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高績效管理之二--“信息管理”在銷售管理中的應用(2

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:雷風

高績效管理之二--“信息管理”在銷售管理中的應用(2 標籤:績效管理 信息管理 銷售管理 管理之道 績效考核

  我們常常沉迷於營銷理論和管理理論的更新換代,試圖通過對最新理論的掌握就帶來面目一新的改變。但是,我們發現自己思維變了,思路變了,而每天效率卻沒變多少。案頭依然是文件高疊、電話還是騷擾不停、事情還是沒完沒了。

  雖然我們的助理可以幫我們很多忙,處理掉很多事情。但是,因為我們對其處理辦法的不熟悉,會導致我們對信息的誤解。信息化管理的重點不在於信息的處理的效率,而是在於管理層是否明白信息處理的邏輯。

  “我只要結果!”。當助理把銷售信息匯總表、財務報表、日程安排表等結論性的資料給管理層時,也許我們會覺得輕鬆,我只要結果也顯得自己的管理是多麼的酷。但是,這些結論是怎麼計算出來的,其邏輯反映正確嗎?反映了什麼?如果我們對這些處理信息程序的邏輯一點都不了解的話,那麼,這些結果反而變成了錯誤決策的開始。那還不如辛辛苦苦去找原始資料,去跑市場來的準確呢。

  因此,對於在21世紀的軟件技術和網絡技術的背景下,筆者對銷售管理層的建議有:

  1, 與時俱進,儘可能地利用新的科技和信息管理軟件來解放時間。我們不是要變成電腦程序員,而是能儘可能地利用新技術來解決信息管理,解放自己的生產力和時間。以便於我們集中精力在於關鍵問題和創新上。對於銷售管理者來講,信息管理的目的不在於信息管理,而在於騰出更多時間關注效率。

  管理層的主要績效不在於信息處理,而是做出決策。因此,在理解信息、管理信息方面花的時間越少,越有效率。才能讓我們的大腦有更多的時間集中在創新和關鍵事項上。

  如果自己公司有自己的自動化管理系統,如“ERP”“CRM”的話更好,如果自己的公司沒有上這些自動化軟件的話,其實自己可以在網上下載,筆者曾經用過一個CRM就是網上下載的。如果覺得不適用於自己的話,利用EXCEL的強大功能可以解決一些這個問題。

  筆者有個朋友,管理着12個銷售人員的小隊伍,自己用EXCEL的函數編了兩個數據表,一份是“客戶信息表”一份是“事項跟進表”,他利用EXCEL中的IF函數實現了除了一般的匯總計算功能之外的單子和事情的跟進提醒功能,據他說明:他的思路來自網絡上接觸過的一些CRM功能,但是EXCEL他又不是很會用。就把自己的求助發到網上的專門的EXCEL論壇。是論壇上的網友幫其完善了表格和函數。現在用起來管理非常輕鬆,無論是對於業務員客戶的跟進情況或者安排事項。

  2, 要數據的結果,但是要明白過程的邏輯和科學。現在我們的管理層只看下面的報告的結果,就輕易地做出判斷和決策。這就是不科學。同樣的信息數據,採用不同的邏輯會給我們呈現不同的結果,除非我們明白其中的區別,要不難講信息處理人(比如助理)和自己對於過程的處理意見是一致的。如果我們不明白信息處理過程的邏輯,那麼我們就只會接受下面人的結果了。

  3, 信息管理的輸入流程要制度化,規範化。我們都了解一個信息管理過程包括了三個階段:輸入、處理、輸出。輸入階段也是非常重要的,要有專門的制度規範信息和原始資料的提供,還要對信息提供的真實性定時抽查才能基本上保證流程的規範。

  一般的信息處理軟件也好,系統也好,都只是個處理工具。管理層除了要了解其基本邏輯之外,首先就要把信息的輸入工作制度化、規範化。這樣才能保證處理結果準確有效。

  目前國內很多公司都裝上了定製化的處理系統,但是卻收穫不大。其主要原因在於信息輸入這塊沒有制度化和規範化,造成了系統的空置。最近筆者公司就對5名電腦使用不過關的銷售經理做停職處理,理由是“無法勝任工作”。其中不乏以往業績很好的銷售經理。這事無疑是對銷售經理的信息管理能力具有借鑒作用。

  總的來說,我們的銷售管理層應該時刻站在時代的前列,與新的科學與時俱進。銷售管理層的績效產生於創新和決策,而非信息的管理。我們的目的在於能夠結合新的科學技術對信息做出更快、更準的處理,以便讓我們騰出有益的時間去投入更有效率的工作。

  龍丁健:重慶大學市場營銷專業畢業,某通信公司營銷經理,電腦商網(www.cpw.com.cn)名家專欄作者。職業生涯歷經業務員、區域經理、銷售經理、營銷經理。重視實踐與理論的結合,營銷理念信奉“企業利益最大化”。目前在IT與通信行業從事解決方案營銷的管理及諮詢工作;同時在關注研究微利時代的新的利潤增長方式。E-mail:longdingj@126.com,QQ:392109311

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