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促銷疏通營銷脈絡的針灸

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小李子

促銷疏通營銷脈絡的針灸 標籤:促銷活動 廣告促銷 搞促銷 促銷方案 促銷計劃

  傳統的4P理論,第4個P就是(promotion)促銷。無論促銷的理論多麽複雜,所有促銷都只有一個目的,就是促進銷售和營銷。

  促銷的本來的初衷是很棒的,促銷的出發點本來就是營銷服務。但隨着促銷理論的延伸,促銷的花樣越來越多,但卻變成了漫無目標的推廣,甚至連本來的服務初衷也漸漸被淡忘了。在促銷方式同質化的今天,你只要稍微清醒一點,就會驚出一身冷汗,促銷已經成了成本的黑洞。

  你自己在終端設立一個導購本來是一個很妙的促銷服務,但競爭對手都設了導購以後,效果是越來越不明顯了,但費用卻降不下來了!你承諾大件送貨上門,一下子門庭若市,但對門也這樣做了,不但分走客源,反而逼迫你就連小件也不得不送貨了!三株的傳單攻略,確實讓你興奮,只可惜你發出去的宣傳彩頁,大多數都與競爭對手的傳單一起扔進了垃圾箱!你設計精美的POP剛貼上不到兩個小時,就被別人的海報覆蓋了!你剛下定決心買100元送30元,對面買100元送50元的橫幅都掛出來了!你只能咬咬牙,扔就扔把,蓋就蓋吧,送就送吧,大家一起去找死,總好過一個人等死!到這個程度,促銷能否起到促進作用似乎已經不重要了,花錢買個活下去的理由和心理平衡發而成了真理

  天啊!到底哪50%的促銷費用是浪費掉的?到底是應該陣地戰還是遊記戰?錢是必須花的,到底該怎麽花?都知道把錢花在刀刃上,但刀刃到底在哪裡!花錢的藝術成了促銷的不解之謎。

  銷售導向的企業對待促銷的態度是急功近利,正是這種急功近利的心態,導致了促銷成為花錢藝術的厄運,他們的促銷是天女散花式的,可惜的是,花是散盡了,但天女還是天女,自己還是自己。營銷導向的企業對待促銷的態度是謹慎專一的,謹慎到頑固甚至吝嗇的程度,專一的選擇最多不超過三個促銷方式,他們的促銷是中醫針灸式的,輕易不動針,動針就扎到相應的穴位。

  針灸的最普遍定義是:一門以中醫基礎理論為指導,以經絡穴位為生理基礎,運用針刺和艾灸防治疾病的人體科學。有基礎指導,有脈絡分析,有穴位選擇,有運針次序,是針灸的基本原則,營銷導向的促銷,必須遵循針灸的這些基本原則。

  促銷必須遵循的基礎指導,就是前3個P——產品;價格和渠道。一定要針對產品促銷,有些宣傳和廣告做的確實很精美,但就是連產品包裝的影子都看不到;遵循價格槓桿的運做去促銷,為了撬動槓桿做促銷,更要為了維持槓桿去促銷,促銷一過,價格就挺不住了,這種促銷沒有更好。圍繞在渠道中建立品牌去促銷,買雙鞋送一個口罩這叫送禮不是促銷,更何況那口罩上連皮鞋的品牌標誌都沒有,送禮送的都不明不白。促銷的脈絡就是你的商品流過的各個環節,消費者,零售終端,二批,一批,分公司,銷售人員,到底哪個環節的流通是瓶頸,就主要針對哪個環節促銷,甚至有時候公司內部和上游供應商也是需要去促銷一下的。促銷穴位就是你的市場布局,就算零售終端是瓶頸,也不要所有的終端都一刀切的促銷,要對所有的終端進行分類,三類也好,五類也行,關鍵是確定出來第一批,第一批先實施,實施以後根據實際效果在推廣。促銷次序就更好理解了,就是分區域,分階段的進行促銷。

  突破促銷的理論,必須擁有謹慎專一的心態,才能熟練掌握針灸式促銷的運用。不是簡單的為了更大的銷量去促銷,更不是為了促銷而促銷,是為了信息互動溝通和公共關係建立去促銷,這才是病根。

  如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越,請記住:穿越所有促銷理論,促銷就是針灸,一定要以產品,價格和渠道為基礎,遵循商品流通脈絡,選擇重點穴位,分區域分階段的開展。

  趙一灃,簡單營銷創始人,營銷者戰略創始人,暢銷書《營銷其實很簡單》作者,職業經理人訓練與經銷商發展戰略專家,百年盛世營銷管理諮詢公司CEO/首席顧問,研究方向:營銷戰略定位;營銷策略組合;營銷執行方法;營銷管理模式;營銷人員訓練;營銷感覺尋找;營銷規律把控;簡單營銷;統衡企業管理;職業經理人訓練;經銷商贏利模式。聯繫電話:13728757077,郵箱:zsl2002@21cn.com,MSN: zsllmzzy@msn.com 

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