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保健品營銷的利器——電話銷售

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保健品營銷的利器——電話銷售 標籤:保健品營銷 電話銷售 電話銷售技巧 保健品 藥品營銷

  淺談電話銷售的幾個問題

  投放報紙軟文→接聽諮詢電話→促成銷售→免費送貨上門(或其到專賣店、藥店購買) 

  如今,以此種方式進行產品銷售的很多,尤其以報紙軟文廣告啟動保健品市場的更是如此,但是在電話諮詢方面能夠做得好的卻並不多。一些操作保健品的代理商和廠家,在客情方面存在的問題嚴重,損失也同樣慘重,

  由此可以看出,諮詢電話處理得好壞直接影響到產品的銷量。而且電話銷售大多可促成直銷送貨上門,更增大了贏利空間,電話所促成的銷售將達到總銷量的百分之五十到七十。因此諮詢電話這一重要環節一定要重視起來。而且根據諮詢電話,我們可以將每位來電者的姓名、年齡、家庭住址、身體狀況、服藥情況、信息反饋等詳細記錄並以數據庫的形式存儲起來,以便隨時提取,追蹤。同時也為會議營銷做好了前期信息積累的準備。

  免費送貨上門是將我們的服務更完善,我們賣的不僅是產品還有服務,是給與顧客人文關懷的五星級服務理念,不僅拉近了我們與顧客的距離,同時也使顧客在認可了我們產品的同時也認可我們的服務。電話所促成的銷售是最高明的銷售。不同於賣場的終端促銷。只聽其聲不見其人,卻讓諮詢者能感受到你的真誠、熱情、專業的醫藥學知識熟練的把握與運用,最後認可你的產品,決定購買。所以一定要將此問題重視起來。電話營銷人員最好是用醫學、藥學經驗較豐富又有一定的銷售技巧而不拘泥於醫藥學理論的人士為佳。

  對於諮詢人群的分析

  A、久病不愈的人群

  特點:患病時間較長,服用過多種藥物或者保健品,但效果都不太好,依然處於病痛的折磨之中。這種人從內心裡對醫藥保健品是反感的,但是因為身體依然不佳,對醫藥保健品還是有依賴性。當其獲得新的信息時,就要問一問,而且多是問一些極其刻薄、極專業的問題。因為這類人群屬於久病成醫的人群,本身對醫學、藥學知識已十分精通,如果一旦發現你回答的問題出現錯誤或者不符合邏輯或違背醫藥學原理,就會立即產生懷疑,放棄購買產品的念頭。這類人屬於“老油條”,多集中在中老年人群,所以這樣的人群在解答其問題時一定不要過分的宣染我們的產品,而應該顯得更實在一點,對我們產品的優點的闡述也應客觀,可詢問其服用過的藥物或保健品,找出其缺點,即為何服用沒有大的效果,同時可將我們的產品優點準確有傳達給對方。因為這類人群大都比較痛苦並因服用某種產品效果不佳而有被騙的感覺,對此類人群首先要從感情上與其拉近,說一些體貼入微的話安慰他,先讓他接受你的為人。然後慢慢的深入交流,不必過多的談產品的問題,盡量讓他問起產品的問題再談一談。但是這時絕對不能過分誇大產品的功效,只可舉一些比如回頭客多,什麼地方的什麼人吃了不久效果不錯之類的例子就可,對於這樣的人群實話實說比吹牛要好的多。

  在接聽諮詢電話的過程中,這類人群佔有一定的比例。如果你的解答能讓他滿意,對方將立即打消心中的疑慮,當場決定購買,所以,這樣的人群也是最容易促成銷售的。

  B、初病的人群

  剛剛得病,比如去醫院檢查突然查出脂肪肝,很恐懼,不知所措,看到相關的信息就去打電話諮詢一下相關情況。這樣的人群本身對疾病的了解甚少,所以如果你的詳細而專業的解答能令其信服,產生購買的可能性比較大。對於這樣的人群,一是要恐嚇,講一個駭人聽聞的故事,先嚇他,可講某某人因未及時治療最後導致嚴重後果,首先攻破其心理防線,二是要安慰,編織一個天真爛漫的童話,告知某某像其一樣的人服用我們的產品后康復了,增強其信心,這類人群一這定要抓住。而且也最容易抓住。

  C、窮人、富人

  多數情況下,在雙方的交流中可以窺視出對方的經濟狀況,因此在與這兩類人打交道的過程中處理的方式就應該分別對待。對於經濟能力比較低的人群,可建議其少量購買先試試,我們對自己的產品有信心,最終同樣可以產生二次購買。如果這樣的人群你還是強硬的以大療程來說教的話,可能將其嚇跑。而對於富人,當然希望他買得越多越好了,要告知按療程服用效果才好,並告知現在是優惠期,過一段時間不優惠就占不到這個便宜了,借大多數人都愛佔便宜這一心理可達到我們的目的。因此,對於消費能力比較強的人群,一定要加大其購買量。

  D、送禮的人群

  有一部分人是要購買產品送人的,比如子女送父母、 妻子送丈夫、父母送孩子等等。這樣的人群比較容易抓住,只需將產品的優良信息傳達給對方即可。並可講一些生動的小故事來證明產品的功效的確不錯。但在其決定購買后要盡量讓其留下被送人的聯繫方式,因為被送者雖屬間接客戶但是卻是產品的直接使用者,而以藥品保健品送禮基本都屬於一次性購買,如果可以與親身服用者聯繫的話,不僅可以完善我們的服務,還可以將其把握住,做好後期回訪,減少客戶流失。

  電話銷售四字箴言

  開始問候,結束祝福。微笑服務,真誠熱情。仔細聆聽,耐心解答。曉之以理,動之以情。沉着冷靜,遇事不慌。循循善誘,欲速不達。

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