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如何跟客戶溝通更有效?

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小偉

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  首先肯定要報個價。報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷,常規產品價位中等,新品略偏上。

  初次接觸,最好不要用"quote"這樣正規的詞來報價,輕描淡寫的"price"足矣.甚至不出現price字樣亦可。

  重點:一定要留個尾巴來“釣”客戶。

  1.規定一個最低訂貨量(作為以後討價還價的籌碼之一)。

  最重要的,後面要補充說明,"上述價格為參考。如您所能理解,根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同,價格會有很大的區別----有時甚至會有高達10%的折扣。

  除報價外,儘可能在回信中附上一些關於產品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。

  我們的理念是,首先給客戶一個關於價格的概念,以及關於產品的基本情況,讓客戶強烈感覺到跟你接觸,無論是否成交都能夠了解產品信息,“值得聯繫”。其次,在你對客戶心理價位不了解的情況下,報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。

  和釣魚同理,既不能只白白地撒餌,也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

  總之,初次與客戶打交道,成交是第二位的,細水長流,設法激起客戶“保持聯繫”的慾望才是最主要的。精英外貿論壇2X

  又及:所謂的明確意向

  不能坐着乾等客戶表示"明確意向",要設法引客戶說出他的目的。

  比如,泛泛地報個FOB價之後,告訴客戶“請告知您所需要的目的港,我很樂於折算一個CNF價格給您做參考”

  又或“請告知您可能的定購量和交貨時間,我看看是否能給您一個好價格或折扣”

  等到客戶把這些資料給你之後,你就可以名正言順地拿着去向老闆請示了。

  否則業務員就成了夾心餅乾:老闆不報價,客戶就不給“意向”;客戶不透露詳情,老闆又不肯鬆口。生意就僵持了。

  做業務員的,不但要跟客戶斗,還要跟老闆周旋,可不能傻等機會噢

  如先前所說,報價時候留個“尾巴”釣客戶,是常用的招數。

  所謂低價,指的是接近成本價格,利潤不高的報價,靠跑量來維持;高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手,很難自己估算成本價,老闆也老是閃爍其詞支支吾吾,索性,去翻翻老客戶的交易數據,老客戶通常利潤低,老客戶的真實交易價格往往比較接近老闆的心理承受底線。

  “低價留尾”,就是報個低價,但規定一個比較大的起訂量,甚至大大高於你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關係,關鍵是用低價鉤起客戶興趣,又為將來的漲價提供依據。

  “高價留尾”,就是報高價后,故意規定一個小的訂貨量(估計客戶不難達到的量),並許諾如果超過此量,價格會有折扣。此外,如前貼所說,表示根據付款方式等的不同,可給與較大優惠云云。總之,漫天要價,但鼓勵客戶就地還錢。

  用低價法還是高價法,視客戶的情形而定,或者說根據業務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候,慢慢熬,急不來的。不過一般說來,可以先在網上檢查一下客戶的情況,如果發現客戶有大規模的網站和分支機構,或者在網上大肆散布求購信息,這樣的客戶最好用低價法,因為你會有很多競爭者,剛開始價格一高,客戶理都不理睬你。反之,對那些不熟行的中間商,可以用高價法,並且在往來信函中主動介紹“內行的”產品技術情況,故意把情況搞複雜,給客戶一種“這個產品很有講究,外行容易上當”的感覺,最後,爭取利用客戶“花錢買個穩妥”的心態,多掙一點

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