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服飾業終端培訓中,如何選擇培訓師?(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:梅梅

服飾業終端培訓中,如何選擇培訓師?(1) 標籤:如何選址 渠道選擇 創業選擇 選擇項目 專業選擇

  隨着門店導購對終端貢獻作用的不斷突出,企業對門店導購的重視程度也空前高漲。如何用好門店導購、讓門店導購發揮更大的作用,也就成了零售業內一個相當熱門的話題。

  大勢所趨下,許多企業開始不斷投入銀子,或聘請外腦進行職業化訓練,或招聘培訓專才、組建專職培訓部門,企望在幫助門店導購成長的同時,最終能夠打造出一支有拼勁、有業績、能征善戰的一線銷售隊伍,實現銷量節節攀升的大好局面。

  意願總是美好的。隨着投入的不斷增加,許多企業領頭人卻越來越頭疼:一方面,培訓效果與自己期望的相差甚遠、終端沒有太大的起色;另一方面,門店導購越來越反感這種"無效"的培訓。

  一位門店導購的日記對此曾有精彩描述,現摘錄如下:今天是公司組織培訓活動的日子。大清早,我屁顛屁顛的從城西坐個把小時車到城東的公司,就是希望老師能夠告訴我們如何賣貨、如何超越競爭對手,盡量多學些東西,回報公司。然而,公司不惜萬金請過來的國內某資深培訓專家、星級講師、某理論的倡導者卻圍繞如何樹立良好的服務意識、什麼是正確的待機行為、顧客心理足足分析,講些不着調的笑話,講了足足一天。我倒!這都哪兒跟哪兒啊!你說往外溜吧,業務經理、老總似睡非睡的堵在門口,剛去的廁所,咱也不好意思!再一看業務坐在後排,端着個頭哈喇子都流了出來,暈!下午,好容易留兩個半小時講實戰了,呵,還真行,專家就是專家,故事哪叫一個絕!就是一個也不貼邊,白搭!回頭一看老總的臉,那叫一個"綠"。天終於黑了,閃人!

  這到底是為什麼呢?

  實用性!培訓的實用性,一直是困擾營銷培訓界的一大難題,現在,門店導購培訓也遇到了同樣的阻礙。

  一位企業培訓師在回答類似的問題時,他是這樣說的:培訓師主要是提供思想和方法的,不是現場來解決實際問題的,受訓者要自行消化、揉合、運用,好比"師傅領進門、修行在個人"的道理。他的這種觀點,代表了培訓界一部分同仁的看法,我也說不上什麼是與不是,但有一點可以肯定:門店導購培訓,絕不同於其它培訓。首先,門店導購工作時間一般都較長,他們很難有時間和精力來自行慢慢消化培訓的內容,其次,他們的素質普遍不高、理解能力也有很大的局限性。因此,對其來說,最需要的是"快餐式培訓",拿來可用、即用即靈、馬上解決問題。

  我個人認為,要解決門店導購培訓實用性這一難題,關鍵是站在台上"授業解惑"的佈道者是不是門店導購真正所需要的人?下面,我們先來看一看門店導購培訓者的構成特點: 

  一、培訓者的構成

  目前,從事門店導購培訓工作的人,背景比較複雜、素質參差不齊,對培訓工作認識的程度及投入的熱情、態度也各不相同。在對五十家公司的門店導購培訓者進行調查后,我們發現,市場督導是門店導購培訓的主體,其次是銷售代表、經理(見下表),在進行廣泛意見徵詢時,該表基本上得到了大家的一致認可,這也就是說該表反映出了整個行業的一個普遍存在的現象。本表僅供參考。

  對象 市場督導 銷售經理 銷售代表 門店店長 專業培訓者

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