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二線品牌代理商如何打贏區域市場的品牌營銷戰爭(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:梅梅

二線品牌代理商如何打贏區域市場的品牌營銷戰爭(2) 標籤:區域市場 產品代理商 代理商 品牌營銷 服裝品牌營銷

  二、 渠道規劃、銷售創新、資源整合:

  兩個星期後,筆者正式入職A公司銷售部經理,負責全盤的銷售管理,因其它品牌主要仍然是廠方人員自己操作,地方人員也是接受雙向管理,更多是廠方管理,並且對A公司的營銷理念並不是特別關注與認同,認為銷售工作都是廠家做出來的,對要求下線資源整合與全盤支持並不是很認同。筆者下定決心喊破嗓子不如做出樣子。

  1.對A公司直屬銷售本部直屬人員開始培訓,招聘合適的促銷督導以加強促銷人員培訓與一線管理,並走訪主要終端分析銷售不暢原因與增長機會並形成整體思路與廠方核心人員溝通爭取更合理的結算價格與促銷資源,為終端發力做準備。

  2.對原銷售隊伍進行省會直供網店業務投入產出比與人力資源評估,淘汰銷售低、回報低、投入高、維護成本高的無利網店,優化網店質量與渠道資源;將淘汰網店后的人力資源進行重新整合,進行合理崗位分配與個別淘汰,加強考核機制與人力資源儲備為外圍拓展做準備。

  3.對首次開發的各地經銷商加強聯繫,促進銷售畢竟精力不夠的時候要注意穩定,對未開發的區域進行小力度的盡量覆蓋,並需找最合適而不是最大的終端代理,以樣板市場的總體思想指導客戶強勢開發部分市場,並加強客情管理與維護。

  4.加強單品銷售與渠道特徵結合的創新銷售理念,比如在批發通路管理中加強袋裝水香皂的促銷力度,每進貨袋裝洗髮露或香皂100箱送空調(時值夏季),即有效的加強了產品在通路渠道的有效滲透覆蓋又保障了終端主力品種的價格穩定,並對批發通路進行管制性合作,保障客戶應得利益,指導客戶在密集批發區域進行地毯式鋪貨與標準規範的產品陳列展示獎勵(如標準弔掛、香皂堆碼、X展架等),並對二批給於銷售結算實物返利,如每進貨袋裝一件送頂級品牌食物調和油一瓶,可以說盡量的考慮了各個銷售環節的利潤又盡量迴避了價格競爭的惡性怪圈。

  5.建立終端聯盟選擇個別有一定合作基礎的二級市場並具有戰略影響的零售終端採取一般分銷商價格優惠結算,但嚴格控制整體零售價格。零售賣場得到超乎尋超的利潤空間,也給予了全面大力的支持,以分銷商的合作價格及結算方式結算,全部現款現貨,賣場全部首推,賣場陳列宣傳全部免費全力支持,賣場地位僅次於寶潔,完全當作自有品牌經營,這種超越普通終端供貨商合作方式的戰略聯盟為後期的市場整體強勢推廣打下了堅實的渠道基礎與樣板示範效應,極大的降低了後續市場開發與入市推廣費用開支。

  至此可以說已經做好了基本的市場布局與全面爆破的準備,一切只等一場標誌性的戰鬥,最精銳的一線業務人員與促銷人員都必須在戰鬥中學習戰鬥,必須經過血與火的硬仗才能真正馳騁疆場,只有最殘酷的終端戰鬥與競爭中獲得勝利才最能凝聚團隊的靈魂與戰鬥力。

  三、 終端攔截、刺刀見紅、狹路相逢勇者勝、細化管理費用低:

  在一切布局初具雛形后,開始了一系列終端攔截的系統促銷組合,以迅雷不及

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二線品牌代理商如何打贏區域市場的品牌營銷戰爭(2) 評論共有3
發言人:靸 時間:2013-07-08
還珠格格翻拍的永遠沒有小時候看過的好看。這就是一線東西的影響力。有些東西永遠都不可能超越對方。某個東西在某個時期的定位是什麼樣子的。那就是什麼樣子。很難改變的。
發言人:澳網 時間:2013-07-08
越是有名氣的東西價格就越貴。不是我們這些平頭老百性能消費得起的。我看我這輩子也就這樣了。不定什麼時候能消費得起。我們這裡有一個店。人家裡面一雙襪子都好幾萬。我連進都不敢進。
發言人:春 時間:2013-07-08
二線的東西想要超過一線還是得個三五年。沒有一定的程序是不可能做得比人家一線品牌好。而且質量也得過關。不要然會死得很慘。

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