首頁 > 銷售技巧 > 如何跟進已報價的客戶


如何跟進已報價的客戶

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:曉艷

如何跟進已報價的客戶 標籤:報價技巧 淘寶客戶 客戶關係 客戶服務 開發客戶

  怎麼跟進已經報價的客戶繼續細緻負責地跟蹤聯繫向你查詢過客戶和處理新來的查詢。這一點非常關鍵,許多人往往覺得網上信息多、成交少,或者沒有成交,就對收到的查詢不予理睬,這是非常狹隘和不明智的做法。換了你自己是買家,你願意第一次就給一個你不認識或不了解的供應商下定單嗎?何況現在的市場基本都是充分供過於求的市場,買家通過因特網和傳統的途徑隨手就可以擁有無數的選擇。

  其次,處理網上買家的查詢是要注意一定的方法和技巧。認真識別查詢中的顯性或隱含的信息非常重要,通過這個方式以提高自己識別來查詢者是否是真正的用戶、中間商、競爭對手,或他購買慾望或購買能力等。同時,如何最快地讓潛在的買家了解你們公司、你們的產品、甚至你個人,提供真實全面又很在行(專業)的信息給他們,建立起他們繼續與你聯繫溝通的信心,也極其重要。

  總之,千萬別馬虎對待任何查詢和其它信息。一份耕耘、一份收穫。

  很多客戶只詢價,不下單,是很正常的,如果他們不詢價或一次詢價就下訂單,倒真的要小心了!(外貿風險時時存在!不要初生牛犢不怕虎!還是慎重點好!)除此之外,可以自行分析以下原因:

  1)你公司(包括你自己)給客戶的信譽度如何?

  2)你的產品報價的價位(與市場行情差價)如何?

  3)你的商貿語言及技巧如何(是否會產生誤解或含糊不清)?

  4)你可以把自己發出去的傳真、電子郵件換個角度看一看?

  (如果你是客商,你會不會接受?)

  報價以後怎麼辦--跟蹤啊的銷售來源於報價后第4至11次的跟蹤記得在歐洲工作的時候,我先前的美國老闆對我說:嗨,夥計,做銷售,你得學會跟蹤。

  為進一步說明問題,老闆舉了一個生動的實例:有個人看到我們的招聘廣告,在應聘截止最後一天,他向我們投來他的簡歷(最後一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面)。一周后,他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這就是跟蹤。四天後,他來第二次電話,詢問我們是否願意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視),我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天後,他將新的推薦信傳真至我的辦公室,緊接着他電話又跟過來,詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。

  從那時起,我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前,我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告后,我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據:

  2%的銷售是在第一次接洽后完成,3%的銷售是在第一次跟蹤后完成,5%的銷售是在第二次跟蹤后完成,10%的銷售是在第三次跟蹤后完成,80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

  幾乎形成鮮明對比的是,在我們日常工作中,我們發現, 80%的銷售人員在跟蹤一次后,不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

  跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶採取行動時,首先想到您。

  跟蹤的最終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經常聽到的"您考慮得怎麼樣?"

  跟蹤工作除了注意系統連續外,我們更須注意其正確的策略:

  採取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,想做這一單。調整自己的姿態,試着幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什麼?工作進展如何?

  請記住:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠的網絡世界,您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤

您正在瀏覽: 如何跟進已報價的客戶
網友評論
如何跟進已報價的客戶 暫無評論