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怎樣應對只詢價不下訂單的客戶?

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:格子衫

怎樣應對只詢價不下訂單的客戶? 標籤:淘寶客戶 客戶關係 客戶服務 開發客戶 客戶溝通

  前幾天,就有個朋友問過一個問題:“客戶總是一聯繫,就要我報價,該不該給他報價呢?”

  也有個這樣的問題,一個業務員說:一個客戶報了價,都半個月了,都沒再聯繫。。。(大致意思)這兩個問題,結合起來,就相當於是朋友問題的一個概括噢,問題還真不錯,是該拿來探討。

  第二個問題出處:客戶樣品寄給我了,為什麼不跟我聯繫了

  我在其中也提出了一些看法和意見,在此,我結合這兩問題說幾句:

  1、有人詢問,說明有人確實對你產品感興趣,這不可置疑。

  2、有人來問,無論出於什麼理由,都要誠懇地給對方報價——這起先是服務——並不是合作達不達成的一個條件。

  所以這時就要選擇跟進,穩拿訂單:

  為進一步說明問題,老闆舉了一個生動的實例:有個人看到我們的招聘廣告,在應聘截止最後一天,他向我們投來他的簡歷(最後一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面)。一周后,他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這就是跟蹤。四天後,他來第二次電話,詢問我們是否願意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視),我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天後,他將新的推薦信傳真至我的辦公室,緊接着他電話又跟過來,詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。

  從那時起,我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前,我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告后,我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據:

  2%的銷售是在第一次接洽后完成,3%的銷售是在第一次跟蹤后完成,5%的銷售是在第二次跟蹤后完成,10%的銷售是在第三次跟蹤后完成,80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

  幾乎形成鮮明對比的是,在我們日常工作中,我們發現,80%的銷售人員在跟蹤一次后,不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

  跟蹤工作使您的客戶記住您,一旦客戶採取行動時,首先想到您。

  跟蹤的最終目的是形成銷售,但形式上絕不是我們經常聽到的"您考慮得怎麼樣?"

  跟蹤工作除了注意系統連續外,我們更須注意其正確的策略:

  採取較為特殊的跟蹤方式,加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時間間隔,太短會使客戶厭煩,太長會使客戶淡忘,我們推薦的間隔為2-3周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望,想做這一單。調整自己的姿態,試着幫助客戶解決其問題,了解您客戶最近在想些什麼?工作進展如何?

  請記住:80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!在冷漠的網絡世界,您的電子商務更是需要您一次次地跟

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