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規模的威力:20天銷售12000箱(6)

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  事後統計,並與分銷售商落實與核對獎品,有的經銷商竟然在20天內銷售了800箱,最少的也有100箱。獎品得用經銷商的最大送貨卡車裝上兩車。

  該開始派送獎品了,藉著激動了心情,我和經銷商又臨時商議了一套方案:

  用經銷商最大的送貨車送獎品;

  對送貨車和獎品進行簡單裝飾,即所有獎品上贈上大的“獎”字,在送貨車的車頭了掛上大紅花,在車側和車尾掛上宣傳條幅;

  請鑼鼓隊隨車敲鑼打鼓;

  在給最大的批發市場內先將送貨車巡迴兩遍,然後再兌獎;其它批發市場則盡量在市內拐着彎走;

  經銷商準備好相機將整個場面記錄下來。

  最後,除了鑼鼓隊因要價太高以錄音機代替及市內交警不讓在行進中播放音樂外,其它均落實。

  整個送獎品的過程熱鬧非凡(現在仍有照片為證)。在最大的批發市場內,車走到什麼地方,人群就聚在什麼地方,一些來市場進貨的下縣客戶甚至追着問:“誰中獎了?誰中獎了?”,當得知是因銷售我們的產品而得獎時說:“你們什麼時候還搞這種促銷,我們也參中!”——一次成功的規模促銷活動就在分銷商的歡笑聲中順利而成功地結束了!

  事後評估,此次促銷不僅實現了12000箱的銷售量,經銷商隨後再次打款38萬元,更重要的是:第一,通過這次促銷將產品自然分銷到附近的地級城市、下縣和鄉鎮,為以後建立下一級網絡打下了良好的基礎;第二,這次促銷后不久,我們就將產品打入了C市機場;第三,許多分銷商的產品是以團購的形式銷售的,既利用了分銷商的團購能力,也擴大了品牌知名度,對商超和餐飲的銷售取到了促銷作用;第四,事後的進一步擴大影響為下一步促銷打下了基礎。

  整個方案其實並不複雜,也沒有什麼特別獨特的地方。事後總結,此方案的優點是:

  1、將其它企業零散開展的常用促銷方法形成規模。有效地刺激了分銷售商特別是他們下一級客戶,通過規模性的展示,再加上分銷商的極力推薦,形成了產品暢銷的感覺;

  2、整個方案實施中的控制較好。展示是基礎,在未形成銷售量時,是筆者幫分銷商搬貨才保持展示的持續和效果,對銷售最火時出現過個別分銷商提價銷售的情況,也被及時制止;

  3、經銷商的配合十分重要。經銷商自始至終對方案全力支持,在一定程度為方案的成功提供了保障。

  但是,此方案也存在着許多的不足,讓筆者事後後悔不已:

  1、沒有在批發市場懸挂過街條幅或在貨堆邊放置廣告牌。這一點雖然當時想到了,但為節省資金而未實施,導致造勢不夠,直接影響了最終的效果;

  2、如果將方案分成兩個階段,即在國慶的前三天為一個階段,後幾天為一個階段,間隔期大張旗鼓地送一次獎品,第二階段的效果將更好;

  3、備貨不足。這一點責任主要在我,由於沒有過相應的先例,所以備貨相對較為保守。

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