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小定單如何引起外貿廠家的注意

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小熊

小定單如何引起外貿廠家的注意 標籤:生產廠家 白手起家的故事 進貨注意 注意力訓練 買房注意事項

  最好找一家,深入的交談,生意都是從小做大的,沒有小的合作,大的生意也不會輕易合作的 ,先小后打,大部分廠家還是原意和你合作的。不想和你合作只是,看不到有深入合作的前景,不願意吧精力放在這裡而已!不是不想做!單背後存在眾多機會,抓住一次,也許就能跨上新的台階,如果失去一次,可能永遠無法實現飛躍。

  我們有家客戶是加拿大的禮品進口商,他們在中國發現了很多既漂亮、價錢又便宜的產品。但是中國的廠家卻要求每次訂貨數量不能少於2,000-3,000件。他們向我們抱怨說:“這樣的量,對沃爾瑪沒問題,對我們這樣的小公司就難了,因為有些款式的產品我們需要時間去推銷,不可能一下子訂那樣多。”他希望中國出口商對小額訂單的處理能夠靈活一些。

  很多出口企業為了避免小訂單帶來的麻煩,往往對小訂單加以限制,或者規定最低訂貨量,或者在付款方式上有特別要求。比如有一家生產、銷售鋰電芯的電子公司規定,最低訂貨數量不得少於1,000隻;如果訂單金額不到10,000美元,則付款方式必須是T/T預付,不接受L/C即期。企業這樣做,當然有其自身的考慮,但是考慮眼前利益的同時,也應當著眼將來,審視一下小訂單的發展潛力,說不定能從中發現大的機會。

  小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。有一家委託我們代理出口的企業是生產出口玩具的,今年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個櫃包括15個貨號,而每個貨號平均數量不過300件。在生產安排上,一個貨號要一條生產線,還要頻繁調整。另外,工人的薪水是按件計算的,比起批量生產要少拿一半左右,公司收益也低,平均產量較批量生產低了26%。公司主管營銷工作的先生說:“訂單我們是加班加點做完了,但工人覺得累,公司也覺得累。”

  鑒於此,小訂單是不是就不值得我們予以重視呢?答案是否定的,小訂單背後隱藏的東西其實有很多。我們公司的老總做了20多年的外貿,他有句很經典的話:“小訂單就象噴出的火山岩漿,一點點也是熾熱的,誰也不能確定它冷卻后的樣子是什麼。”也許小訂單隻是大買家的一個試單,或者因為買家情況發生變化,以前的小訂單帶來了更大的商機,不一而足。不加區別,對小訂單一概設限,也許會失去重要的發展機會。

  Jon Yu,NorthPole公司採購負責人

  如果你做外貿足夠久,你就會發現很多時候大買家也下小訂單。從買家情況來看,小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨,也可能來自大公司的特殊訂單,如電視購物/網上購物,或者來源於大公司新產品開發的需要等。小公司的訂貨無疑是主角,但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。無論是幾百還是幾千、幾萬的量,都是市場的要求。在‘9.11’后,美國的零售市場確實遭受巨大打擊。除非是流行且低價的商品,沒有商家敢肯定它的銷售計劃書是可以100%實現。在商家林立,市場被分割的情況下,誰的產品新、功能多、變化快,就能爭取到顧客。客戶有可能是小買家,也有可能是零售業巨頭。

  沃爾瑪、TARGET等超級公司,很少獨立下單給陌生的公司。一般來講,訂單都是流向了其固有的供貨商了。如果這些供貨商自己的工廠做不了,或價格太高,訂單就會再流向下游供貨商。這些超級公司的供貨商大部分是各大貿易商,他們掌握大量的貨源,以隨時滿足超級公司的需要。這種情況下的訂單是最常見的,所有的出貨務必符合超級公司的要求,但是付款人卻不是這些超級公司。這一類的訂單源自於長久的信任與合作關係,基本上是大訂單。但目前,沃爾瑪、TARGET等公司已經認識到通過中間商進貨,中間流失的利潤太多,難以保障其"天天低價"的競爭策略優勢。所以,他們又紛紛在亞洲、在中國組建採購中心,吸收不計其數的中國供應商,進入廠商數據庫。這時候,就往往會出現一些小訂單,要求供應商按時完成,在經過質量檢測和成本價格分析后,決定是否替換現有的供應商。這樣的訂單雖是處在選擇階段,但也就是供應商夢寐以求的小訂單了。沃爾瑪每年的小訂單,就其數額來看,雖還不到訂單總額的1%,但也有5-10億美元之巨,已經很多了。如果接到這樣的小訂單,說明供應商已經進入這些大買家的視線,現有產品、生產環境或生產能力得到了他們的肯定,起碼比其他供應商搶得了先機,這絕對值得恭喜。

  但我要強調的是,對於大買家來說,生產環境和生產能力是決定其取捨的最大因素。因為,買家給出口企業的樣品/意向/訂單,並不代表他們今後的取向。買家需要的是一個生產、開發能力都優秀的基地,以滿足日益變化的市場需要。當然這個過程很長,供應商在這種競爭與淘汰環境中要活着並且要不斷成長。從這個角度看,小訂單還有另外一層的含義

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