首頁 > 銷售技巧 > 供應商如何對抗大賣場的霸王合同(1)


供應商如何對抗大賣場的霸王合同(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:彩虹

供應商如何對抗大賣場的霸王合同(1) 標籤:供應商管理 賣場管理 供應鏈管理 賣場 西域霸王

  相信很多經銷商在與賣場的合作中遭遇霸王合同,這種情況多數發生在銷售狀況良好的大賣場。對於這種霸王合同,大多數經銷商表現出來的都是無奈,一旦這種霸王合同成立,這個大賣場就會成為經銷商生意中的一塊“雞肋”——食之無肉,棄之有味。做吧,不會有什麼錢賺,不做吧,又會失去一塊市場。又愛又恨,欲罷不能。

  為什麼這麼說呢?因為前面說過,出現霸王合同的賣場一般都是銷售狀況良好的大賣場,這種賣場能夠給經銷商創造具有誘惑力的銷售業績,同時由於大賣場的人流量較大,對於商品的展示給顧客造成的感官品牌效應也是一種無形的廣告。再者,大賣場的送貨時間送貨地點集中,統一採購,對經銷商的物流配送成本和人力成本都是一種節約,可以大大提高經銷高的利潤率。可以說,無論從運營成本還是從業績帶來的生產廠商返利來說,這類大賣場都有着舉足輕重的地位。

  大賣場正是明確了自己對於經銷商的重要性,明確經銷商不會輕易放棄這片市場,所以在合同中才會肆無忌憚的提出霸王條款。

  新合同的簽署是霸王條約集中而明確的暴露點。合同從某方面來說,決定了經銷商在與賣場合作期間的總體收益情況,也許決定經銷商年終核算贏虧與否的就是合同中的一個當時看來微不足道的1%甚至0.5%扣點。但是大賣場的霸王合同不僅僅單指新合同,後期合作中的促銷協議、新品協議、贊助協議都可能會產生霸王條約。

  大多數的經銷商在面對霸王合同時,由於擔心影響業績,或是擔心影響後期合作,會一再退讓,儘可能滿足賣場的要求。恕不知正是多數供應商所採取的這種退讓和妥協的態度讓賣場一再舉一反三,不斷提出更加苛刻的要求,在合作中多次簽定霸王合同,最終導致供應商無利可圖。

  筆者有一位做經銷商的朋友,經營着一家不大的商貿公司,為一家全球知名的賣場做供應商,經營項目是女性飾品,主要經營頭飾和衣飾小配件。眾所周知,這類商品屬於高利潤高迴轉的商品,按道理,在一個客流量相當大的賣場應該是非常有經營空間的。事實上,這位經銷商朋友苦撐了半年後飲恨退出。在問及原因時,他給我算了一筆帳:單店月銷售額在3萬,成本為1.2萬,毛利1.8萬。賣場扣點共計34%,計10200元;由於小物件較多,丟失損耗1.5%,約計450元;員工工資為每人底薪450元+1%提成=750元,兩位促銷員共計1500元;賣場促銷員管理費每人每月800月,共計1600元;送貨人員工資800元;送貨車費成本約計每月200元;促銷費800元;節慶費1000元。共結利1450元,其中,進場費分攤、財務等後勤工資及商品積壓折損未計入。算完賬后這位經銷商苦笑,看起來經營狀況還不錯,最後是竹籃打水一場空,都給別人忙活了。其中由賣場收取的費用共計金額高達總銷售額的45%。

  相信很多供應商都有類似的經歷,對於在我們的經營領域有着不可替代作用的大賣場,又該怎樣去與他的霸王合同抵抗來保障我們的利益呢?

  后發制人

  聰明的供應商在與大賣場的採購打交道時,不是急於表達自己,而是先耐心的聽。在聽的過程中明白賣場的目的,明了賣場的態度,同時根據賣場採購的狀態,調整自己的思路,重新整理自己的計劃,然後拿出依據給出合理的結果,做到有的放矢。

  在你不了解採購想表達什麼的時候表達自己,容易讓採購輕易了解你的心態。其實有時候,採購的心理期望值並不是很高,是供應商的提前表白過早暴露了自己的承受力,反而使採購的心理期望值增加,使他獲得意外的高於期望值的收穫。

  傾聽!傾聽!不要急於表達,要先了解賣場的態度和要求,同時不能表露自己真實的承受底限,即使賣場採購所提出的要求與你的期望值很近,也不要快速妥協。在完整的了解賣場的真實想法后,迅速調整自己的底限,分析自己的優劣勢,提出自己的意見。

  先入為主

  這裡的先入為主不是說在與賣場打交道時,先表白自己。它的前提是,基本清楚採購的目的,或者說在了解採購的需求后,先制定一個基本範疇,將雙方的談判資源約束在一個範圍內。它可以在不知不覺中將採購的思維禁錮在一個界線內,大大縮減了賣場期望值的上浮空間。就彷彿是一杯水一樣,在喝之前倒掉一部分和不倒掉一部分是有區別的。

  A杯水如果喝完就有300ML,倒掉一部分就成了B杯水,就算全部喝完也只有200ML,同樣是喝了一杯水,卻在無形中少了100ML。這是一個生活中很常見也非常簡單的例子,但在經營中卻是很實用的。無形中的減少比你來我往的討價還價有效而簡潔。在對抗大賣場的霸王合同時,在賣場提出明確的要求之前,儘可能的縮小可選範圍,要利用一切可乘之機倒掉將要給賣場喝的水,能夠倒掉的越多越好,最後剩下的才是他可以喝掉的也是你真正要付出和承擔的。

您正在瀏覽: 供應商如何對抗大賣場的霸王合同(1)
網友評論
供應商如何對抗大賣場的霸王合同(1) 暫無評論