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導購培訓,需求的是“保姆式”的培訓(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:平麗

導購培訓,需求的是“保姆式”的培訓(2) 標籤:導購營銷 掙錢培訓 免費培訓 創業培訓 網賺培訓

  這樣的培訓師比那些只提供思想和方法的“授業解惑”佈道者,不能解決現場銷售實際問題培訓師,從培訓圈子裡的那些專家根本難以尋找或發覺。所以這樣的培訓師主要是來自企業內部自己組建、培養,形成自己的專業培訓隊伍。

  目前,企業中出現的培訓隊伍,一般為導購主管、培訓主管、優秀導購員、內部講師等構成。不過,這些培訓人員的素質也是參差不齊,背景也比較複雜,對導購培訓的認知度和投入熱情也不同,所以一時也無法滿足導購的那種“保姆式”需求。

  那麼一個的“保姆式”導購培訓師,究竟應該怎麼做呢?

  一、角色定位:肩負導購員和培訓師雙重角色 

  作為“保姆式”培訓師,必須要熟悉導購的生活、了解終端的情況,能夠為她們解決實際問題。所以一個合格的培訓者應有現場售貨的能力,一個星期最好有三天的時間呆在終端,每次至少保證三個小時,目的是為了提高自己的售貨能力和對終端的理解。賣點提煉是一件見功力的事情,需要深入研究本產品的賣點、與競品的不同之處,需要撰寫導購詞及標準解答詞,以幫助導購員提高對售賣產品的理解和競品的應對力。導購員的消化能力比較差,只有擁有豐富的現場實戰銷售經驗,才能達成培訓工作的基本要求,才能和導購員有共同的溝通語言。因此,這需要培訓師先行將培訓內容轉化為導購員容易吸收和消化的內容,這就要求培訓師具備足夠的實際工作經驗,同時能用導購員聽懂的語言進行授課。

  二、不斷學習,保持培訓擁有新東西

  作為導購的培訓師,必須不斷擁有新的東西。如果講來講去都是那一套東西,很容易就引起導購人員的厭煩。所以能給人一瓢水,自己首先要有一桶水。如今,知識與經驗都有了很強的時限性與局限性,終身學習是提升自己在導購心中地位的必然要求。學習不僅是向書本學習,向同行學習,向競爭品牌優秀人員學習,向顧客學習等,他們的有些經驗往往可以成為培訓師培訓中的最精彩的內容。保守、封閉、不能共享、自高自傲、看不起導購,都會阻礙培訓師的自身實戰培訓能力提升。

  三、激發導購員受訓的互動氣氛

  導購員由於背景的各自差異,培訓師在現場講解時,需要使用多種不同的培訓方式來激發受訓者的情緒,如個案分析、比喻、風趣的PPT、角色扮演、小組合作等。許多人狹意識的認為那些拍案叫絕的遊戲、故事、案例就是互動,這也許在一般的人力資源的管理培訓課程中也許有效,但對於終端導購人員來講,這些毫不搭便的案例、遊戲、故事只能為他們沖沖乏意、增增笑料罷了。那什麼是真正的互動呢?真正的互動,應該是導購員對培訓師講課內容的積極反應,讓受訓者自己的身心培訓活動中,在思想上產生強烈共鳴或者思考,與現實或者過去的銷售經歷對接,從而能夠使全身的智力細胞開動起來,而不只是肌肉或神經的放鬆或緊張。其實,老師在上面講,下面靜悄悄、眼睛都緊盯着老師,在全身貫注的聽課,也是一種互動。這是精神和思想上的互動,環環緊扣着導購員的神經。或者在提到問題大家都爭先恐後的回答,這就是互動。而不是某種形式主義的互動,那種互動只會讓人感覺造作。

  總之,導購是群特殊人群,必須有真槍實彈的培訓內容,才能讓他們感覺的培訓的價值。所需求的培訓風格也必須“保姆式”培訓風格,否則,他們很難汲取並予以運用的。

  三年一線銷售實戰經歷,現是某大型家電企業培訓主管,希望能向諸位前輩、高手學習、成長。MSN: zhuzhiming0557@hotmail.com,工作郵箱:zhuzhiming@midea.com.cn

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網友評論
導購培訓,需求的是“保姆式”的培訓(2) 評論共有3
發言人:愛新覺羅璽 時間:2012-09-08
我以前在賣場做過終端銷售人員,當時剛進入公司的時候,先是有培訓師給我們培訓銷售禮儀上的知識、如何介紹商品的知識等,最重要的是有導購培訓師親身現場教學如何與客戶溝通。我覺得從實際的現場教學中學到的知識很多。
發言人:三世真心 時間:2012-09-08
作為保姆式導購培訓師,目的是在於加強每個終端銷售人員的現場銷售能力。文章中提到的提煉商品的優勢特點,抓住客戶購買心理活動這些方面,都是需要手把手的教導的。
發言人:工農服 時間:2012-09-08
要成為一名合格的導購培訓師,除了要有堅實的理論知識,例如客戶心理學、推銷方法等,更重要的是要有實際的賣場銷售經驗。如果只有理論知識,那麼教導出來的學員實戰能力就會差一些。