首頁 > 銷售技巧 > 電話銷售開拓新市場的幾段經典對話(1)


電話銷售開拓新市場的幾段經典對話(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:曉艷

電話銷售開拓新市場的幾段經典對話(1) 標籤:電話銷售 電話銷售技巧 市場開拓 經典名言 經典理論

  告訴你電話營銷技巧

  在激烈的市場競爭中,電話營銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的營銷模式,正在越來越多地為眾多企業所採用,且對社會發展具有深遠的影響意義。

  作為一種營銷手段,電話銷售能使企業在一定的時間內,快速地將信息傳遞給目標客戶,及時搶佔目標市場。電話銷售已經成為幫助企業增加利潤的一種有效銷售模式,其特點省時、省力、省錢,並能快速獲利。

  數十年的市場營銷生涯,使我對電話有着深刻的理解。在過去,與客戶面談或交流一定要親臨客戶,經常是把寶貴的時間耗費在趕場途中,更糟糕的是,有時匆匆趕到,卻與顧客未能相遇。今天,電話已經十分普及,我們的營銷方式也因此而發生了革命性的轉變。我們總是電話提前預約,然後全方位開展業務,這樣,不但工作效率得到提高,上面那種令人惱火的現象也得以避免。近幾年的電話營銷,磨鍊出我與客戶較強的溝通能力。通過電話與客戶交流過程中,採用提高式的溝通技巧,能夠快速與客戶達成共識,同時也達到自己想要溝通的效果。電話營銷讓我避免了與客戶面對面的交流機會,減少各戶無情拒絕的概率。情緒也不象過去那樣低沉了,生活也隨着陽光燦爛,個人的休閑時間也相對增加,留下了一點富餘的看書機會。這兩年,我曾將這些經驗在訓練課程中與許多的朋友分享,也有不少朋友把他們得益於電話營銷帶給他們的快樂加饋於我,同時也將在電話營銷中產生的眾多問題與我探討。我想將我近幾年來對電話營銷方面的培訓、積累,以及對電話營銷帶給人們的魅力的感受,分享於眾多想在電話營銷領域發展的朋友。

  如今,市場競爭下的企業,哪家沒有幾部電話、傳真、電腦什麼的,但真正能夠起到增值作用的又有多少呢?又有多少張訂單是靠電話打回來的呢?

  陌生市場的開拓

  在正式電話營銷啟動前,我們必須對電話銷售人員進行專業化、系統化培訓。

  第一,讓訓練有素的電話銷售人員。在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力,通過語言的魅力,從而達到理想的溝通效果。要想有一個高品質的電話營銷部門,企業必須對業務員進行專業的電話銷售技能訓練。專業電話營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。儘管客戶看不到我們,但我們應注意自己的形象,這是對客戶最起碼的尊重,也是良好的職業水準的體現。如果你處在一種懶散的狀態中,你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業的感覺。在日常的電話銷售工作中,電話營銷人員時刻都應以專業的姿態出現。

  第二、嫻熟的電話銷售技巧

  1.電話腳本的設計

  (1)設計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕,讓客戶繼續聽下去的重要部分。

  (2)三十秒原理(客戶願意聽你說話的理由)。

  (3)以問題對問題吸引客戶的注意力,這個問題應是具有影響力且客戶關注的。

  (4)塑造產品的價值,讓客戶產生強烈需求的理由。

  塑造產品的價值是電話營銷過程中,客戶為什麼要聽你講的關鍵(一是產品的介紹、價格,作用、功能、細節等,二是強調果約的重要性,並塑造約訪的價值最大化)。

  案例分析:

  在一次全國性的公眾演說研習會結束前舉行了一次演講比賽。賽後有10人獲獎。主講老師把自己的領帶取下來,對大家說:"我今天要獎給冠軍一份特別的禮物,這份禮物的價值非同尋常。你們可別小看這條領帶,普通的領帶都是用油紙袋或者紙盒包裝,好的領帶是木盒包裝。我這條領帶的特別之處在玩 裝領帶盒的面料和領帶的面料一模一樣。你們再看領帶的背面,一般的領帶背後都是布料的標籤,我這領帶的背後是純金屬的商標,而且鍍了金,上面刻着設計者的名字以及領帶的品牌名。這條領帶是意大利著名領帶公司設計的,只做了4條,就把版給毀掉了。設計師是那家設計公司最好的設計師。這條領帶價值800美金。"主講老師接著說:"各位,重點不是這4條領帶面料值多少錢,製作工藝值多少錢,設計值多少錢,重點是全球絕牌的這4條領帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了,他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國前總統克林頓先生買去帶了。餘下的一條被美國最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手,因為我正好認識那位老闆,所以才能買到。你們現在想想看,這條領帶值不值800美金?"大家說:"值!"緊跟着就有人開支票來購買這條領帶。所以,通過這個案例,可見,產品之所以賣不出去,是因為你着一套好的產品的說明方法,對產品的解釋有問題,對產品價值的塑造方法有問題。所以必須要運用一套話術,來塑造產品的價值,這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言,所塑造產品的價值,其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。

  案例一:突破"秘書"關的技巧

  (秘書的含義:除董事長以外的所有接聽電話的人)

  甲:"上午好,請問這是XX商務所嗎?"

  乙:"是的,請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢?"

  甲 :"請這位小姐幫我找XX教練,好嗎?"

  乙:"請問你有什麼事呢?"

  甲:"這件事情很重要,需要和XX先生直接電話溝通,希望得到你的幫助,好嗎?"

  乙:"請稍等。"

  甲 :"謝謝你的電話幫助。"

  案例二:

  索取準保手記號碼的表達方式

  乙:"十分抱歉,XX教練被邀請到企業去演講了。"

  甲 :"那太好了,祝願XX教練每場演講圓滿成功。"

  乙:"你有什麼事情嗎?(你有什麼需要得到幫助和支持嗎?)"

  甲:"這件事很重要,需要與XX教練直接溝通。請問小組能告訴我XX教練的手機號碼,好嗎?"

  案例三:

  1.詢問"秘書"的姓名或姓氏

您正在瀏覽: 電話銷售開拓新市場的幾段經典對話(1)
網友評論
電話銷售開拓新市場的幾段經典對話(1) 評論共有3
發言人:大聯通 時間:2012-11-12
學習了,文章中提供的幾個電話營銷對話技巧案例,很實用。我每天都要給很多客戶打電話,經常被人拒絕,現在看了這幾個對話技巧,我想我可以嘗試看看,很有可能找到負責人。
發言人:假如世上 時間:2012-11-12
在電話營銷中最重要的一個技巧在於如何找到最關鍵的負責人。很多電話銷售人員被前台、秘書拒絕在外,失去了成功的機會。所以如何繞過他們,能與負責人直接通話技巧性非常高。
發言人:華麗de葬禮 時間:2012-11-12
電話營銷應該算是主流營銷方式吧。電話營銷加網絡營銷,將省事、省時、省力、省成本發揮到了極致!甚至很多公司只需要網上接單、網上洽談就能談出幾千萬的生意來。