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與客戶有效溝通的n個技巧8:管理客戶的重要信息

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與客戶有效溝通的n個技巧8:管理客戶的重要信息 標籤:有效溝通 客戶溝通 溝通技巧 信息管理 管理溝通

  管理客戶的重要信息

  我已經為無數客戶建立了檔案,檔案內容包括客戶的所有重要信息,為了保證客戶檔案的準確性和實用性,我會隨時對檔案內容進行充實和完善。

  ——某公司超級銷售代表

  1、搜集客戶相關信息

  在明確銷售目標之後、展開推銷活動之前,推銷人員除了要對本企業、所推銷產品以及競爭對手的情況進行必要了解之外,還要對客戶的相關信息進行全方位、深層次的研究。這就是通常人們所說的“客戶信息管理”過程,搜集客戶的相關信息就是推銷員管理客戶信息的第一階段。在這一階段,推銷人員應該明確需要搜集的客戶信息內容、搜集客戶相關信息的主要途徑和方法,以及在搜集客戶信息時需要注意的問題。

  (1)需要搜集的客戶信息內容。

  推銷人員需要搜集的客戶信息內容主要包括以下方面:

  客戶的基本信息

  主要包括客戶的姓名、聯繫方式、具體地址、潛在需求、個人好惡以及是否具有購買決策權等。

  如果在不了解以上基本信息的基礎上貿然推銷,最終推銷人員可能會使自己陷入非常尷尬的境地。如下面一位推銷員的貿然推銷:

  一位推銷員急匆匆地走進一家公司,他向服務台的小姐進行禮貌的詢問:“您好,請問周經理在辦公室嗎?”

  服務台的小姐感到莫名其妙,她回答:“對不起,你找錯地方了,我們這裡沒有姓周的經理。”

  推銷員愣了一下,然後又問:“那請問,這裡是××房地產開發有限公司嗎?”

  服務台小姐回答道:“是的。”然後又反問推銷員:“請問您有什麼事?”

  推銷員說:“我是××木地板公司的推銷員,我想找你們公司負責採購的經理,對不起我一時想不起他姓什麼了。”

  服務台小姐看了對方一眼說道:“對不起,我們公司負責採購的經理已經出差了。”

  推銷員依然熱情不減,他說:“沒關係,我先把我們公司的產品資料留在這裡,如果採購經理出差回來了,麻煩您幫我轉交給他。”

  服務台小姐急忙擺手:“千萬不要放在這裡,我們公司規定服務台不允許擺放公司規定以外的其他物品。”

  與客戶關係密切的其他人或組織信息

  主要包括客戶的家庭成員構成情況(主要指針對個人客戶的銷售,如房地產推銷、汽車推銷及生活用品的推銷等)、公司的運轉情況(主要指針對公司客戶的銷售,如辦公用品的推銷等)。

  如果是針對個人客戶的銷售,推銷人員就要了解客戶與家人的喜好、生活習慣、結婚與否、子女情況如何、家庭收入水平等。

  如果是針對公司客戶的銷售,推銷員需要了解的信息主要指公司客戶的性質、規模、產品或服務的銷售情況、購買量如何,以及客戶的主要競爭對手和合作夥伴有哪些、客戶過去與哪些供應商合作、客戶對供應商的意見有哪些等等。另外,推銷員還需要弄清客戶公司的誠信度如何、影響力大小等等。

  了解以上信息有助於推銷員更準確地分析客戶的需求量,同時還有助於避免無效交易的發生。舉個例子,如果推銷員不弄清客戶的家庭構成和收入水平,就無法準確分析客戶的需求多少;如果推銷員忽視客戶的誠信度,那很可能造成死賬,使公司蒙受一定的損失。

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