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公司業務員不起勁,業績恐下滑,怎麼辦?

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:冬子

公司業務員不起勁,業績恐下滑,怎麼辦? 標籤:業務員 業務員管理 招攬業務 公務員工資 公務員

  鄭老師:您好!

  在網上拜讀您的文章之後,深有啟發,現有一件困擾我多時難題望您指點迷津!

  我所在企業生產的產品是一種空調配件,由於我司是同行業之中最有實力(有着良好的口碑和信譽,品牌知名度最高)的企業,大的空調企業都熱忠於我司的產品,因此,我司的市場佔有率很高,我司在全國各地設有若干個辦事處,配有大量的銷售人員,公司給銷售人員的獎勵形式為工資+獎金,工資為定額而獎金有一定的彈性,但是獎金沒有一個具體的標準,每個人每年的獎金都呈階梯型沒有差距,致使銷售人員積極性不高,一度認為干多干少一個樣,我認為長此下去公司業績必將受到影響,我希望能制定出一個較好的合理的銷售政策以助企業發展,望您給於明示或請推薦相關企業措施以於參考,不勝感激!

  再次謝謝!祝身體健康!

  學生:A先生

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  A先生:

  你好。非常高興能與你交流。

  你談到的問題是個共性問題。產生的原因主要有兩個。一是因為產品暢銷,所以銷售不用太費力,獎金反正不多也不少拿,這樣時間一長業務員心理也就有了惰性;二是許多公司的績效考核缺乏一個動態的合理的完整的體系,時間和情況變了,老辦法要用到底,沒有隨着形勢變化而更新。當然,對於業務人員的考核,在客觀上有許多不可量化的因素,制定出一個好的考核和激勵制度有較大難度,是企業難以有效管理業務人員,激勵他們的根本原因。

  仔細分析你反映的情況,我認為可以從三個方面入手解決:

  一、適當地改變考核激勵方式

  由於企業產品暢銷,因此單個業務員的銷售量絕對值大小取決於兩個因素:一是該業務員所分管客戶的自然需求量;二是該業務員的業務服務能力與水平用努力。顯然,貴公司的產品無須業務員太努力也能產生較好銷量,因此,我認為,對於業務員業績的考核不能單一從銷售量絕對值來考慮,而應該結合每月的銷售增長率(記住是增長率而不是單純的銷售額)和客戶對該業務員服務的評價來核定其獎金;具體方式為:1,修改原有獎金方案,評估每個業務員現有客戶的增長潛力,然後向該業務員下達全年及各月業務增長指標,並改銷售額獎金為業務增長獎金,必會有效;2,公司雖然為客戶所歡迎,但市場競爭總是存在,不能掉以輕心,而是應該提升顧客服務質量,也就是現在所說的顧客關係管理水平,結合客戶和業務經理對業務員服務能力`水平和效果的評價(具體指標如銷銷貨速度,定單差錯率,投訴多少,表揚率,訪客頻率,協作性,對客戶及公司銷售合理建議等多方面),設立顧客服務獎金,作為業務增長率獎金的重要配套措施;以防止公司業務員無意中降低顧客服務質量,影響公司業務長遠增長。保潔等公司要求業務員不停訪問客戶,並協助客戶解決問題也就是基於為客戶增加價值,建立起實質性的情感與戰略性商業合作關係。

  二、在銷售隊伍中強化團隊管理

  我的經驗是:當你對單個具體的業務人員難以制定出有效管理和激勵的具體措施的時候,一個比較好的辦法就是---不要去強求細化對他們每個人的管理與激勵,而是化繁為簡,把他們當作一個團隊來管理,對他們加大集體考核與激勵的力度,促使他們在團隊內部進行平衡和自我管理與自我激勵,團隊的力量對於個人來說是有約束力的,人都是有榮譽感和自尊心的,當你一旦把他們捆在一起,團隊當中的先進就會自然去幫助後進,而後進也迫於群眾壓力會奮鬥起來,從而產生公司和管理人員意想不到的上進,有利於改善團隊氣氛,激勵士氣,提升團隊總體工作業績。具體辦法就是:把原來給個人的獎金分出一部分,並在一起,到了年底再發團隊,由團隊領導再細分給單個業務員。這個辦法多數情況下都會有效,成功與否,關鍵在於經理即團隊領導要帶頭並且保持公正公平。

  三、增加對營銷人員的培訓

  公司既然形勢不錯,就應當加強營銷隊伍的建設,增加對營銷人員的培訓。培訓有兩大好處:一是不斷向業務員灌輸公司的企業文化和精神,增強其心理歸屬感和心理穩定性,使其牢記公司業務方針,員工自會改善工作態度,並且獲得更大的工作滿意度。對於一家成功企業來說,自己員工的感受是相當重要的,企業好,員工滿意度並不是就一定不用管了,沒有問題了,問題永遠是存在的,培訓的時候,也是溝通的好機會,培訓有助於員工解決平時沒法解決的心理問題。二是業務員通過培訓,學習了新的業務知識和技能,從公司那獲得了增值性質的服務,不僅增強了業務能力,更使員工感受到公司的溫暖,公司適當的投入和關懷必使其心存感激,“你看,公司在培養我們,並不是把我們當作僅僅賺錢的工具,”這樣一種體會,自然會從根本的人的內心深處激發起更好地為公司工作的熱情,考核措施考核不到的地方,業務員也就會想着自己儘力了。

  區區建議,出於匆忙,如能對你和公司有所幫助,我心當慰。作為諮詢顧問,我們的責任也並不只是賺錢,真正的顧問都必定熱愛諮詢這門職業,並心存改進企業管理的強烈使命。如還有問題,可再來信。謝謝你對我的信任。

  鄭文斌先生,工商管理博士。多家公司經營管理、戰略顧問。現任上海杜拉克管理諮詢有限公司董事執行總裁。十年大型跨國集團企業中高層經營管理經驗。主要研究方向為企業管理及企業發展戰略。管理溝通專家。聯繫電話:021-64154037、13501680289。Email:no1yichu@sina.com

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