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高績效管理之二--“信息管理”在銷售管理中的應用(1

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高績效管理之二--“信息管理”在銷售管理中的應用(1 標籤:績效管理 信息管理 銷售管理 管理之道 績效考核

  當筆者跟周圍的銷售經理們說起“信息管理”這個詞時,很多人是不解的。在我們印象中,信息管理似乎跟一些圖書館工作者、IT工作者或財務工作者連接在一起。對於這些銷售經理,他們似乎更在意的是業績、團隊建設這些傳統的話題。而銷售中的信息管理,我們也許會跟海爾的“兩表一書”制度、“ERP”、“CRM”等等聯繫起來。但是,別人的不一定適合自己,而那些“ERP”和“CRM”的投資成本目前並不是一般的企業所能承受的。這就給了我們一個問題:做為一名銷售管理者,信息管理真的適合自己嗎?在公司沒有引進先進的信息管理系統時,我們又怎樣去開展我們的信息管理呢?

  銷售管理並不是一個新的職位,從有銷售管理開始,它就一直扮演着完成公司銷售指標,執行公司戰略意圖的角色。而若干年來,銷售管理者們管理的方式幾乎都大同小異,定目標、定計劃、定政策;早會、夕會;表格化、數據化等等這些我們耳目能詳的做法。這些做法固然沒錯, 問題是現在的信息量爆炸式增長,5年前的一名銷售管理者接收到的信息跟現在一名銷售管理者接收到的信息是無法比較的。這是其一;其二是5年前一名銷售管理者所能應用的管理工具跟現在一名管理者能用到的工具也有天壤之別。

  我們知道,每一次技術的重大變革都將帶來幾乎社會各個層面的變革,同樣,在管理層次也不例外。在管理層,往往新技術的發展會首先得益於財務部門,各種財務自動化管理軟件窮出不盡,極大地改進了財務信息的管理和工作效率的提高。但是,在銷售管理領域,我們還會看到,銷售經理們的工作依然拖着慢吞吞的腳步,每天重複着公司老套的表格,開個毫無新意的早會,與下屬的溝通內容也讓人昏昏欲睡,不是問昨天的流水帳,就是發表一番經驗主義式的演講。在很多銷售部門,如果時光回到5年前,我們驚奇地發現,銷售經理們做的事情彷彿歷史重演,毫無進步可言。

  如果時間回到10年前,那時我們的銷售經理們因為受限於軟件技術的不完善,想儘可能的對銷售信息管理的話,只能藉助於日常的表格,這是不可厚非的。到了今天,幾乎我們能想到的帶有銷售信息管理功能的軟件都可以在網上下載時,我們卻不去改變、不去應用時。將是極大的浪費。同樣,10年前,如果一位下面有30個銷售分公司,2000名的業務人員的銷售總監,試圖去知道每個業務人員的最新質量客戶的情況,似乎是不可能的。但是今天,藉助於先進的軟件,我們就可以實現了這一點。

  筆者就知道有這麼一家公司,主要面對企業推銷其禮品。全國共30家分公司,1200名左右的業務人員。在2003年公司沒上CRM系統之前,僅僅通過使用EXCEL和電郵,其總監就能查看到全國每個業務人員的高端客戶跟進情況。其總監跟我說起這事時,並不覺得有什麼奇怪。在97年左右,各地分公司都是在用公司統一的表格,和制度讓各地的銷售負責人使用,一般每個月公司會要求一次信息的彙報。因為總監他也是摸爬滾打從一線做起來的,在該行業積累了十幾年的經驗才做到了這位置,一直以來他對電腦和一些新東西卻不大感興趣。“做我這個用電腦幹什麼?那是偷懶的人用來打遊戲的!我要的是下市場,跟客戶親密接觸!要的是他們不偷懶,不貪污,不虛報就行了!”。

  因為我們銷售管理層的經驗老道、因為我們的歷史輝煌,所以我們一直以為我們曾經成功的事情就是對的。問題是:同樣的事情,昨天對了,今天還是對的嗎?

  當我們久經沙場的業務人員還在藉助於老客戶、陌拜、黃頁去挖掘新客戶時,而一名一般大學生就能通過使用“google”、百度和其他搜索手段迅速地找到目標客戶的詳細資料。當我們的老業務人員還在自己的業務本上一筆一劃地登記着我們的客戶資料和跟進信息時,一名一般大學生就能應用EXCEL熟練地製作一份客戶信息表。

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