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醫藥銷售經理如何設計獎懲方案解決品種銷售不平衡的難

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醫藥銷售經理如何設計獎懲方案解決品種銷售不平衡的難 標籤:醫藥銷售 銷售經驗 葡萄品種 植物新品種權 設計方案

  醫藥銷售經理經常遇到這樣的難題:單一品種銷售情況還不錯,隨着銷售品種數量的增加,新上品種的銷售往往滯后,不管你如何強調,團隊銷售人員就是不動,即使動也是應付差事,那麼有什麼辦法可以解決這個問題呢?北京群英偉業醫藥營銷培訓公司首席培訓師岳峰將以自己的實戰經驗為各位醫藥經理人提出一些建議,供您參考使用。如果沒有耐心讀完,可能什麼都收穫不到。

  說到底,出現這種情況大多是因為團隊成員喜歡吃老本,不願意做市場開發的工作,都喜歡做市場維護的工作,有的銷售人員就以各種理由:比如掛網招標、醫院葯事會壁壘、藥店要求各種贊助費用、銷售政策不如競爭對手等等來答覆你,甚至唐突你,儘管公司給了你很大的授權和獎懲空間,你天天磨破了嘴皮也無濟於事,而老闆分配下來的任務又得完成,簡直就是受“夾板氣”,難道真的新增加的品種就做不了嗎?

  對下屬來說這是個觀念問題,而對你來說是個管理和制度問題,要解決好以上難題,你就必須設計一套好的獎懲方案,讓制度說話,讓制度辦事,銷售人員自己會算自己的帳的,一個好的獎懲制度會讓全體銷售人員象自動化機器一樣地運轉。筆者在對多家製藥公司(包括保健品和醫療器械公司)的銷售獎懲制度做了深度的研究,得到一些心得,並結合筆者多年的營銷管理經驗,在此與各位銷售經理人分享兩種可行的獎懲方案,即使現在不適用於你的團隊,我相信你從中也可以領悟到一些思路,對你將來設計獎懲制度的時候會有所幫助的。

  一、產品平衡發展與提成設計方案1:(如下圖,無法顯示請在網絡里搜索本文)

  我們假設產品按ABCD順序上市,一般的情況是A的完成率高,D的完成率最低,銷量也是最不盡人意的。那麼在設計個人提成方案的時候就要有意識地用成熟產品A這個槓桿撬動希望成為成熟的產品D。這裡引入一個“加權平均完成率“,看起來複雜,其實操作很簡單:先確定每個產品對團隊的重要度,即權重比例,比如A佔30%、B佔20%、C佔20%、D佔30%(希望被撬動起來的那個產品)。每個產品都有一個完成率a、b、c、d(月或季度),就可以計算出:“加權平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。 

  舉例:某銷售員本月完成率為A90%、B90%、C80%、D20%,權重比例你定的是A佔30%、B佔20%、C佔20%、D佔30%(希望被撬動起來的那個產品),根據“加權平均完成率”公式即得67%,這有別於“幾何平均完成率”:(90%+90%+80%+20%)/4=70%,因為“幾何平均完成率”是個固定數據(就是平時說的某人平均完成率是多少,一旦每個產品完成率確定了,相加除以4,得數就不變化了),而“加權平均完成率”隨着你事先確定的加權比例的變動而變動的,比如A佔30%和佔90%算出的值是不一樣的。奧妙就在於你可以根據你們的銷售情況和你的期望來調整這個權重比例(比如一年為一個調整周期)。然後對應下表拿個人提成。(如下圖表,無法顯示請在網絡里搜索本文)

  比如:“加權平均完成率”80%以上按6%提成,70-80%按4%提成(注意:不是5%,激勵技巧就在這裡),60-70%按3%提成,60%以下沒有提成,只按工作表現進行過程獎勵(比如某產品正處於啟動期,物質方面的激勵可以靠獎金的形式來完成)

  此方案特別說明:1、通過調整銷售任務和各產品權重比例達到調控新品開發與上量目的。2、新品可再設立額外的單品提成獎勵,如:某代表本季度加權平均完成率為75%(某新品完成率為90%),總銷售額為10萬,除4%的提成以外,再做新品銷售額2%的獎勵。  

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