首頁 > 銷售技巧 > 銷售如何培養自己的自覺性


銷售如何培養自己的自覺性

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:毛毛

銷售如何培養自己的自覺性 標籤:自己創業 自己開店 自己創業做什麼好 思維培養 人才培養

  人的行為往往是由自己的觀念決定的,銷售人員的自覺性通常情況下也應當是從觀念開始,只要是自主觀念指導的積極行為,我們就會稱其為有自覺性。

  銷售人員沒有自覺性是非常可怕的事情,因為無論公司的管理制度多麼嚴密,方法多麼先進,都需要銷售人員的主動性與自覺性才能有效地完成任務。單純的依靠物質激勵及皮鞭有時候是很難解決問題的。

  縱觀現今中國成功企業如海爾、聯想、娃哈哈、婷美、蒙牛等等,都是非常善於凝聚人氣,善於調動員工主動性的公司。他們在發展的過程中靠的是員工的主動性,而不是簡單的紀律。但是問題是如何才能夠使公司的員工有主動性呢?這個問題真值得研究。

  “從觀念到行為”缺東西

  “從觀念到態度,從態度到行為,從行為到結果”,這是一個目前比較流行的次序,並且大家已經非常熟悉了,但是問題的難點並不在於以上的次序,而是在於“觀念”是如何形成的,既然觀念是個開始,到底靠什麼手段形成這樣的觀念?是去說教、激勵、處罰還是開除?我們管理者在進入“觀念到結果”的程序之前,經常遇到的是反向的事情。

  這就好像是雞生蛋、蛋生雞一樣,我們往往只鼓吹了正向的一面,而沒有解決另一面,這樣的循環肯定行不通。筆者曾經上百次的與企業的老闆討論,他們當然知道觀念的重要性,但是他們往往是被樹立“觀念”的過程難在門外。而且筆者在研究的過程中還發現,單純的從難度與時間的耗費角度來看,觀念的形成是觀念到行為的數倍時間,我們有理由仔細的思考,到底我們應當更注重“雞生蛋、蛋生雞”的那一面?

  從觀念到行為的邏輯應當是另外一個循環的結果,真的有了“觀念”,那剩下的從“行為到結果”就容易多了,所以真正的難點在於“觀念”之前的“形成觀念”的過程。

  認為,銷售人員觀念的形成經歷了:重複、固化、認同、利益、觀念的過程,你可以認為它是一個規律,也可以認為它是一套教育方法,總之,在大量的企業實踐中,已經能夠有效的應用,並控制銷售人員的觀念形成,這應當說是一個革命。下面我們就各個環節進行解說。

  重複10000遍就會固化下來

  任何新生事物對於銷售人員來說接受起來都是非常困難的,不管他是否真的能夠給他帶來好處。在沒有看到好處之前,銷售人員多半會報着抵觸的心態對待新生事務。但是我們往往沒有時間進行說服教育等着他改變,因此強制性的執行再所難免。但是在強制性的同時要注意方式手段。

  曾經有一家生產保健品的企業,他們導購人員的成交率一直維持在20%左右,領導非常苦惱,在仔細分析之後準備採用模壓式銷售訓練,在其中一項禮儀訓練中要求所有的銷售人員必須對客戶鞠躬,很多員工不理解,但迫於公司的壓力,訓練中大家都按照公司的要求做,但是回去之後就沒人做了。

  經過調查,很多人認為:不鞠躬自己仍然可以完成任務,所以鞠躬沒有意義。另外還有一些人認為:鞠躬象是日本人會把客戶嚇跑,所以不敢鞠躬。

  為此我們特意觀察了一些主動鞠躬的導購人員,發現他們在鞠躬之後的銷售收入有了明顯的提高,經過與這些銷售人員溝通后發現,他們在開始的時候也感覺不是很適應,甚至有些鄰近櫃檯的導購還譏笑過他們,但嚴格的按照公司的要求做,銷售收入真的在增長,所以他們堅持下來了,但是這些人的數量極少。

上一頁 [1] [2] 下一頁
您正在瀏覽: 銷售如何培養自己的自覺性
網友評論
銷售如何培養自己的自覺性 暫無評論