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開場白,如何給客戶留下深刻印象?

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開場白,如何給客戶留下深刻印象? 標籤:印象管理 大印象 淘寶客戶 客戶關係 客戶服務

  開場白是銷售人員與客戶見面時,前兩分鐘(電話營銷是前30秒)說的話,這是客戶對銷售人員第一印象的定格。值得一提的是,如果是您主動徵得客戶同意會面的,您的開場白非常重要;而如果是客戶主動約見你,客戶的開場白就決定了你的開場。

  開場白一般來講,包括以下幾個部分:

  1.感謝客戶接見你並寒暄、讚美

  2.自我介紹或問候

  3.介紹來訪的目的(此中突出客戶的價值,吸引對方)

  4.轉向探測需求(以問題結束,好讓客戶開口講話)

  現在我們來看一個例子:

  當銷售人員如約來到客戶辦公室,開場:“陳總,您好!看您這麼忙還抽出寶貴的時間來接待我,真是非常感謝阿!(感謝客戶)陳總,辦公室裝修得這麼簡潔卻很有品位,可以想象您應該是一個做事很乾練的人!(讚美)這是我的卡片,請多指教!(第一次見面,以交換名片自我介紹)陳總以前接觸過我們公司嗎?(停頓)我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場佔有率、增加利潤,同時也關注如何節省管理成本;考慮到您作為企業的負責人,肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備,節省成本,所以,今天來與您簡單交流一下,看有沒有我們公司能協助得上的。(介紹此次來的目的,突出客戶的利益)貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備?(問題結束,讓客戶開口)

  從上面的例子可以看出,開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力,引起客戶的興趣,使客戶樂於與我們繼續交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什麼價值就非常重要。可要陳述價值並不是一件容易的事,這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產品或者服務的價值有研究,並且要突出客戶關心的部分,找出我們即將帶給他的產品的結合點。因為,每個人對一件物品的價值是不同的,同樣購買一件衣服,有的人考慮的是衣服的款式,有的人考慮的是衣服的質量,有的人考慮的是衣服的品牌等等,他關注的就是這件衣服的價值所在,如果這件衣服有10個好處,顧客也只是考慮2-3個好處就足以促使他購買了,因此,如何找出客戶最關注的價值並結合陳述,是開場的關鍵部分。

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