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成為出色的電話銷售員--電話推銷技巧與實例(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:米艾米愛

成為出色的電話銷售員--電話推銷技巧與實例(2) 標籤:電話推銷 電話銷售技巧 電話銷售 推銷技巧 電話營銷技巧

  有效結束電話

  當銷售代表進入最後成交階段,只會產生兩種結果,一種結果是生意未成交,一種結果是生意成交。

  如果生意沒成交,銷售代表在結束電話時,一定要使用正面的結束語來結束電話,其理由有二:

  一、現在雖沒有成交,但是未來當他們有需求時,如果當初對你留下良好印象,仍然有機會和他們做成生意。

  二、讓自己保持正面思考的態度,如果銷售代表因為準客戶這次沒有同意購貨,就產生負面情緒,將會把這種負面情緒帶到下一個電話,影響自己的心情及准客戶的心情。

  如果生意成交時,銷售代表同樣必須採用正面積極的方式來結束對話。

  1、不要講太久:如果針對服務及利益講太久,反而會引起一些新的反對問題。

  2、不要太快結束電話:太快結束電話,可能會忘了和准客戶確認某些重要資料。

  因此,銷售代表要有效的結束與准客戶的銷售談話,建議使用下面的方法:

  1、首先要感謝客戶選擇公司的服務。“王先生,謝謝您對我們公司的支持,讓我們有機會替貴公司服務”。

  2、確認客戶的基本資料。

  3、肯定強化客戶的決定。

  4、提供客戶購貨后服務咨訊。

  後續追蹤電話

  當銷售代表在進入成交階段,可能因為某些原因而無法在這次電話中成交,而必須再安排下一次通話,但是在決定是否要繼續追蹤這個客戶前,銷售代表要先確定準客戶是真的准客戶,還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多後續電話給准客戶,也是徒勞無功的。

  1、先確認對方是一個值得繼續開發的准客戶。

  ★對你的服務有興趣。 ★對你的服務有需求。

  ★你的產品是否具有競爭優勢。 ★有權做購貨決定。

  2、從現在到打後續追蹤電話的這段時間內,銷售代表必須要完成下列準備工作:

  ★寄相關資料給准客戶或發傳真。

  ★預想准客戶可能提出的反對問題,並找出回應之道。

  3、告訴准客戶從現在到你打電話給他之前,他需要做些什麼。

  “王先生,我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你,最遲後天你一定會收到,麻煩你先看一遍,禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點,不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好?”

  異議處理

  在處理反對問題時,許多銷售代表,一碰到反對問題,就急於證明准客戶的想法不對,結果造成雙方你來我往,誰也不肯相讓,對爭執點雙方沒有交集,最後自然也就無法成交生意。其實,站在准客戶的立場思考問題,才是最後成交生意的關鍵點。

  一般來說,反對問題的產生原因不外乎下列幾個:

  1、客戶不太需要你所提供的產品/服務。(這種准客戶要及早放棄,以免浪費時間)

  2、銷售代表銷售技巧不好,無法有效回答准客戶所提的問題。

  3、銷售代表說的太完美,讓人生疑。

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網友評論
成為出色的電話銷售員--電話推銷技巧與實例(2) 評論共有3
發言人:雞蛋也上網 時間:2012-10-14
這篇文章提供的異議處理方法很不錯。事實上作為一個電話銷售人員每天要打很多的電話,那麼這些電話中無效的、沒有需求的電話信息應及早放棄,把自己的精力投入到重要的客戶聯繫上。
發言人:涼心宮 時間:2012-10-14
文章中提到的各種電話推銷技巧值得我們學習。後面的實例也可以用於我們在工作去參考,以及做好事先準備:如果自己發生了這樣的情況,該如何應對。
發言人:放生 時間:2012-10-14
成為一名出色的電話銷售員,是我的目標。但是事實上在工作中,我的電話推銷技巧不是很好,經常會在電話中被客戶的提問問得啞口無言。事後總結是因為自己對產品不是很熟悉。