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帶球突入禁區的銷售技巧(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小魚兒

帶球突入禁區的銷售技巧(1) 標籤:銷售技巧 電話銷售技巧 服裝銷售技巧 零售技巧 網店銷售

  你喜歡看電影,還是喜歡讀書?多數人的答案是看電影。因此,如果可以通過看電影達到讀書的目的就好了。多數人會將看電影歸為娛樂,而將讀書視為學習。用娛樂的方式達到學習的目的就是寓教於樂。

  營銷屬於社會科學,電影從娛樂的意義上來說也是社會科學。電影來源於生活,並高於生活。既然來源於生活,那麼反映生活中那些催人淚下的、啟迪人心的悲歡離合,同樣也會映射出生活中蘊涵著的道理。我們這個欄目將聚集電影中那些反映營銷玄妙的情節,以及這些情節給我們的啟發,挖掘這些情節背後的營銷規律。

  影片《華爾街》的主要啟示就是資本是無情的,以華爾街為核心滋長出來的竟然都是貪婪、冒險、為求發財不擇手段的一群社會精英,這些精英之間也在彼此競爭,你死我活,尤其是股票市場中的經紀人,也就是以為客戶買賣股票獲得傭金為生的那些銷售人員。

  很多人看這部電影看的是道格拉斯的精彩演技,而我們這個欄目不討論為什麼這部影片獲得當年的奧斯卡獎,我們探求的是一個股票經紀人如何繞過看門人,如何說服令人畏懼的大客戶的五個基本技巧。

  實現目標的最大障礙

  好東西是要慢慢來的,要堅守,IBM以及希爾頓都是如此成長起來的。

  “我是傑克·斯坦證券交易所的巴德·福克斯,先生,如果給我五分鐘的時間,要知道,現在我們處在牛市上升的過程中,5分鐘,我會將一個罕見的機會解釋給您,這是國際債券市場中前所未有的機會,先生,先生,你等等,對,我是巴德·福克斯,對,傑克·斯坦證券交易所的,只要給我5分鐘,我就可以將空前絕後的機會解釋給你。”

  在這樣的氛圍中,這樣一天的電話銷售、講解、推薦中,時間如梭,已經接近了下班的時間。此時,福克斯又接到了客戶的投訴,客戶聲稱自己並沒有委託他購入一個明顯看漲、現在卻下降了四分之一點的股票,而經理卻認為無論如何,客戶是對的,因此,如果有任何交易中的損失,福克斯承擔。

  一天沒有創意、重複電話銷售的工作,而且還要承擔客戶推卸責任,讓福克斯沮喪、 煩惱,此時的他說出了一句心裡話,“你知道嗎,我的夢想,就是有一天在電話的那邊,我也當一回客戶。”他的同事誠懇地說道:“巴德,別做夢了,現在是白天,現實一點吧。對了,你要給誰打電話了吧,高登,那個大客戶,你應該緊追不放的。”

  巴德得到了提醒,拿起電話撥通了蓋科的號碼,電話通了以後,開始了如下對話:

  “高登·蓋科?喂,你好,耐特莉,猜猜是誰?”

  “福克斯先生!”

  “對了!每天我都對自己說,也許就是今天!耐特莉,你願意嫁給我嗎?”

  “讓我考慮考慮吧!”

  “還是請你將電話轉給高登先生吧?”

  “福克斯先生,他今天非常忙,日程安排得滿滿的。”

  “求求你,我只要5分鐘,就5分鐘!”

  “福克斯先生,我記得我以前就說過你肯定是一個好的經紀人。但是,我們不與券商合作,不通過經紀人進行交易,高登先生僅僅通過投資銀行從事證券交易業務。”

  “那你至少應該告訴他,我給他打過電話。現在國際債券市場中有一個罕見的機會。”

  “好的,我會的。”

  這樣一個沒有任何線索的電話結束了福克斯緊張、混亂的一天。到此,電影僅僅有10分鐘,卻揭示了經紀人這個工作所面臨的挑戰,不僅難以獲得新的客戶,還要承擔投資者的投訴。建立足夠的客戶群體,才是這個行業獲得成功的基石,建立這樣一個客戶群需要時間,需要耐心,而不是投機,也不是碰運氣。

  無論是經紀人、保險金融顧問,還是奔馳轎車的銷售,或者那些奢侈品的銷售顧問,他們工作中最大的挑戰就是能夠見到那些有頭有臉的決策者,見到那些關鍵人物,那些有錢有勢的人,他們可以在瞬間決定幾千萬的項目給誰,也可以決定幾百萬的資金交給誰來打理,這同時也決定了銷售顧問的業績,以及銷售顧問的個人成就。

  銷售人員在獲得夢寐以求的訂單的過程中有一個重要的環節,而這個環節也是一個重要的障礙,比如這些決策人都有秘書、助理,他們都會阻擋你,阻擋你獲得與決策人哪怕說3分鐘話的機會,而他們其實根本就不懂你推薦的產品對決策者的重要意義,比如,電影中巴德遇到的情況就是如此,耐特莉沒有給他機會,就是再好的投資機會也無法傳達到重要的人物那裡,機會僅僅是一個機會,不會成為現實。

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