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二線品牌代理商如何打贏區域市場的品牌營銷戰爭(3)

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二線品牌代理商如何打贏區域市場的品牌營銷戰爭(3) 標籤:區域市場 產品代理商 代理商 品牌營銷 服裝品牌營銷

  四、借力打力、水平置換、品牌提升:

  在整體銷售不斷推廣的過程中,藉助一系列強勢品牌嫁接與水平置換對產品美譽度的提升做出了努力,又在價值鏈管理與價值感產生中不惜餘力努力在渠道成員與消費者心中樹立誠信的企業形象。

  1.在和渠道成員合作中的促銷品主要以一線品種為首,空調要送格力,食用油要送金龍魚樹立企業追求卓越與高質量的企業形象與產品形象。

  2.2003年時值電信小靈通上市,在地區範圍內與電信合作得到免費小靈通,並在渠道與終端聯合推廣,送小靈通及話費50元,僅需終端進貨200元(需固定電話擔保),在電信公司本身活動停止后小靈通卻應該是要賣的,而實際資源投入卻是批量合作僅付出了折后的話費,並藉以為題在A類終端、電信營業網店大肆宣傳與消費者現場互動,一時之間業界也為之震驚。

  3.緊扣關愛健康年度促銷主題,抓住產品除菌賣點,推出了“XX九塊八、健康帶回家”、“XX九塊九、健康跟你走”、“關愛大眾健康、XX除菌幫忙”、“電信小靈通、XX傾情送”等一系列主題溫情促銷活動,將品牌橫向的建設不斷帶到新的高度、又藉此進一步打通縱深渠道的拓展與開發。

  五、透明化銷售理念、加強溝通與互動。

  在和渠道成員的合作中打破一貫的不信任感,以坦誠的合作態度,互利的商業理念和渠道成員進行深入溝通合作,建立了強大的利益捆綁體。

  1.對渠道經銷商進行定期聯誼會,探討行業困境與渠道突圍方式的統一認識與攻守同盟,樹立起捆綁聯盟爭取資源最大化,營銷一體化、權責分工化的整體聯合陣容,甚至敢於向下線合作夥伴坦誠代理低價,但以事實為依據,耐心講解營銷性企業溢價部分的特殊性與必要性大大降低了渠道拓展的信任危機與相應矛盾。

  2.對先期示範性的KA終端充分準備、升入溝通,取得共識、寧缺毋濫、先點後面,

  榜樣的力量是無窮的,示範效應及可操作性對渠道的深度介入合作有非常好的隱形效益與全面幫助。

  3.對消費者要敢於誠實面對、深度互動、善於利用資源滿足消費心理與價值慾望,就如一個簡單的購物箱摸乒乓球,很多企業裡面根本沒有一等獎,消費者畢竟不可能次次去摸那永遠的一袋洗髮水,筆者採取使用透明摸獎箱,讓消費者可以清楚的看到各級獎項的球,然後再用紅布蓋上,這種誠信度一旦建立形成感染效應,顧客的認可是擋也擋不住的,要善於創新突破一些常規所不敢去嘗試的方式,形成獨特的操作理念。

  4.當自己的渠道構建與營銷管理做的一定的階段后又和上游製造商進行充分的溝通,將市場的需要與實際狀況進行反映,在互利的、向前看的前提下進而進一步獲得更合適的產品與相應的價格資源,進一步鞏固優勢與加深壁壘。

  當上游溝通、下游渠道、終端、消費者、銷售手法等各環節的成本控制都能做到比較好,就會構建成總成本領先的企業核心競爭優勢與營銷壁壘。

  六、團隊構建、鐵軍狼性。

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