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網絡銷售中,如何跟客戶溝通【網絡營銷提問】

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:蘭憂

網絡銷售中,如何跟客戶溝通【網絡營銷提問】 標籤:客戶溝通 網絡銷售 網絡營銷 網絡營銷方案 網絡營銷知識

  我想首先我們要經常去關心我們的客戶,我們不僅要關心他的投資,他的錢,更要關心他們的生活及身體健康,這樣就可以從讓他對你感到親人般的溫暖,我想如果是已經到了親人的關係的話,他只要想購買一定會優先考慮你的產品,而且從中也可以建立良好的關係,為以後更多的業務來往打好人脈關係.其次要經常溝通,但同時也要尊重對方的時間,在溝通中多些幽默,可提議,可製造讓對方感受到溫暖的,感興趣的事情,從而讓自己和客戶構建朋友關係,當然在涉及到產品時,我們要以專業,一流的業務知識去面對客戶所問到的產品問題及知識,這樣可以建立起一種信任感,從而得到關係的升華,在需要的時候可以亮底,說出讓對方同感的真心話,讓雙方都感到真切,實在!還有一個比較好的溝通是在節日的時候,經常用即時通把準備好的節日圖片發給每位客戶,這也是溝通的最佳時機,所以不要錯過了,還可以用郵件發送,讓對方感受到你在一直關心他,有時可以讓一些比較難談的客戶在此時也會接受你的好意,並可能再次成為你的朋友.並成為你最好的客戶!

  銷售的過程也是溝通的過程。客戶與銷售人員雙方要互相交換信息,有了解、探測、挖掘,在信息的交換過程中雙方產生共鳴,尤其是客戶的認可。溝通的關鍵點是表達、詢問、傾聽。傾聽是溝通的基礎,在良好的基礎上充分運用三種表達、詢問技能,對銷售成交會有更大的促進作用。

  一、告知他的優點

  在馬斯洛需求層次理論中,尊重的需要是較高層次的需求,每個人都需要獲得他人的尊重、認可、讚揚。尊重、認可是雙向的,銷售人員想獲得客戶的尊重、認可,首先要表現出對客戶的尊重、認可。無論地位的高低,成就的大小,收入的多寡,每個個體均存在優點,這就需要銷售人員有細緻入微的察言觀色發現客戶身上的優點,並真誠的告知客戶。

  在做木地板調研時,發現一個特徵,客戶進店后都是先快速巡視完店內的樣板,發現中意的後會上前伸手摸一下地板,這時一個優秀銷售常用的話術:

  “您的手保養得真好!”(針對女性客戶)

  “您眼光真好,一眼就看上我們店裡賣得最好的一款!”

  客戶的外部穿着打扮、審美眼光,均有優點,發現了,就告訴他。在溝通過程中,客戶表露出的信息也有優點。

  客戶:“你這種地板防滑好不好?家裡有老人。”

  銷售:“您太有孝心了,您家裡的老人真幸福!家裡有老人,選地板一定要考慮防滑性,腳感也要好……”(客戶購買地板,考慮老人的安全,說明客戶是有孝心的人,告知客戶的優點后再講產品賣點,會有事半功倍的效果。)

  客戶:“這種地板的環保等級是幾級?”

  銷售:“您真專業,一聽就知道您是木地板的專家,這種地板的環保等級是E0級,比自來水的甲醛釋放量還低!”(一般客戶關注環保,但在問的時候都是問你這個地板環保嗎?這個客戶直接問是幾級,說明他對地板很了解。)

  告知客戶的優點,是在表明自己的立場,自己在很用心接待,很看重你這個客戶。告知他的優點,能減弱他的戒備心理,降低挑釁性。

  二、認同他的觀點

  溝通過程中,客戶會有自己的觀點表達,客戶的觀點有對有錯。有些銷售無法容忍客戶錯誤或偏激的觀點,總想與客戶辯論,就算你辯論贏了,那你也失去了這個客戶。

  客戶:“聖象是老牌子了,就是價格高!”

  銷售:“您應該裝修過幾套房子吧?很關注地板行業,估計您對地板了解很多,買地板絕對不會盲目。聖象連續14年銷量第一!靠的是品質獲得客戶的認同購買。”(客戶說出聖象是老牌子,說明客戶對地板關注過,不是盲目購買,這是客戶的優點,毫不猶豫的告訴他。聖象一直是第一,質量當然沒的說,通過質量化解價格高的觀點。)

  在認同觀點的同時,順便再化解異議,這就是技巧。也有沒技巧的說法:

  客戶:“聖象是老牌子了,就是價格高!”

  銷售:“是的,便宜沒好貨,好貨不便宜!”(雖然認同了客戶的觀點,但很生硬,一般人難以接受)

  客戶:”你這個只能耐磨6000轉,人家的能耐磨10000轉,你這個地板不耐用吧?”

  銷售:“我是第一次遇到您這麼專業的客戶,確實是耐磨轉數越高,地板就越耐磨。您是買家用地板還是商用地板?”(很多客戶會受其他品牌的影響,只看重一個參數,而忽略了整體性能,但不能直接告訴客戶你的觀點錯誤的。而是迂迴引導,慢慢講解為什麼是6000轉而不是10000轉。)

  客戶並是產品專家,他的觀點不能全是正確的。正確的要讚揚,錯誤的觀點先認同,先和客戶達成一致性,降低挑釁性后再迂迴引導。成交的心是迫切的,可以理解,但和客戶的溝通一定要有方法,直線應對雖然省時卻不省事,效果卻大打折扣,所以一定要養成曲線應對的表達方式。

  三、分解他的疑點

  大多銷售怕客戶產生問題,總是一人講,不給客戶提問的機會。信息的交互、碰撞,才能達成一致。躲避不能解決問題,首先要對企業、產品、自己有信心,不要怕客戶提問。客戶的對產品的不專業性,導致問題的模糊。面對客戶的疑問,首先要幫助客戶確認你問的是不是這個問題?問的本意是什麼?模糊的問題再給予分解確認。

  客戶:“你們地板的款式很少啊?”

  銷售:“您指的是顏色少還是規格少?”

  客戶:“這種地板不適合裝在光線弱的房間吧?”

  銷售:“您是指客廳、卧室還是書房?”

  分解客戶的異議,一是挖掘客戶問的本意,而是幫助客戶自己梳理問題。模糊的問題最難解答,明確問題后,才能針對性有效解答,讓客戶滿意。

  這三個核心技能組合使用,會讓溝通更順暢,客戶在不知不覺中產生共鳴,最後達成銷售。

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