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做銷售員一定要是個性活潑的才優秀嗎?

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  銷售員面對變化多端的市場,經常要隨時決策,而往往有一些權力不是掌握在銷售員手中的。這樣就面臨一個要及時決策,而權力又不到位的狀況,在這樣的狀況下不能總是說“我要請示一下經理”。如果事事請示,銷售員有什麼用 在客戶心目中的威信也受損,因此優秀的銷售員要有比較巧妙的方法來對付這樣的情況,使自己的威信不會受到損失。這些方法是要根據實際的經驗想出來的。比如,客戶總是強調價格太高,影響了產品的銷售。銷售員要引導客戶看到“消費者購買的是價值,而不是單單的價格。”

  另外能想就是要有好的“IDEA”,好的創意,經常有好創意出來的銷售員才能不斷地為客戶,為公司創造價值。提升自己對客戶的服務,增加自己在公司中的影響力。老闆會用一個能幹的銷售員,但是不會重用,會在適當的時機把他們淘汰。

  第三能是能說

  溝通技巧是優秀銷售員成功的關鍵,很多客戶離開公司是因為銷售員的溝通失當,很多銷售員得不到提升是因為和領導溝通失當。卡耐基說過:“一個人的成功是人際關係的成功,人際關係的成功是溝通的成功”。一下子把溝通放到了一個很高的位置上來。因此銷售員要養成良好的溝通習慣和作風。

  和客戶要能說,要把公司的政策“掰爛了,嚼碎了”講給客戶聽。要通過這樣的說來引導客戶,來保證客戶的忠誠,使客戶高高興興地銷售公司的產品。要知道什麼時候說一些廢話給客戶,要讓客戶由衷地佩服,這個小子就是能說,要有能把“稻草說成是金條”的說的功力。在公司內部會議上也要踴躍發言,來傳達自己的好的“IDEA”,用來增強在公司的影響力。自己把好的思想貢獻出來和大家分享,會帶動整個團隊的經營業績,這樣的做法將回造就一個溝通良好的團隊,增強整個團隊的工作效率。

  第四能是能寫

  寫對於銷售員來說是最困難的,許多“老油條”的銷售員,不注意個人學習總結,不動手寫東西,甚至連工作計劃和總結也不寫,文字能力極度退化。我在工作中聽說有一個銷售的代表有好的做法,想請他寫下來,過了兩個星期去催,還是沒有完成。他說“要我寫東西,還不如殺了我”。這樣的銷售員不是沒有經驗,而是知難而退。其實寫東西是非常鍛煉人的事情,想法和創意只有寫下來才知道有什麼缺點和漏洞。寫東西可以總結自己的經驗,可以擴大自己在公司和社會的影響力,可以有稿費的收入,為什麼不去做呢 如果一個銷售員能把自己的經驗和案例寫下來,這樣他的經驗會得到重新的整理和提升,對企業會留下寶貴的經驗,企業的所謂知識管理的根本就來源於此。

  就象“馬斯洛”的需求層次理論一樣,能幹、能想、能說、能寫是一個優秀銷售員的四個階段,是他成長的階梯。現實生活中並不是每一個銷售員都要完全按照這四個階梯走上去,其中也可能有跨越,但無論怎樣,每一個銷售員都要具備能幹和能說的基本素質,否則就很難生存,更談不上發展。

  我認為,不是做銷售員一定要是個性活潑的才優秀。

  銷售的最高境界是自然。回到你剛做銷售員時候的時候,不需要刻意使用任何技巧,但所有的銷售技巧已融入一言一行,每個言行都可引發信任,促成成交。這和《道德經》中的"道"不謀而合。

  而越是性格內向,不善言談,越容易達到這一境界。為什麼?因為你內向,所以敏感,所以更能了解客戶的真實想法之後以攻心的話術攻破客戶心房促成交易。

  所以,放下不善言談的顧慮,多拜訪客戶,在溝通與談判的過程中磨礪你的攻心之術,來彌補性格內向、不善言談的缺陷。

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