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你知道自己的利潤從哪裡來的嗎?

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:曉艷

你知道自己的利潤從哪裡來的嗎? 標籤:哪裡進貨 掛機賺錢是真的嗎 自己創業 自己開店 自己創業做什麼好

  在傳統的思維模式下,一提到利潤我們就會想到這個公式:利潤=(單位價格-單位成本)銷售量這個公式至為簡明,不需要更多的說明。值得關注的是,它對企業的意識和行為會產生什麼樣的影響。如果這個公式是我們對利潤概念的惟一解釋,那麼很容易對利潤的來源產生這樣的理解:利潤的惟一來源,在於企業對產品的成功銷售。我們每賣出去一份產品,同時也就創造了一份利潤。而這一份產品賣出時的價格高於製造它的成本越多,我們創造的這一份利潤也就愈加豐厚。基於這樣的理解,為了獲取更多的利潤,企業行動的路向是非常清晰的。賣出更多產品,並且以最高的價格將它賣出去、以最低的成本將它製造出來,就構成了通往利潤金山的三駕馬車。這是我們習慣的思維方法。而如果我們換一個思路,轉到面向客戶的角度,我們就會發現另一條利潤公式:利潤=(客戶價值-客戶成本)客戶數量在這個公式中,客戶數量取代了銷售量,成為利潤計量的單位。越多的客戶數量意味着越廣闊的利潤來源,因此要珍惜每個能給你帶來利潤的客戶,這是新公式給我們的第一重啟發。新公式中,單位利潤來自“客戶價值”和“客戶成本”的此消彼長。對這兩個關鍵概念,有必要進行簡單的剖析。“客戶價值”可以通過以下公式進行理解:客戶價值=市場總剩餘-客戶讓渡價值這個公式的意思是,成功的交易能為雙方帶來好處,這個好處的總和稱為“市場總剩餘”。這一剩餘將由交易雙方共同分享,其中客戶所得稱為“客戶讓渡價值”,而企業所得就是上面公式中的“客戶價值”。客戶總會選擇那些提供給他們最多好處的交易夥伴,因而客戶讓渡價值決定了企業在市場中的競爭力,企業不能試圖通過降低客戶讓渡價值來增加自己的好處。所以提高“客戶價值”的有效途徑只有一條,就是創造更多的市場總剩餘。如何創造更多的市場總剩餘?我們需要引入下面的公式:市場總剩餘=客戶效用-生產成本-客戶方交易成本公式中,客戶效用是客戶對產品的最高心理估值;生產成本是企業為提供該產品的全部花費;客戶方交易成本指客戶在購買過程中除產品價格以外的全部付出,比如時間、心理壓力、交通費用等等。所以市場總剩餘可從三個方面謀求改善。控制生產成本是企業最容易想到的一個方法,但如果因此而降低了產品質量和服務水準,則將得不償失。生產成本不可能無限度降低;控制生產成本當然重要,但它並不是唯一重要的事情。提高客戶效用是沒有副作用的兩全之策,也是挖掘潛力最大的一條途徑。但實現起來並不容易,客戶效用是一個隱藏的心理值,而且沒有任何兩個客戶的評價標準會完全雷同。和客戶充分溝通,讀懂客戶的生活和心聲,是提高客戶效用的必要前提。降低客戶方的交易成本,是企業最不容易想到的一個方面,尤其是客戶的心理成本,常常遭到忽略。但它恰好也是最容易以較少成本換取較大收益的一個方面。萬科客戶滿意度調查的結果顯示,新客戶在等待收房的漫長過程中,因對項目進展情況不了解而產生的焦慮心理,是影響客戶總體滿意度的重要因素之一。此外,我們的銷售流程是否有利於節約客戶的時間?我們傳遞的信息是否讓客戶有充分安全感?客戶的意見是否得到了足夠的聽取和重視而不致鬱積?新公式告訴我們,這些問題都直接關乎企業利潤的消長。而“客戶成本”指的是,企業為了爭取並且留住每個客戶所必須付出的代價。沒有人會從素不相識的賣物者手中購買完全一無所知的產品。企業獲得任何新客戶的過程,都是一個傳遞產品信息並獲取對方信任的過程。而這一過程是需要付出成本的。另一方面,每位現有客戶都有隨時流失的可能。他們或許因為對前次交易的結果不滿而離去,或者因為對企業的記憶淡化而離去,或許因為競爭對手的誘惑而離去。為了挽留他們,企業需要了解和提高客戶對每次交易的滿意程度,需要不斷強化和改善自己在客戶心目中的印象。而這些都需要付出代價。獲得陌生人的信任是困難的。營銷學的常識也告訴我們,獲得一個新客戶的成本遠遠大於留住一個老客戶。另一方面,由老客戶“推薦購買”而獲得的新客戶,其獲取成本可以得到顯著的降低。因此善待每個現有客戶,提高他們的滿意度和忠誠度;留住他們,並通過他們發展新客戶,是降低客戶成本的必由之道。我們將新公式中的關鍵概念與傳統的財務指標進行對比之後就會發現,二者之間存在着可以相互導出的關係。在新的公式中,傳統財務上的成本被分為兩個部分:產品的生產成本和市場的交易費用。從營業額中扣除產品的生產成本,就得到了總的客戶價值,而市場交易費用則以總客戶成本的方式單獨呈現出來。所以新公式並不是對傳統公式的否定和顛覆,而是一種新的表述方式,或者說在觀察角度上的一個補充。但新公式確實包含與傳統公式不同的內涵。在形式上,二者的重要區別在於計量單位的不同。傳統公式以每件產品,而新公式以每位客戶作為計量利潤的單位。這一看似細微的區別落實到行動上,將導致兩種不同的思維方式。在新的公式下,企業的利潤來源,從短期看,是與客戶之間每一次互利、雙贏的交易行為;從長期看,是與客戶之間相互理解、相互尊重、相互信任、相互忠誠的夥伴關係。因而,任何忽視客戶需求的行為,就是損害自身短期利潤的行為;任何傷害客戶關係的行為,就是損害自身長期利潤的行為。 “客戶是我們永遠的夥伴”,這是萬科的核心價值觀之一。新的利潤公式提供了一個新的角度,可以幫助我們在客戶問題上有一個基本的正確認識。

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