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淺談促銷督導在促銷實戰中的運用

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:夜衣人

淺談促銷督導在促銷實戰中的運用 標籤:股票實戰 促銷活動 廣告促銷 搞促銷 促銷方案

  近年來,促銷督導在各行各業的促銷實戰中的運用越來越普遍了。但是,促銷督導是怎樣產生的、如何定義、有什麼作用、該如何工作?此類文章少之又少,在此,李鑒金拋磚引玉,希望能和大家分享。

  一、 產生背景 

  據有關市場調查表明:消費者在到達終端前就計劃好購買何種品牌產品的僅佔30%,而70%的消費者是在銷售終端決定購買何種品牌產品以及購買的數量;而且,在已有購買計劃的消費者中,又有13.4%會因某種因素的變化更改原來的購買計劃。基於這個因素,很多企業都把銷售的重心放在終端,也產生了很多以“終端為王”或“終端攔截”著稱的企業,特別是在快速消費品行業,大搞促銷活動,弄得終端中某些時段促銷員數量多過顧客的的數量。隨着促銷員數量的不斷增加,工作量及管理難度也隨之不斷增大,促銷主管已經無法完全管理得過來,這時促銷督導也就順其自然產生了,促銷督導的產生也可以說是社會不斷分工的產物。它的產生順應了企業、行業以及社會的發展。

  那麼,何謂促銷督導呢?

  二、 定義

  促銷督導顧名思義,就是針對促銷員和促銷活動進行的監督和指導的人。作為一項綜合性和專業性都很強的工作,促銷督導在未來的市場營銷中將扮演愈來愈重要的角色,這也意味着對促銷督導從業人員素質的要求也越來越高。促銷督導工作在整個營銷工作中是非常重要和必不可少的。然而,有些中小企業為了節省費用,沒有成立促銷督導隊伍。一些設立了促銷督導崗位的企業,也往往形同虛設。因為有很多企業無法認識到促銷督導在促銷實戰中的價值。

  三、促銷督導的作用

  1、促銷員的招聘和培訓;

  2、促銷活動的賣進;

  3、對活動各個終端的巡點(監督和指導);

  4、回收各類報表;

  5、信息收集。

  四、促銷督導工作中應注意的問題

  1、促銷員的招聘技能

  促銷督導必須明確招聘地點:商場現場招聘、學校。招聘的時候注意“引子”的作用,因為商場中促銷員都是有工作的,如果促銷督導一心只是靠挖別人牆角招聘的話會很困難,其實,每個促銷員都是“引子”,促銷員的朋友基本上都促銷員,“引子”會給公司帶來很多未在崗的促銷員信息,豐富公司的選擇。另外,如果是招聘臨時促銷員,學校將是個非常不錯的選擇。

  2、促銷人員的緊急培訓

  在必要的時候,促銷督導還要承擔起臨時促銷員的培訓任務。因為促銷活動開場並不一定能達到一致性。晚開場的促銷員錯過了公司的統一培訓,這時候促銷督導就要對她們進行緊急培訓,培訓包括企業文化、銷售技巧、專業知識、及促銷員管理制度等。

  3、促銷活動的賣進

  促銷督導必須了解促銷活動的開始和結束時間,需要在商場租用的面積和需要使用的促銷道具及促銷員數量,及時與業務聯繫,協調活動的進行;同時必須熟悉商場辦理有關人員賣進的相關手續和所需證件;按照活動計劃執行時間與商場簽訂促銷協議;與業務人員一起完成促銷道具與人員的賣進;根據賣進情況填寫賣進表,並及時上報公司市場部。

  4、巡點

  (1)、巡點應注意以下問題

  a按照公司提供的評分標準從側面觀察(不被促銷員發現)促銷員的工作;

  b發現有促銷技巧不好,產品知識掌握不夠或工作熱情不高的促銷員立即進行現場教育和培訓,直至消除上述情況為止;

  c對於銷量不能達到標準的商場要重點考察並實行盯點制,確保促銷員已盡到最大的努力,或者將銷量提升到目標銷量為止;

  d對於形象太差或者路屢教不改的促銷員堅決給予替換;

  e發現一些影響促銷效果的問題,如缺少促銷用品、促銷場地未能按預先規定的布置、貨架缺貨等要及時聯繫公司、商場的有關人員並設法立即給予解決;

  f確保在正常情況下每天至少要巡視每個促銷點一次;

  g確保每天到達第一個點的時間,不遲於促銷員上班時間,離開最後一個點的時間不早與促銷員下班時間;

  h巡點同時注意商場的其他情況,填寫巡點表,並及時上報。

  (2)、監控技能

  a從側面觀察。促銷督導必須是從側面觀察促銷員的工作狀態,如果被促銷員發現,促銷督導看到的情況將失真。從而無法反映出促銷活動現場的真實情況。

  b不規則到達。促銷督導到達每一個促銷點必須是不規則的,以免被促銷員摸清楚了巡點規律,而影響監督效果。

  c只相信自己第一眼看到的景象。促銷督導在側面觀察過程中,必須只相信自己第一眼看到的景象,因為之後的所有行為都有可能是促銷員發現了促銷督導后而做出的表象。

  促銷督導只有做到嚴格巡點,公司才能掌握真實的促銷情況,了解每一個促銷點的情況,以便為以後的工作做出調整。

  5、 回收各類報表

  在巡點的同時,督導負責回收各類報表,並仔細檢查報表的填寫是否清楚、完整、真實。

  6、 信息收集

  促銷督導經常流動於各個賣場,能充分了解到顧客的需求以及競爭對手的情況,通過收集和匯總此類信息,將作為企業決策的重要依據。這一個重要職責經常被企業忽視,或者不被重視。其實,促銷督導就是我們企業優秀的調查員,我們為什麼不用好呢?

  總之,隨着社會的發展,終端競爭越來越激烈,促銷督導在市場營銷中將扮演更為重要的角色。企業建立一支好的促銷督導隊伍,必能調動促銷員積極性、提高促銷活動質量,為企業帶來收益,真正贏得“終端攔截”的勝利。.

  李鑒金,五年日化行業經驗,先後服務於多家知名日化企業,歡迎大家相互交流,聯繫電話:13729877827,電子郵件:buddy9@163.com

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