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與客戶有效溝通的n個技巧5:明確每次銷售的目標

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:浩宇

與客戶有效溝通的n個技巧5:明確每次銷售的目標 標籤:有效溝通 客戶溝通 溝通技巧 創業目標 人生目標

  明確每次銷售的目標

  心理學中有這樣一個說法,如果在大腦中想象你的願望,並長期保持這種想象,一段時間后你就會變成你所想像的。

  ——威廉·詹姆斯,著名心理學家

  1、一切為了銷售

  有人問牛頓,為什麼能夠在物理學領域做出如此巨大的貢獻。牛頓回答道:“因為我除了物理之外的其他事情一概不去考慮。”銷售人員要想在銷售領域有所建樹,即使不能像牛頓一樣心無旁騖,也應該在工作中儘可能地把精力集中到銷售目標上。

  銷售人員必須弄清楚的一個事實是:你是為了實現銷售目標而與客戶展開溝通,並不是為了溝通而溝通。這是一個看起來十分簡單的道理,可是有些銷售人員卻經常顛倒銷售與溝通之間的關係,他們自以為能言善辯就可以成為一個優秀的銷售人員,甚至有些銷售人員還經常忽略銷售的最終目標,而與客戶大玩語言遊戲。

  與客戶展開溝通是銷售人員的基本工作,但它並不是銷售人員的工作目標,而是實現銷售目標的一種重要手段。為此,那些只關心良好溝通氛圍而忽視銷售目標的人必須及早注意,一定要集中精力搞好銷售。

  銷售是一項極其耗費體力和腦力的工作,如果不集中精力進行這項工作,就常常會事倍功半。

  兩家同行公司分別招聘了一批剛剛畢業的大學生擔任銷售人員。A公司在對新人進行培訓時一直強調以結果為導向,即一切為銷售目標而服務;B公司對新人進行培訓時更注重客戶溝通技巧。在AB兩家公司對新員工培訓完畢后的三個月,A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時時都圍繞着最終目標進行,而B公司的銷售人員則表現得更傾向於侃侃而談。三個月後,A公司的銷售人員完成的銷售量是B公司的三倍。

  最後AB兩家公司在對客戶進行調查的時候發現,大多數客戶都認為B公司的銷售人員素質較高,很講究溝通技巧,和他們在一起談話很愉快,可是他們實現目標的主動性和積極性卻很差,他們錯過了很多次可以促成交易的機會。對A公司的銷售人員進行評價時,客戶們雖然認為他們不如B公司的銷售人員善談,但是他們卻能夠抓住一切機會促成交易,客戶是被他們實現目標的堅決性和主動性說服的。

  2、對你的銷售業績負責

  作為一名銷售人員,自然必須為你的銷售業績負責。如果沒有令人矚目的銷售業績,無論你自認為自己多麼富有才幹都無濟於事。除非你不願意在銷售行業中有所建樹,否則你就必須為自己的銷售業績負起全部責任。

  銷售業績也可以說是一段時期之內銷售人員的銷售目標。許多成功人士的經歷都表明,當他們作為一名銷售人員時,他們的銷售業績都是令人矚目的,驕人的銷售業績就是他們向成功進一步邁進的有力後盾。

  讓我們看看這些人的輝煌業績:

  傑西·卡娜曾經是玫琳凱化妝品公司的一名普通銷售人員。在玫琳凱公司遍布全球的幾十萬名美容顧問中,她位於85名最高銷售成就的銷售主管之位,而且她曾經8次榮獲“銷售皇后”的頭銜。

  理查·路西在一個擁有15000名銷售代表的公司中脫穎而出,因為他為該公司累積了超過35000名客戶。他在該公司保有兩項紀錄:一年內完成1104筆交易,年收入超過25萬美元。現在他已經是該公司的一名副總裁了。

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