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電話銷售 如何找到決策人

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  電話銷售,你會面臨的一個難題會是如何找到決策者—拿主意的人。

  知道誰是最後能決定購買的人是非常重要的。你當然不希望在打了若干個電話,作了多次完整的產品或服務介紹后,被告知在決定購買前,還有一個你從未通過話的人必須被說服。你本該首先與那個人通話。如果你成功的說服了一個本不該拿主意的人同意購買你的產品,這隻會增加你的銷售成本, 同時給你或你的同事帶來不便。當真正的決策者入場后,很可能你的產品被退回, 訂單被取消。

  找到拿主意的人可能是一個複雜的過程。你也許需要和多個人打交道,他們可能是在一個垂直的層面上,也可能是在一個水平層面上的人,甚至關係交互複雜。通常,找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問:王經理,這件事是您自己就能決定呢,還是會有其他人參與決策?如果你覺得決策流程很複雜,或者若是你很難將決策流程看清楚,回顧一下以下幾點,並將他們應用到你當前的情況:

  1.雖然在不同的行業中採購流程和關鍵拿主意的人會有不同,但在同一行業中流程會是相同或相近的。參考你在同行業中其他公司的經驗來指導你。和其他有類似經驗的電話銷售代表談談會對你有所幫助。

  2.儘可能在縱向的層面上從高層開始,如果你被彈到下一層面,你的跟進工作實際上已經有了高層的初步認可。

  3. 你公司的文檔可能會對你有益。特別是當你的目標客戶是一個從前的客戶或你想已存在的客戶增加購買,那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關的信息。雖然客戶公司的人可能換了, 但相對應的位子可能還是決策的位子。

  4. 客戶的頭銜或其公司的宣傳冊, 網站介紹等會很好地提示他在一家公司中的地位。如果你是銷售給家庭客戶,同樣,你最後的策略是直接問:李太太,這件事是您決定,還是家裡還會有其他人一起決定?當然,只有你覺得絕對有必要時才問這樣的問題。你自然不會希望你的問題提醒了李太太:對了, 我還是和我先生商量一下再說。無論你是賣什麼產品,找到決策者都是必須的,不學會過這一關, 你會浪費很多時間。

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網友評論
電話銷售 如何找到決策人 評論共有3
發言人:楓葉 時間:2013-01-08
我現在一聽到我的電話響。我就頭疼。整天都是那些做廣告的。而且還一大早的打那麼早。還讓人不讓人睡覺了。有時候可煩人家。
發言人:花園 時間:2013-01-08
電話銷售也是分行業的。要看那方面。有些行業裡面首先聲音要甜美。而且語速不能太快。要不然別人會聽不清楚你的意思。
發言人:根 時間:2013-01-08
我感覺我做電話銷售還是不錯的。我們公司這個月我的業績是最好的。剛來公司沒幾個月。現在已經開始升職了。自己心裡也多少有些高興。功夫不負有心人。