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管理經銷商之廠家討厭的經銷商(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:蓉兒

管理經銷商之廠家討厭的經銷商(1) 標籤:經銷商管理 經銷商 家電經銷商 生產廠家 經商之道

  日曆夾上又一張日曆被撕下,今天已經是9月10號了,離國慶節只有不到三周的時間了,山東QH花生油公司的杭州區域方經理看着被撕下的日曆,又開始頭疼了,剩下越來越短的時間!進展緩慢的團購進度!今年的國慶節檔期估計是要完了!五月份臨來杭州市場前當著公司總裁面許下的諾言要失信了!市場做不起來,今後還怎麼在公司里待下去?!

  做過小包裝食用油行業的人都知道,國慶節這個檔期的團購業務量差不多佔了全年銷售的三成以上。一般來說,在國慶節這個檔期里,許多企事業單位是把中秋和國慶的福利品壓到一塊發的,基本上在國慶節前三四周開始選擇供應商選擇品項,前一兩周正式確定採購關係。可現在離國慶節已經不到三周的時間了,方經理從QH花生油杭州經銷商趙老闆那裡轉來的團購意向採購單還不到十筆,總金額才區區二十萬,這與當初預計的150萬團購銷量差距太大了,眼看着日子一天天過去,其他品牌包裝油都在忙着全面出擊,爭搶團購訂單,而QH卻悄無聲息。

  按照操作步驟,這個時候就是經銷商大量備貨的關鍵時期了,廠家也會出台相關的備貨獎勵政策,促使經銷商加大備貨量,經銷商這時應盡最大限度吃貨,然後再把貨轉壓到渠道上,壓滿各個分銷商及二批商的倉庫,逼使着各分銷商及二批商想方設法去開拓團購銷售渠道。與此同時,廠家將進行線上媒體的集中投放,保持一定密度的轟炸,轟擊市場,產生品牌影響力和終端拉力,廠家與經銷商合力衝擊銷量。特別是QH公司的花生油產品在杭州市場還處於市場的推廣期,更需要團購來實現與消費者的初次接觸,QH公司為了盡量刺激通路,今年QH公司已經達到了史無前例的百送六的標準(就是每進一百箱的貨,額外贈送同類產品六箱)。同時,大兩投入廣告費,除去中央台的高密度廣告投放外,單獨在浙江衛視又投了十多萬,但是作為QH花生油杭州區域的總經銷商趙老闆,卻總共只籌措了不到四十萬的資金來備貨,滿打滿算才三卡車,怎麼可能完國慶節的備貨任務,完不成備貨任務,又怎麼能完成銷售任務。方經理不止一次的催促趙老闆增加備貨量,可趙老闆總是手一攤:“沒錢啊,銀行現在又貸不出來款,同行拆借也很困難啊”。由於僅僅壓了四十萬的貨,趙老闆也沒有多大的庫存壓力,下線客戶就更沒有壓力了。

  趙老闆的確也沒多少錢,糧油的利潤薄,行情變化大,稍不注意就會掉進去,趙老闆做生意一貫小心謹慎,這些年雖說安全第一,但沒賺到什麼大錢,按照趙老闆自己的意思就是只要比上班強就行了。按說這樣的資金實力弱且與公司配合意識差的經銷商,早就該與QH公司解除合同了。但是在三年前,QH牌花生油剛打入杭州市場時,基本上就沒有什麼品牌知名度,當時QH公司也沒多少資金周轉,還沒開始在中央台打廣告,加之杭州區域歷史上不吃花生油,從經銷商到終端到消費者,接受度都很低,甚至有排斥。QH公司的市場開發代表在杭州待了兩個月都沒找到經銷商,後來一次偶然的機會,做糧油的經銷商趙老闆表示有點興趣,願意考慮嘗試,QH公司的市場開發代表像看到救命稻草般的緊緊抓住不放,幾經接觸溝通,趙老闆逐漸明確經銷意願,但提出條件,經銷合同要簽定五年,不管今後發展如何,五年之內杭州區域的總經銷權不能給第二家,並且包括QH公司的後續產品,也不能由QH公司來進行直銷。當然,趙老闆也保證當年不少於100萬的銷量,並保證以每年20%以上的銷量遞增率,基於QH公司當時在杭州市場完全一片空白的狀況,這條款雖然苛刻點,但當時看來已經不錯了。於是很快,公司總部表示同意,一口氣簽了五年的合作合同,沒想到的是,實際上的市場狀況發展都超過了趙老闆和QH公司的預測,花生油在杭州的市場異乎尋常的擴大起來到2003年,杭州區域花生油的市場容量已經達到了上千萬的總銷售額。

  可由於這幾年趙老闆的實力並沒有多少提升,雖說對QH花生油的資金及運作上有所側重,每年也能做個一兩百萬的銷量,但與上千萬的市場容量比起來差多了,趙老闆的全部流動資金也就七十來萬,即便是全部放在QH花生油的運作上也不夠,更何況趙老闆還有別的項目要經營呢。眼見着花生油市場迅速膨脹,趙老闆這邊卻不慍不火,QH公司杭州區域的歷任經理心裡那個急啊,逼着趙老闆增鋪市面,儘快進大賣場,增加備貨,確保終端的供貨正常。可趙老闆手一攤--沒錢,要不你們廠家給我放點帳,我保證把杭州市場給做起來,可QH是嚴格執行先款后貨,放帳是不合規矩的。於是趙老闆表示那沒辦法,這包裝油是長線市場嘛,那麼著急幹什麼?QH公司的歷任經理們一聽更是火上澆油,可也沒轍,誰叫以前的公司代表與趙老闆簽了長達五年的超級經銷合同呢。現在趙老闆可是嚴格按照合同辦事,每年的遞增率絕對在20%以上,雖說現在杭州區域每年做二百多萬的花生油很輕鬆,但要是由趙老闆這麼做下去,合同期滿的時候,杭州花生油市場也就沒有QH多少份額了,給那些包裝油列強們瓜分的差不多了。

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管理經銷商之廠家討厭的經銷商(1) 評論共有2
發言人:木棒 時間:2012-11-17
生意場上。有時候討厭歸討厭。但是該打交道的還是得打交道。人生在世多個朋友多條路。不要自己把自己的路給阻擋。
發言人:大中型 時間:2012-11-17
人都會有自己的脾氣。再好說話的人惹急了。也是會翻臉的。不要指望着別人能理解你。自己看不慣的事情可以不去理睬。千萬不要指望別人來理解你。