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電話銷售技巧5:客戶需求的辨識確認

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  來源:本網

  ( 10:55:35) 主持人說:今天我們商友的問題很多,這樣提問有點亂,先請你把預告貼上的提綱一點點講下來,第二點是客戶需求的辨識確認。

  ( 10:57:02) 田淑紅說:客戶需求的辨識確認,這個詳細講一下,這個是關鍵的環節,你知道他需要什麼的時候才能把我們的產品給他,才能把我們的產品描述成他需要的東西,怎麼描述都可以,關鍵是客戶需要什麼,我們要學會提問,別比如說就是剛才禮品來講,你是賣商務禮品的,你有興趣,你見一個客戶我不知道送什麼禮品,我頭疼,不知道買什麼禮品,你一定要知道什麼,一定要知道哪幾方面的需求,首先你要知道說我大概願意花多少錢,這個是很現實的。

  ( 10:57:08) 主持人說:這是你願意花錢的底線。

  ( 10:57:17) 田淑紅說:你願意花錢買多少錢的禮物,你不要盲目說把一千塊到一萬塊錢的禮品都推給我,你大概要花多少錢,你本身對產品服務有什麼特殊的要求,是送給男生還是送給女生,你拿易碎的還是不易碎的,是大概的什麼需求,這樣就可以買了嗎?不可以,因為我們銷售人員希望他馬上立刻現在就下單,你要問他說大概是什麼時候我們送過去不會耽誤事情,

  ( 10:58:12) 田淑紅說:你要站在他的角度上,他是要用的,我什麼時候安裝好,我送過去,不會誤了你的事,客戶說千萬不要誤我的事,一個小時內送過來。 所以你要了解清楚他什麼時候需要,是一個月以內還是現在、還是明天。有了這個之後我可以買了嗎?還不可以買。

  ( 10:59:14) 田淑紅說:你還要知道說我是有錢,可是我負責這部分錢嗎?也許是我辦公室主任負責,那你跟他談九吧,也許講了五分鐘,那很感興趣,但是給我另外一個電話,決定的是他,你找他吧,天都塌下來了,你要知道誰是決策人,誰付這部分費用。

  ( 11:01:35) 田淑紅說:所以第五個你還要知道什麼?還要什麼說他心目中已經有一些商家他在選擇了,那些商家在他心目中的位置是什麼樣的,他要了解的只是你的性價比和質量怎麼樣,看有沒有壓價的空間。

  ( 11:01:42) 主持人說:他只是說想要做的是價格的比較,而不是真的想買你的產品。

  ( 11:01:52) 田淑紅說:是有可能的,今天我就是沒有禮物,我一定讓我的人去買,一定要比較幾家,你打一個電話過來,我正好有這樣的需求,可能說你覺得其它的產品你覺得怎麼樣,或者是類似的服務你覺得怎麼樣,他可能講我跟誰誰誰通過電話,那邊的禮品怎麼樣好,那告訴你這些情況就不怕了,你一定找出來性價比的更好的優勢講出來,

  ( 11:01:58) 田淑紅說:你一定要把客戶所有的需求、所有掌握的情況都挖出來,他對產品優質什麼需要、要買什麼價位的產品、是有沒有商家在選擇,你把這些東西腦子裡都挖出來的時候你會很安全,你很了解他,你知道他要買多少錢的,你這樣針對性地去做的話後面會很輕鬆。

  ( 11:02:06) 主持人說:很多的業務員偏重於說,他會忽視傾聽的技巧,那麼能不能請田老師說一下傾聽的技巧?

  ( 11:02:14) 田淑紅說:其實電話銷售裡面傾聽是很難做到的,其實要花80%的時間來聽,很多人說那花80%來聽那誰來買你的產品,其實儘可能提問,你說什麼時候需要,那他說我有一個客戶是明天需要的,有一個客戶是三個月需要的,他會說一堆,客戶說的越多那成交率越高,你要花80%時間聽客戶,聽了客戶的話才能知道怎麼擊中客戶的弱點,這樣80%傾聽的時間裡面那有很多的技巧在裡面。

  ( 11:03:11) 田淑紅說:我們有傾聽的測試,比如說我們傾聽的時候一定不要打斷客戶,不要打斷客戶有好幾個層面,你發現他還有說的慾望的時候你會打斷他嗎?他說完這句話,他問你一個問題,你大概什麼時候能夠送到,而且我覺得這個時候你打斷他說我們今天下午就給你送過去,你就失去了很多有效的信息,他後面說而且我覺得,你覺得什麼,可能那個覺得就是最後妨礙他最後購買的那個“覺得”,所以你發現他有說話的慾望時不要打斷他,你讓他說完,他由於的時候“我覺得”。

  ( 11:05:06) 主持人說:“好象”、“可是”是吧?

