裡提到的“年夜飯”策略,無非是要將廠家代表獲得一個等位者的身份,除了一個合作方外,還要有一個“朋友”或是“兄弟”的身份去接觸經銷商。在經銷商的眼裡,或許廠家代表的話試試不可信的,但是他真正的朋友或是兄弟卻是可以信賴的。

  當你在來年的計劃中,寫下了這個方案,其實也就意味着,你的心理已經開始認同心理戰,並開始着手心理戰。其實,與經銷商一起年夜飯不過是心理戰的一個起手式,一種在心理上的認同,也許未必真的去吃年夜飯,但是卻必須有這樣的衝動和激情,只有胸懷這樣的心理戰略,才可以真正進入到經銷商的心理防線內部,才能真正的起到作用。

  在此,也同樣提倡和去參加經銷商的結婚宴、孩子滿月酒,總之一切可以利用等位者身份去與經銷商溝通,但更重要的是去熟悉這樣的一種切實貼近經銷商的心理策略,而並非是簡單的一頓年夜飯。

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,電子郵件:lgabc110@163.com

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