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從業務員理貨“六種類型”看經銷商--經銷商必讀2

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從業務員理貨“六種類型”看經銷商--經銷商必讀2 標籤:業務員 業務員管理 經銷商 家電經銷商 經銷商管理

  4、細緻認真型:此類業務員一般都受過企業的培訓,有規範化的作業流程,在按公司要求作好產品陳列生動化的同時,還會做好產品及貨架清潔、POP張貼、更換破損價簽、調換貨等相關服務。此類業務員負責的區域終端表現一般能夠得到較好的保持。

  5、善於借力型:這類業務員一般頭腦比較靈活,能說會道,善於溝通。一張比抹了蜜還甜的嘴巴,經常讚美的超市理貨員心花怒放,再加上時不時的拿些品嘗品、促銷品拉攏一下,一般情況下超市人員對此類業務員是有求必應,產品貨架基本上不用業務員操多少心,超市理貨員也會幫他打理的好好的。

  6、綜合幹練型:這類業務員既有認真做事的態度,而且也有豐富的理貨經驗和陳列技巧,最為難得的是有競爭的意識和終端陳列全面超越竟品的目標,時時不忘打擊競品。在理貨時不動聲色的擠占競品陳列空間,跟理貨員協調優化產品陳列位置,合理使用廠商費用打造重點形象樣板店,有促銷活動時跟超市人員申請免費堆頭等等

  由上不難看出不同的理貨方式結果是完全不一樣的,為什麼同是業務員在終端理貨上會存在這麼多差異呢,差距在什麼地方呢?差異只有三點:態度、方法、思路。

  每家廠商都希望擁有做事細緻認真,靈活幹練的業務員,可是形成作業方式差異的根源在什麼地方呢?

  1、經銷商的觀念問題:很多經銷商是做批發出身的,本身的文化程度不高,習慣了固有的分銷模式,對終端把控能力弱,缺少服務意識。我的一個縣級經銷商年銷售額超千萬,生意應該也算是不錯了,可是他所經銷的產品終端表現普遍較差,接新產品總是接一個死一個。他的一句話讓我明白了:“我的業務員從來不讓他們去理貨,因為這是超市理貨員乾的活,跟我們沒關係。”這類經銷商的業務員理貨一般就兩種,一是不負責任型,二是善於借力型。

  2、經營管理水平問題:很多經銷商的公司規模小,經常一個人身兼數職(業務員、司機、送貨工)沒完善的管理制度,人員管理鬆散;不注重業務員的培訓,沒有業務員作業規範化標準,許多新招來的沒有經驗的業務員直接就上市場---經驗是從實踐中得來的。這種經銷商的業務員一般都是前三種類型。

  3、不注重員工的待遇:這種經銷商是典型的又想馬兒跑又不想給馬吃草!給員工的待遇不高要求卻挺高,這就導致了上有政策,下有對策---應付差事型。

  4、家族式的管理:傳統型經銷商大多是家族式管理,或帶有嚴重的家族式管理色彩,用人大多是任人唯親,而非親朋好友系員工往往受到家族員工的排擠,最終形成隔閡,造成內部的不團結,外來員工的積極性不高。

  5、新時代的經銷商:經營對他們來說不只是生意,更是事業;不只看眼前小利,而是着眼長遠;不是把員工當成賺錢的工具,而是視為公司長遠發展的基石,提供激勵性的薪資模式,激發業務員的工作積極性和創造性;關注員工的成長,注重員工業務技能的提高,經常會請廠方的優秀銷售經理給自已的業務員做銷售培訓,吸取先進經驗,完善業務員的作業規範和各種管理制度。只有這樣的經銷商才能培養得出做事細緻認真、靈活幹練的業務團隊,才能在市場竟爭中做到決勝終端。

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