首頁 > 銷售技巧 > 探詢式遞進談判技巧:挖盡客戶的潛力


探詢式遞進談判技巧:挖盡客戶的潛力

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:石頭

探詢式遞進談判技巧:挖盡客戶的潛力 標籤:談判技巧 商務談判技巧 發展潛力 潛力 淘寶客戶

  王老闆:由於是現款從你們公司提貨,所以不敢多進貨,怕賣不完壓倉庫;但有時容易缺貨,而喪失了一些機會。

  梁經理:假如你不用擔心庫存風險,你能增加多少銷售額?

  王老闆:7、8萬元應該可以。

  梁經理:行,你最後一批進貨所產生庫存的70%我們公司承擔,但你必須承擔退貨的運費。你的銷售目標就按70萬元算。還有其他阻礙因素嗎?

  王老闆:飲料的季節性太強,廠家經常調價,如果降價而廠家不補差價我們就遭受損失了。如果廠家能補差價,我們就無後顧之憂了。

  梁經理:但你必須增加5萬元銷量,我承諾100%補差價。其他還有什麼能增加你銷量的辦法?

  王老闆:我個人能力有限,特別是終端推廣方面,如果你們能經常過來指導或幫助我進行終端客戶的談判和管理就好了。

  梁經理:由於你這裡是重點市場,我們今年專門派了一名業務經理負責泰州地區(含興化市、泰興市、泰州、靖江市、姜堰市),以幫助代理商開拓和管理終端客戶並做好市場推廣工作。但同樣,你要增加5萬元銷量噢!

  王老闆:還有什麼優惠條件,都給我算了,最好供貨價能再優惠一點。

  梁經理:我們專門針對你這樣有潛力的客戶擬定了“大戶獎勵政策”,如果你能銷售90萬元,年終可以給你返利5000元;達到100萬元的返利10000元,再往上每增加10萬元,增加返利2000元,上不封頂。

  最終雙方以100萬元的目標量簽訂了代理合同,且合同條款規定:如王老闆完不成100萬元的銷售額,則只能享受80%的代理費(另20%代理差價作為年底完成目標額的返利)。顯然,完成100萬元的目標,王老闆是很有把握了。

  另,雖然公司答應承擔最後一批進貨所產生庫存的70%,但由於王老闆也要承擔30%,且還需承擔運費,故對王老闆而言壓力不小,不會輕易的放鬆庫存管理。只要康德公司的業務經理做好常規的客戶拜訪並隨時關注客戶的庫存與市場需求情況以適時調節,發生退貨的可能性就很小,即使發生也是微乎其微。

  就這樣通過一系列的技巧性談判,整個江蘇區域代理商的合同目標額共計2300萬元,如果再加上直營的幾家商場,只要在執行中不出現大的失誤或異常,梁經理完成2000萬元的年度目標看來問題不大了。

  案例評論:

  對於客戶購買量或年度銷量目標的談判,如我方原先的市場計劃不具擴張性,提供的優惠條件也比較有限;(含直接的、間接的;經濟或榮譽方面)而我方有新的更具擴張性的市場計劃,並與之配套了相應資源。在這樣的客戶開發談判中應遵循以下程序和原則,以充分利用好自己所擁有的資源和條件達到最佳的利益效果:

  擬定詳細及具吸引力的市場計劃(與以前相比有明顯的市場擴張性和重視度)並通過召開經銷商會、公關活動、談判時的“誇張性”語氣等方式感染客戶,以使其對公司有信心;

  了解客戶的背景、銷售潛力以及可能影響銷售情況的各種關鍵因素;

  將能提供的資源和條件加以多層次和方位的組合,如價格、服務、風險分擔、人員幫扶等,以對應影響客戶銷售情況的各關鍵因素;

  讓客戶先逐一提出影響銷量增長的要素,然後針對性的以探詢的方式加以假設性滿足,如客戶的回答是符合自己期望的肯定表達,則給予;如客戶無法給予肯定的答覆,則中止該方面的試探;(萬一客戶要求享有該條件,則以不可能或無權決定等方式搪塞過去,因為你只是一種玩笑式的假設)

  按照此方式,一一遞進並逐漸抬高目標量,直至對方的可挖掘潛力基本窮盡。

上一頁 [1] [2] 下一頁
您正在瀏覽: 探詢式遞進談判技巧:挖盡客戶的潛力
網友評論
探詢式遞進談判技巧:挖盡客戶的潛力 暫無評論