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自信不是自負 中關村銷售pk客戶

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:曉艷

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  作為經銷商,特別是對於那些有一定規模的經銷商來說,因為公司的銷售員比較多,在管理方面,就需要把公司的現狀、前景中的優秀方面灌輸給員工,這樣員工才能對公司有信心,對自己有信心。信心對於銷售來說非常重要,不過現在中關村有些商家好像把這種自信用的過頭了,不切實際的給員工灌輸,村裡我們就是老大,其他商家搶客戶?打!客戶說話不好聽,一樣打。這給大山的感覺不是在做生意,而有點黑社會的味道。

  昨天上午,鼎好一層商家和客戶因為語言不和而大大出手。事情經過是這樣的:昨天上午有四個學生模樣的顧客到中關村購買筆記本,在一家索尼專賣店進行詢價,店裡的銷售報了一款產品的媒體報價,顧客隨口說了句:這什麼價格,這麼高?店員感覺很不爽,反駁了一句:我們這裡就報這樣的價格。結果店員和顧客衝突起來,報價的店員和顧客大打出手,最後導致整個店的銷售和四個顧客群毆,瞬間聚攏了幾十號人,造成很壞的影響。後來鼎好市場部出面,平息了爭端。

  中關村賣場內的爭鬥經常發生,不過大部分是市場里的商戶因為結帳,爭奪客戶而發生的。這種客戶和銷售之間的衝突不多見。經過大山的線報,出現這種狀況根本的還是在於商家,而且曾經出現過把客戶重傷的事件,這讓大山有點震驚。

  無論在哪裡做生意,為的就是求財,顧客和商家之間因為利益的對立,意見肯定不會統一,最後做成生意是找到一個雙方都能接受的利益結合點。這次事件的出現反映了中關村的商家在管理上的一個誤區。

  作為經銷商我想最初的的出發點應該沒有問題,對於下面銷售的培訓中,灌輸員工對公司自信的認識是很重要的,但是如果不把握好的話就容易進入另外一個誤區,那就是自負,出現自負的根源是管理者很自負,這點作為管理者要特別注意。

  這種公司有自負的資本,這種公司因為規模比較大,對上,廠商的銷量對經銷商有依賴;因為店面比較多,對於鼎好、海龍這些物業公司也是衣食父母。對於經銷商,我們規模較大,和廠商關係好有些產品在貨源上有優勢,規模小的商家也不敢惹。對下,因為店面較多,貨源較好,也就不愁沒有生意做。

  所以經銷商在經營的時候因為自負會認為在中關村,某一類產品上我們說了算,如果有衝突,我們誰都不怕。只要是客戶,就給我搶,誰都別管,敢和我們搶就打。賣出去了客戶有意見不理,讓他們去賣場市場部投訴去,市場部敢把我們怎樣。

  這不是大山個人主觀的臆斷,而是昨天打架的業務員告訴大山的,當聽說打架之後,大山還感覺鼎好市場部會有所動作,公司對於下面的業務有所處罰,而相反的是。他們的公司對於出現衝突之後的態度是支持員工,並且說如果出現這種狀況,其他店的員工要第一時間到事發地點,即使不動手也要壯大人氣,出現爭執不準在店內打架,要在店外,最好是在鼎好外面解決。

  根據經驗,中關村市場出現這種情況,市場的保安和市場管理部會第一時間出面調停,對於鬧事的人員,無論對錯,要實行關店整頓的處罰。而朋友的說法是:我們公司在鼎好的店多,它們不敢封我們的店,我們明天照常上班。就像在前段時間,村裡的一個規模很大的店把客戶鎖在樓上的精品間打,業務員把消防梯和電梯把住,就說不做生意,裡面一頓揍。還有兩家商戶爭奪客戶打起來,明看是自己不對,但是人家店多,鼎好就是不敢封店。

  聽了朋友說的這些事確實讓大山震驚。作為商戶爭奪客源出現爭鬥很容易理解,畢竟是為了作單,賺取利潤。對於消費者,商戶也能大打出手,雖說店大欺客客觀存在,不過作為中關村的商戶能有多大?能大過家樂福、沃爾瑪?

  其實出現這種現象的根本原因在上面已經說了,那就是商家的自負,把眼光看的太短,在中關村做到比較大的規模就值得滿足,裹足不前么。而且作為商業活動,消費者是上帝,在上帝面前表現出自信來能讓消費者在購買的過程中更放心,對產品售後放心。而把這種自信轉變成自負,那對企業發展只能是一個包袱。希望經營者警醒,對於有這種問題的商家更應該反思一下。

  其次,對於銷售人員來說,自信對於銷售工作很重要,正如大山在以前的文章中所說的,在客戶面前不要過於卑謙,過於卑謙讓人感覺到的是你功利心太重,讓人反感。所以自信是非常重要的,你的自信來自公司和產品,你的自信可以讓消費者對產品更信任,利於銷售。而自負就更要不得,作為銷售就是賣出產品,為客戶提供服務,為公司賺取合理的利潤,為自己的生活賺取保障。如果認為自己做的很強,可以壓制消費者就更是大錯特錯。畢竟現在不是布票時代了,產品很豐富,就是廠商也不願得罪上帝。對於公司出事後鼓勵員工動手這種做法是絕對不對的,作為員工,是否該出手我想大山不說也明白,打出事來,沒有人能代替你受法律懲罰。

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