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業務談判的幾點心得

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:紅細雨

  作為一名業務人員,壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作,都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確,就是讓客戶跟着自己的思路走,讓客戶聽話按我的安排去做事。

  怎樣才能在談判中取得主動權,出奇制勝呢?一位著名的營銷培訓大師說過,談判就是坐下來互相妥協的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點,哪方取得了談判的勝利,利益的平衡點就更傾向於哪方。筆者並非什麼談判高手,只是就談判中遇到的一些問題進行了總結,希望對戰鬥在一線的銷售同仁有所啟發。

  一、不打無準備之仗

  2006年2月24日,公司的電工產品上市,按公司要求每家專賣店要實現3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老闆溝通時,我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌,該老闆就是不同意備貨,只願意出樣陳列,想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰中,我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規劃,從客戶忠誠度談到兄弟感情,可該客戶就是不為所動。最後甩出一句,“這是你的個人行為,不能代表公司政策,你拿什麼讓我相信你,作為**公司這樣的大品牌,不可能作出這樣的草率決定,你有文件嗎?”一句話,問得我啞口無言。公司是有文件的,可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件,我長達兩個小時的努力化為烏有。

  因此,在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的,想要達到什麼結果。只有確定了目標,才能把一切因素盡量往有利於自己的這方轉化。

  二、師夷長技以制夷

  一旦業務做得久了,總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業務人員經常和各種類型的客戶打交道,察言觀色慢慢地養成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬,一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發制人,大倒工作壓力之苦等等。

  客戶不配合公司行為,總是可以找到很多借口,這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術,只有這樣才能見招拆招,最終取得主動權。我們所負責的上海金山區域就有這樣一家經銷商,常常找出各種冠冕堂皇的理由來推託公司下發的任務,業務人員的工作推進到這裡時經常擱淺。後來我和業務人員去拜訪了這個客戶。寒暄過後,我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業的劣勢,肯定了整個行業生意難做,接着又對各專業市場銷售狀況進行了敘述,也點出了市場人流稀少等等原因,把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接着開始正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題,此時經銷商再用我談到的情況做借口時,我就表示很同情地說:“周老闆,剛才我已經談到了這個原因,我也知道現在生意難做,可這不是最關鍵原因啊,別的經銷商和你一樣有困難,可別人都完成任務了。”經過一番拉鋸戰,經銷商不得不答應我進貨,因為他跟我談的所有原因都已經被我陳訴過了,那隻能是一種事實不能也不應該成為他推託我的借口了。

  三、借他人之口說事

  承接第二點“師夷長技以制夷”,我們的很多客戶雖然不是“夷”,但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放,百家爭鳴。所以,作為一名優秀的業務人員不僅要善於搞掂客戶,還需要善於向客戶學習。在我接觸的一些客戶中,就有這樣一些人善於使用事實舉例的方法來拒絕我。

  2005年9月份,我負責公司工程產品的市場開發工作,在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候,他正坐在店裡的電腦桌前玩遊戲。一番介紹之後遞上了公司的產品宣傳手冊,他並沒有表現出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事,“我有一位朋友,以前也作過工程照明產品,他們廠家的支持力度很大,廠家免費鋪貨,光廣告投放就有十幾萬,而且公司還配了5個人專門給他跑工程。”在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時,他借他人之口先說出了對我們的期望:免費鋪貨,廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道,喜歡借用別人的事來說自己,所以聽話一定要聽仔細,往深里研究一下,不然你很難套出他的真實想法。

  同樣,業務人員學會用他人之口說事,也會取得很好的談判效果。用他人之口說事,可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和,不會發生正面衝突最後落到大家都很尷尬的地步。

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