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如何捕捉自己的潛在客戶?

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小李子

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  您好

  何謂潛在客戶

  對於任何一名新的銷售人員來說,都面臨著相同的一個問題,那就是找到客戶,把產品或服務銷售出去。除非公司的產品或服務處於壟斷地位,除非公司的品牌處於一個非常強勢的市場狀況,否則,任何公司的銷售人員都將面臨著如何尋找潛在客戶的嚴峻現實。那麼,究竟何謂潛在客戶呢?

  其實,尋找潛在客戶是任何銷售人員從事銷售工作的一條起跑線。所謂潛在客戶,就是指對銷售人員所在公司的產品或服務確實存在需求並具有購買能力的任何個人或組織。如果某個個人或組織存在對某種產品或服務的可能需求,但這種可能性又尚未被證實,那麼這種有可能購買某種產品或服務的客戶就稱為可能的潛在客戶或准客戶;可能的潛在客戶或准客戶被證實確實有需求,就成為“潛在客戶”;經銷售人員按照某種要求評估合格的潛在客戶就成了實際銷售的對象,即目標客戶。

  實踐表明,開發任何一個新客戶的成本都遠遠高於維持一個老客戶的費用。因此,任何銷售人員的目標都是期望維持長期穩定的現實客戶。要長期維持穩定的現實客戶,銷售人員就必須在通過努力將目標客戶轉變為現實客戶之後,繼續不斷地對現實客戶提供更多更具有吸引力的措施,使現實客戶成為不斷地重複購買的客戶,即成為滿意客戶。

  潛在客戶數量的多少以及潛在客戶的質量,諸如支付能力、決策能力以及購買慾望等往往意味着銷售業績的高低。銷售人員尋找潛在客戶應該是一個持續的過程,而不應該把它當成做一項沒有銷售對象時才做的工作。眾所周知,沒有足夠的客戶資源,企業的生存與發展就無從談起。任何銷售人員都應該明白,在尋找潛在客戶方面所作的努力越大,銷售成績將越好。

  尋找潛在客戶的原則

  從可能的潛在客戶到潛在客戶僅一步之隔。因此,我們直接討論尋找潛在客戶的原則,事實上,沒有任何通用的原則可供指導任何公司或任何銷售人員尋找潛在客戶。我們僅把一些具有共性的大方向的原則與大家分享,希望眾多銷售人員在具體銷售過程中能結合自己的實際情況來靈活借鑒或使用。

  首先是量身定製的原則,也就是選擇或定製一個滿足你自己公司具體需要的尋找潛在客戶的原則。不同的公司,對尋找潛在客戶的要求不同,因此,銷售人員必須結合自己公司的具體需要,靈活應對。任何拘泥於形式或條款的原則都可能有悖公司的發展方向。

  其次是重點關注的原則,即80∶20原則。該原則指導我們事先確定尋找客戶的輕重緩急,首要的是把重點放在具有高潛力的客戶身上,把潛力低的潛在客戶放在後邊。

  最後是循序漸進的原則。即對具有潛力的潛在客戶進行訪問,最初的訪問可能只是“混個臉熟”,交換一下名片,隨着訪問次數的增加,訪問頻率的加快,可以增加訪問的深度。

  除了上述幾個大的原則之外,作為銷售人員,你需要調整你對待尋找潛在客戶的態度。如果你想成為一名優秀的銷售人員,那麼你需要將尋找潛在客戶變成你的愛好。尋找潛在客戶是你走向成功之路的第一步。你不能僅僅將尋找潛在客戶視為一項工作,並且是你不願意做卻不得不做的事情。事實上,尋找潛在客戶不僅是一項有意義的工作,而且會充滿樂趣,你只需要改變一下你對待工作的態度,使尋找潛在客戶成為一種樂趣與愛好,成為一種值得追求的職業與需要提高的技能。

  尋找潛在客戶的方法

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