首頁 > 銷售技巧 > 區域市場如何才能開好藥品訂貨會?


區域市場如何才能開好藥品訂貨會?

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:jing88

區域市場如何才能開好藥品訂貨會? 標籤:區域市場 專業才能 開好網店 潛能開發 藥品營銷

  (4)作出會議預算。在公司充許的銷售費用率範圍內,按照預估的產出效果,仔細核算本次會議的各項支出。包括訂餐費、住宿費、會務費、禮品及獎品費、交通差旅費等。

  (5)制定獎勵政策。對分銷商訂貨和終端客戶訂貨所採用的獎勵政策是有所區別的。考慮到二者在經營中都是以贏利目的,故企業必須確定合理的價格級差,在保證不擾亂公司價格體系的前提下,最大限度地讓利於商業和終端客戶。在設計方案時,前者側重於考慮回款激勵政策,後者則更多的是考慮量販配贈獎勵政策。獎勵政策一定要明明白白地體現在產品訂貨單上。

  3、做好事前溝通

  (1)活動方案確定后,大區經理或片區經理就要及時積極地與選定的承辦商業公司進行有效的溝通,將公司開會的意圖和獎勵政策傳達到位,取得其理解、配合與支持。

  (2)商定日期及地點。選定合適的會議日期和地點對開好訂貨會十分重要,所以分充分和商業公司進行磋商。會議日期的選擇要避免和別的廠家和商家的訂貨相衝突,否則會影響到會的人氣。會場的選擇關係到企業的形象問題。分銷商訂貨會宜選擇條件相對好一些的賓館飯店召開;終端訂貨會則可視當地條件選擇普通宴會場所召開,如農家樂等場所。

  (3)提前拉單。如果是分銷商訂貨會,則必須會前與可能到會的分銷商進行洽談,宣傳公司獎勵政策,爭取提前達成訂貨意向,甚至拿到訂單或銷售合同,確保會上形成實際訂貨或追加訂貨,會後及時向上遊客戶打款,對會後回收貨款將產生積極的作用。如果是終端訂貨會,則應當有目地的篩選一些在當地有一定影響力的終端客戶提前進行宣傳交流,從中培養對公司文化有認同感的客戶,以取得其在終端訂貨會上的配合與支持。

  4、置備會議用品

  除了召開會議所需的經費之外,公司市場部及相關工作人員還應為會議的如期舉行準備好以下常用物品:

  (1)橫幅1條,展示會議主題。

  (2)樣品若干,包括產品實物、包裝及展示盒。

  (3)介紹公司的展廳示架。

  (4)介紹產品的易拉寶、X展架、招貼畫、DM單等。

  (5)獎品,按方案設計而定。

  (6)贈品,用於訂貨會給客戶看樣,會後依據訂貨量配贈。

  (7)簽到牌,用於客戶進入會場的簽到提示。

  (8)簽到本,用於客戶簽到後作為資料留存。

  (9)抽獎箱,按方案設計而定是否需要。

  (10)手提袋,用於裝訂貨單、產品宣傳單、樣盒及參會禮品發放給到會客戶。

  (11)訂貨單,用於會前及會中發放。

  (12)其他會上需要的物品,如筆、紙張、雙面膠等。

  三、藥品訂貨會的舉辦

  藥品訂貨會的舉辦應注意以下幾方面的問題:

  1、會場布置宜簡潔

  會場是訂貨會必不可少的交易場所,相當於現代營銷理論中所講的渠道,這個場所必須為實現訂貨交易提供良好的洽談氛圍。

  從現場布置的要求來看,應當井然有序,簡潔大方。橫幅懸挂在主席台上方,文字簡潔明了,音響效果要提前試好,企業介紹和產品介紹的展示架整齊有序地排列四周,視需要還可以配備電腦及投影儀,以做產品介紹或知識講座之用。簽到處設置在會場入口處,簽到牌一目了然。

  2、會場氣氛要熱烈

  會場主持人要有一點的鼓動性,能夠恰當地把握好現場節奏,調節現場的氣氛,要帶給客戶以賓至如歸的好心情。

  會上可以推舉幾個經銷過我公司產品且有認同感的客戶現身說法,因為榜樣的力量是無窮的,我們說一百句,不及榜樣說一句。

  我方現場業務員和促銷人員要一對一地與客戶進行友好溝通,介紹產品,講解政策,耐心答疑,做到有禮有節,不卑不亢。

  3、時間安排要緊湊

  分銷商訂貨會所需時間較終端訂貨會要長一點。通常情況下,分銷商訂貨會可考慮一天半至兩天時間,頭天下午報到,晚上業務員和促銷員上住房進行溝通,第二天上午會場講解政策,確定現場簽單或補充簽單,午後抽獎並進行娛樂活動,晚上或次日結束。

  終端客戶訂貨會一般考慮一天時間,上午九點開始報到,入座會場后,我方業務員及促銷員即現場進行一對一交流洽談,展示樣品和贈品,出示產品訂貨單,宣傳獎勵政策,客戶現場交錢訂貨,午飯時以抽獎形式進入高潮。午後會議結束,統計當天訂貨數量及贈品配發數量,通知企業向商業公司配送貨物。

  4、會後回訪要及時

  回訪是訂貨會後加深客戶對企業形成良好印象的最佳途徑之一,通過及時回訪,業務人員能夠更有效地和客戶建立起長期而深厚的客情關係。這對產品的持續銷售將起到積極的推動作用。那種會前跑前跑后,會後不聞不問的短視行為是絕對不可取的。

  總之,召開訂貨會的根本目的是為了促進產品銷售量,所以訂貨量和回款目標必然是衡量訂貨會效果的唯一考核尺度。要實現上述目標,就必須在細節上狠下功夫,把每一個環節的工作都做好做紮實。

  歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,作者多年從事藥品銷售與市場管理工作,願與業內同仁交流學習,電子郵件:jc163@vip.sina.com

上一頁 [1] [2] 下一頁
您正在瀏覽: 區域市場如何才能開好藥品訂貨會?
網友評論
區域市場如何才能開好藥品訂貨會? 暫無評論