  ( 11:05:13) 田淑紅說:是的,要鼓勵他說,這可能是關鍵點,是揮之不去的陰影,他可能說算了算了,你要抓住他每一個過程,你說你覺得怎麼樣呢?是覺得時間不合適?價格不合適還是覺得?一定要引導他說出來,要把他心裡的想法和陰影說出來,傾聽的時候不要打斷他,還有就是鼓勵,好像還想說的時候那個就鼓勵他去說,聽的時候儘可能聽得出來他說話背後的含義,比如說他說“哎呀、其實我覺得那家服務也挺好”,那他說這句話到底想幹嗎?

  ( 11:05:19) 主持人說:如果是這樣的情況他說那家也挺直好,說這樣的話我們如何應對?

  ( 11:05:26) 田淑紅說:你要想,去引導他選擇,他到底是想要你給他便宜一點,想壓價還是你的某些產品不合適他,你一定要知道幫他解決,不然你不知道如何說打動他,你問他,他覺得這家比較好,你說他家哪裡比較好啊?他說你看人家服務啊,什麼怎麼樣,我們說我們的服務比他們會做得更好,我們會比一下,把優勢拿出來比一下,他會覺得是啊,溝通很重要、理解很重要,也許我們做得很好,但是客戶感知不到,但他說出來他的困惑的時候,我們可以針對性地去講,我們可以做到什麼樣子。

  ( 11:06:27) 田淑紅說:聽出來說話背後的含義,說這句話背後到底是為什麼,是有什麼困惑,是不想壓低價格。

  ( 11:06:33) 主持人說:要知道他要的是什麼,不要打斷他,去聽他說。

  ( 11:06:40) 田淑紅說:你不知道他覺得為什麼他家好,也許他說那家好就是想壓價格,想便宜一點,他說另一家好,你不賣給我,不講降價就走了,你要跟他聊,聽出他說話背後的含義,他的目的是不是只是壓你的價格,我們經常逛街的時候有旁邊一個人說這個產品的顏色不適合你,其實就是在壓價格,你聽他背後到底想的是什麼,那他說這家不好,另外一家好,就算了,你要引導他說出來,說出來就算了,給他便宜一塊錢,給他一個心理平衡就算了,怕什麼,我們講傾聽是最重要的。

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網友評論
電話銷售技巧5:客戶需求的辨識確認 評論共有5
發言人:高端姿態 時間:2012-10-15
看完這篇電話銷售技巧后,非常清楚的知道了如何從提問中了解客戶真正的需求,從客戶的需求中再推薦最適合他心中價位的產品,這樣才能做好銷售工作。
發言人:唯愛之vae 時間:2012-10-15
客戶需求辨識確認是非常重要的,正確的判斷自己所賣的產品是否能符合客戶需求,是為下一步的是否開展銷售工作是非常必要的確認工作。應該要重視。
發言人:萬惡的文庫 時間:2012-10-15
已經連續看了好幾期田淑紅老師的電話銷售技巧課程。非常喜歡田淑紅老師傳授的這些經驗,對於我這個剛進入銷售行業的新人來說,是最好的教學材料了。
發言人:麒麟劫 時間:2012-09-10
總結上面的電話銷售技巧,在與客戶進行溝通中需要確定幾個要點:客戶有什麼需求?客戶預算多少?誰是決策者?有哪些競爭對手?明確了這幾個問題,就完成了客戶需求辨識確認工作。
發言人:盼盼 時間:2012-09-10
電話銷售技巧細節很多。文章中田老師談到的:讓業務員多發問,顧客多談,如果談話過程中有80%都是顧客在談,那麼說明顧客是很在意你們的商品,想多了解你們的商品。像這類客戶就屬於有購買需求的客戶,業務員需要緊緊把握。