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白酒如何輕鬆進入酒店終端(2)

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白酒如何輕鬆進入酒店終端(2) 標籤:終端營銷 終端 白酒營銷 白酒銷售 白酒促銷

  第三關:服務人員

  在酒店裡面,服務人員是最基層的,他們才是和消費者面對面溝通的橋樑,產品都要通過他們之手進入下一個消費環節。如果說過老闆這一關是為了產品進店的話,過中層管理人員這一關是為了獲得更多的營銷From EMKT.com.cn資源的話,那麼服務人員就是你的產品動銷的推手,產品是通過他們到達消費者手中的。

  其實到服務員這個層面后,為了讓產品能夠有好的銷售業績,你必須要讓服務人員明白你的產品有什麼賣點,你的特色在那裡,客人為什麼要喝你的酒,這些問題必須讓服務員知道,否則,服務員無法完整的完成銷售,要想達到這個目的,就必須對他們進行培訓和指導。當然,這項工作並不是象說的這麼簡單,首先服務員要能夠認可負責銷售的業務人員,而業務人員要善於和服務員交“朋友”;其次要讓服務員能夠得到利益,這包括實際能看到的和虛的,實際的如送小禮品等小恩小惠的方法,虛的如建立服務員俱樂部,如安徽某白酒就採取這種方法,把全市所有酒店的服務員都動員起來,定期開展營銷知識培訓,技能培訓,甚至還為他們提供工作的信息,跳槽的話可以馬上找到工作等等。

  過了服務員這一關,產品進入酒店的基本的工作已經做完了,能不能產生好的銷售效果,就要看以下兩個方面人群利益的考慮了。

  第一是以消費者的利益為中心。

  這個其實是營銷過程中對消費者的把握問題,能不能滿足消費者的需求,就看你帶給他們的是什麼。我們知道白酒本身是助興的產物,到酒店吃飯邀上三朋五友,必定會選擇一個酒做為媒介,邊喝邊聊。那麼消費者喝A酒而不喝B酒,為什麼?這裡面有幾個原因:一是喝流行的酒。流行代表着一種習慣和適應,這是人類融入社會的基礎。二是喝名酒,名酒本身就是身份的象徵,代表着人類的一種虛榮心,名酒可以滿足。三是喝某種特定的酒,如區域地產酒,這可能是一種個人偏好問題,滿足人的個性需求。四是隨便喝,只要不是太差,又能滿足自己交往的需要即可,這其實就是服務員推酒的最好人群。

  這四類人群在消費的過程中如何滿足他們的各種不同的需求,這就必須以他們的利益為中心,針對不同的人群要設定不同的利益和說辭。比如經常喝A酒的消費者,可以向他推薦嘗試一下B酒,但要把B酒的有利的一面展示出來,比如有贈品,有抽獎,香型獨特等等,只有滿足了他們的需求,銷售才能夠增長,企業才能夠發展。

  第二是酒店相關人員的利益平衡。

  產品從進店開始就是和酒店相關人員在利益上尋找平衡點的過程,在這個過程中,要明白各個階層人員的需求。酒店的高層需要的是利潤;中層需要的是面子和尊重;而服務人員需要的是小恩小惠。所以,如何平衡這些人員的利益成為你的產品能不能在酒店佔住腳的基礎工作。

  在產品進入酒店的過程中,有一個關鍵的問題就是進店費,這項費用在目前來說幾乎是不可避免的,既然如此,只有確立花小錢辦大事的原則。怎麼處理?原則一:能夠與其他廠家的平均費用相同即可。但在進店后要能夠從中層管理人員那裡尋求到更多的傳播機會,銷售機會。原則二:通過關係進入的話,能省就省,但要維護好上層的關係。原則三:用產品抵消進店費用,降低投入的相對成本。這個進店費主要是解決酒店普遍存在的既有利益,滿足老闆的利益和行規。

  另外,大部分酒類都有開瓶費,這是人所共知的事情,誰能夠直接得到開瓶費呢?大部分是終端的服務人員,而這種事情中層也是知道的,甚至老闆也是關注的,怎麼辦?要尋求一種利益的平衡。給老闆足夠的利潤支撐,他們就不會過多的去關注這個事情了;對於中層,可以採取任務獎勵的方法,完成既定的銷售後,給他們一個獎勵;對於終端的服務人員,只要客情關係做好,該給的提成及時發放應該沒有大的問題。但象開瓶費這樣敏感的事情,有些酒店採取的方法是全部收繳,月底根據每人的貢獻大小進行分配,這樣看上去利益是均沾,但對於整體的銷售促進並不好。因此廠家要選擇合適的方式對酒店終端各個層面的人員進行合理的利益分配,以達到最佳的銷售效果。

  酒店終端是酒類銷售的重要渠道之一,一個產品如果能夠輕鬆過三關,滿足消費者和酒店各層面人群的需要,這個產品離流行已經不遠了。

  侯軍偉,上海銘泰銘觀營銷諮詢北京公司副總經理,中國品牌研究院研究員,中小企業營銷與發展研究者,先後在廣告,食品,酒類,化妝品,醫藥保健品等行業任職,10年市場營銷工作經歷,曾任職於多家知名企業,熟知市場調研,產品定位,產品線規劃,價格策略及價格體系設定,渠道策略,促銷策略,廣告策略,分銷體系及區域市場管理,經銷商管理,銷售隊伍的激勵等。目前已在《成功營銷》、《中國商業評論》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《食品商》、《醫藥經濟報》等相關報刊雜誌和多家營銷管理類網站發表營銷類文章近50萬字。

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白酒如何輕鬆進入酒店終端(2) 評論共有3
發言人:那時青歌 時間:2013-01-20
我認為要打通酒店這個終端最重要的是酒店相關人員的利益平衡,上至酒店的管理人員,下至服務生,都需要搞好關係,一一打點,特別是要兌現給服務生實質性的獎勵。
發言人:收了場 時間:2013-01-20
白酒進入酒店關鍵是要跟酒店的採購人員打好關係,如果採購人員沒有看中某款白酒,那麼服務人員也不可能隨便向吃飯的客戶推薦這款白酒。
發言人:曉風無痕 時間:2013-01-20
現在只要是籌辦各類宴席都不開白酒。有的是宴席組織者指定使用哪種白酒,有的是根據酒店提供的白酒品種來選擇一種。通常結婚宴席常用喜酒,意在討個好彩頭。