首頁 > 銷售技巧 > L總監的第三終端深度分銷實務(2)


L總監的第三終端深度分銷實務(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:曉艷

L總監的第三終端深度分銷實務(2) 標籤:第三元素 分銷模式 分銷渠道 分銷 分銷平台

  2、X經理的深度壓貨分銷

  X經理所處的縣級市場雖然大,但地處中西部,是典型的地廣人稀,是經濟前發達地區,但人口卻不少,X經理根據總部L總監部署,認真分析市場后認為:自己的縣地盤大,且山區多,交通成本高,拜訪效率低,且終端客戶手中資金比不了東南沿海客戶,是典型的缺錢客戶。

  於是他的深度分銷策略也就比較明晰了:最大限度的佔壓終端客戶的資金。實行壓貨是營銷策略。於是他根據縣鎮衛生院、鄉村衛生室等兩個級別,制定了四個級別的套餐訂貨獎勵計劃:

  A、B套餐針對衛生院:C、D套餐針對鄉村衛生室,每個級別的客戶制定兩個可供選擇的套餐。

  產品數量金額獎勵比例積分
  A套餐25個SKU6萬元6% 
  B套餐20個SKU4萬元4% 
  C套餐15個SKU3萬元3% 
  D套餐10個SKU1.5萬元1.5% 

  制定好額度較大的壓貨套餐后,X經理針對集體所有制醫療機構,直接獎勵現金或者當地買不到的一些高檔適用禮品。針對鄉村醫生則主要是獎勵相同金額的產品或者禮品。拿去和公司簽約的二級商討論后,商業公司認為訂貨額太大,不可行,X經理卻認為就是壓貨額度要大,這樣才能佔用第三終端客戶的資金。於是就開始實施。

  首先通過商業把訂貨獎勵信息寄發給建立檔案的所有終端客戶;第二,親自打電話給這些終端客戶,進一步解釋自己的訂貨獎勵計劃,既可以當次就兌獎,也可累計積分拿更大獎勵;W經理壓貨深度分銷的關鍵之處在於第三點:他決定在商業公司辦公室設立自己業務員,協助商業銷售,工作任務是接聽訂貨專線電話,不停的大電話和第三終端客戶溝通;第四,請商業配送一起去娛樂,宣講了公司政策,開展及時配送拿訂單競賽,表現好的給予獎勵。

  結果一個月實施下來,這個縣級市場的銷量比原來竟然是原來一個月的五倍,達到15萬元,比發達地區的縣訂貨量還高,一個鄉鎮衛生院領導說,今年不用其它產品了,就為你們公司打工了。

  L總監興奮不已,深度分銷的思路是正確了,於是決定來個“百縣大戰”,在全國選取100個具有百萬人口以上的大縣,每縣根據需要配置1-2人,選好覆蓋第三終端的商業公司,可以是自己公司的協議二級商,開展針對第三終端客戶的深度協銷和強力壓貨深度分銷工作。還可以有其它深度分銷方法,不管白貓黑貓抓住老鼠就是好貓,銷售無對錯,價格不亂,能產生銷量就是好方法。

  李從選,人民大學醫藥行業EMBA。人民大學培訓學院特約講師;中山大學EMBA班特約講師,國家葯監局培訓中心客座專家、《中國藥店》培訓中心高級講師、北京葯勵學舍高級培訓師,十多年從事OTC產品營銷From EMKT.com.cn策劃和銷售管理工作經驗。為企業作過近100場各種培訓於公開課和相關諮詢服務。 歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫藥集團、廣西花紅葯業、深圳市金活醫藥有限公司等多家知名醫藥企業銷售經理、培訓部經理、市場部經理、營銷總監、市場總監等職。 致力於OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關係、廣告策劃、廣告實務、消費心理、市場調研等方面的實踐與研究。在OTC產品策劃、品牌傳播與銷售管理、第三終端及普葯整體營銷規劃,OTC藥品終端工作的細化管理與方法創新、終端攔截與渠道攔截、連鎖藥店贏利模式,連鎖藥店的經營管理和銷售技巧等方面,有極深刻的體會和豐富的操作經驗。在各級各類醫藥專業媒體上和營銷類雜誌上發表文章100多篇。聯繫電話: 13352902478,0755-82298222,電子郵件: licx6600@126.com[/i]

您正在瀏覽: L總監的第三終端深度分銷實務(2)
網友評論
L總監的第三終端深度分銷實務(2) 暫無評論