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經銷商也需要規劃

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:眾疇

  黑龍江省哈爾濱的趙先生,根據自己對市場的分析把握,幾年前在吉林省德惠的一家酒廠自己註冊了“鑫德惠”商標並自己買斷這個品牌的銷售,現在自己也有了一家公司,擁有近20名員工。在運作過程中,由於市場操作得當也賺取了可觀的利潤。隨着時間的推進,尤其在2006年雖然銷量一直在提升,但是卻發現自己的利潤並沒有得到相應提升相反還出現了一定程度的惡化。為了尋求生意上的突破,他專程從東北趕到鄭州,希望能夠得到一定的幫助。因為類似像趙占偉這樣困惑的經銷商還很多,所以特將他的案例整理出來。

  趙占偉:我在哈爾濱市區採取的直接運作,讓業務人員採取掃街的方式在零售終端運作,在黑龍江的其它縣市則採取的是運用分銷商的形式運作。在哈爾濱市區,我發現我在運作終端時,投入越來越大,利潤出現下降趨勢,同時也有不斷的模仿品牌出現低價騷擾。

  毛小民:首先值得肯定的是,在一個不知名的品牌在前期運作市場時,採取從終端着手這種思路和操作手法是對的,這也是你的光瓶酒產品能夠更為哈爾濱第二的一個很重要的原因。但是直接運作終端的弊端就是費用過高,隨着你的市場發展,需要在操作手法上進行一定的調整。那就是對市區的市場進行一下分類,分出成熟強勢區/新市場/半開發區,對於已經處於成熟強勢區域的市場要逐步交給分銷商或二批商來運作,給他們一個合適的利潤價差讓他們承擔哪些區域的送貨和服務,從而減少你在這些區域的送貨和服務成本,當然這些分銷商或二批商的服務沒有你直接運作的效果好,但是更重要的是你可以集中人力物力去開發哪些半開發性和新市場從而去尋求新的銷量和利潤的增長點。對於那些模仿品牌的騷擾,首先要肯定的是市場經濟條件下誰也無法去消滅競爭,競爭是一種常態。對於那些屬於假冒性已經影響到你的生意的產品可以通過法律途徑來解決,而對於其它品牌你只要做得比他們稍好就行了。但是切忌不要採取直接降價的方式來對付他們,除非你想把某款產品當作犧牲品,準備好與競品同歸於盡。必要時你可以從利潤差價中拿出一部分費用來打擊他們才是上策。

  趙占偉:我在黑龍江的其它縣市運作中也出現了問題,由於一個新品牌介入市場難度較大,許多分銷商前期一般都不願意接貨,我就讓我的業務人員到客戶那裡以後先隨他們的車下去用現款鋪貨的方式進行先鋪貨,由於我們的產品質量好,價格也合適,所以前期鋪貨都沒有問題,這些分銷商一看我們的產品可以,於是就開始進貨。通過這個方式有一段時間,我在黑龍江所有的縣市都設立了分銷商,但是業務員一走,這些分銷商就把貨放在倉庫不怎麼買了,結果許多市場的分銷商都丟了,許多分銷商的銷量也沒有達到我的預期。

  毛小民:從你開發客戶的方式和技巧上到沒有問題,但是在整體規劃上是有問題的,也就是說犯了“狗熊掰棒子”式的錯誤。對於分銷商來說,他拿到你的產品後由於不是他的品牌,所以他不可能像你那樣去積極推銷你的產品,而且你前期只是在他的市場鋪了一些貨,這個品牌將來到底會怎麼樣他心裡並沒有數,你只有讓他們看到經營你品牌的希望和可觀的利潤情況下,才會積極去推廣和銷售你的產品。那麼最好的辦法就是一旦開發出一個分銷商后你就集中你的人力和物力協助這些分銷商持續的鋪貨和補貨,直到市場上開始第二次第三次從你的分銷商處開始要貨,才會把他們的積極性調動起來。然後再集中力量去開發下一個分銷商的市場。開發市場不但要重數量而且要重質量。

  趙占偉:我對我的業務人員的薪資方案採取的是沒有底薪,而採取的是提成的方式,而且標準都一樣。我的業務人員的收入在哈爾濱也算不低了,他們每月基本上都能拿到1500---2000元。對我的薪資方案和團隊管理你怎麼看?

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