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如何拿下定單

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:米艾米愛

  如果你都不知道原因的話,至少說明你的客戶管理有很大的漏洞。

  中國電子商務經過這些年的發展,企業也在無數的網絡公司銷售人員的炮轟之下,開始越來越多上網做生意了,走得快的企業至少已經開始邁出兩步了:把自己的信息在搜索結果頁排名靠前讓更多的潛在買家看到、把自己的網站(或商鋪)裝修得很好留給買家好印象,並且把很多的證書等優勢的內容展示出來,以獲得買家的信任。

  這兩步都是必須的,是做好網上生意的前提,起碼讓買家知道了你公司和了解你公司的真實情況,但這只是有了生意的機會,不代表成交,要提升成交率一定要做好第三步:客戶跟進(客戶管理)。

  這就跟傳統做生意一樣,公司為什麼要業務人員,不是發發傳單做做廣告就行了?為什麼在人流量旺街上開個店了,還要請優秀的營業員?你的業務員開發客戶時,是給客戶看下產品目錄就夠了,還是要持續地跟進?據統計,80%的生意成交來自第4至第11次的跟進,也就是如果沒有3次以上的跟進,就會失去80%的生意量。

  這只是在傳統渠道,傳統買貨通常說是貨比三家,那到網上,就不再是貨比三家了,是“貨比百家”;傳統渠道里講的“物美價廉”,網上買家需求是“貨真價實”。買家一下子就可以看到成百上千家供應商,如果不主動出擊,你跟所有同行一樣,你的機會就是所有同行量之一,比如有一千個同行,你的機會就是千分之一。那麼,如果想要爭取更多的機會,就要主動出擊,主動去做好客戶跟進,並有系統地做客戶管理。

  客戶跟進,可以通過旺旺,也可以通過電話,如果是條件允許的話,電話比旺旺要有效得多,特別是大宗買賣。步驟大致如下:

  1、建立客戶資源庫,把所有訪問過你網頁的客戶信息記錄下來,去搜索下他們的信息,補充完整對方的資料,比如公司名、聯繫人、電話、行業等等,越詳細越好;

  2、分成主動聯繫和未聯繫兩部分,主動聯繫即已經主動通過旺旺或電話聯繫過你的客戶;

  3、對未主動聯繫你的客戶,開始旺旺或電話主動出擊,具體的話術,你們事先梳理好;

  4、根據初步聯繫(主動+被動的),按客戶真實購買意願進行分層,你必須知道哪些是你真正潛在的客戶,哪些是沒有任何價值的(比如推銷類的),有真實購買想法的,要分層出大概的購買需求量、時間、要求等等,對你們的產品的顧慮等。分別用不同的成熟度進行標誌。

  5、針對第4步,對客戶進行二次跟進的時間安排,特別是量大而且近期考慮的客戶,跟進要緊,及時為客戶解決遇到的問題,了解客戶的需求和顧慮,提供解決方案,維護好關係。

  6、對那些可能購買的客戶,定期回訪。

  7、把所有的客戶,定期通過郵件或短信、旺旺等等,進行培養和維護。

  以上只是簡單的步驟,相信你們能想到更多的內容去豐富它。我想講的是,客戶的跟進和客戶非常重要,這樣,你才能比你同行多爭取到生意機會,通過你的跟進和管理,你的潛在客戶就會越積越多,你們企業的客戶管理和跟進能力也會不斷進步,越來越順。

  最後分享一點的就是:客戶的跟進過程不能太功利,多體現服務,為客戶提供有價值的幫助,通過跟進滲透你們的服務和產品價值。

  一點小見解,希望有所幫助。

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